出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/張占英

頭圖/聯(lián)商圖庫

疫情這只黑天鵝，對便利店沖擊頗大。

今年上半年，我國便利店數(shù)量增速相對放緩，整個行業(yè)進入階段性調(diào)整期。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，2020年我國便利店行業(yè)景氣指數(shù)為近三年最低。

面對行業(yè)困境，一向穩(wěn)健的羅森，在門店拓展方面依舊強勢。

從4月至7月，羅森在重慶拓展28家門店；6月30日，羅森在合肥三店同開；8月2日，羅森首進唐山六店同開；8月8日，羅森首進蕪湖六店同開；同日，羅森首進南通五店同開……按照這樣的速度，羅森中國在2020年末突破3000家門店幾無懸念。

由于租金和人力成本不斷高企，便利店在一線城市面臨巨大的經(jīng)營壓力。同時，隨著消費水平和消費需求的升級，二三線城市發(fā)展空間不斷增大，便利店市場下沉已成必然趨勢。正基于此，羅森同時在華東、西南、京津冀等重點區(qū)域的二三線城市頻頻發(fā)力，搶占下沉市場。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，羅森中國門店總數(shù)為2707家，在外資便利店中處于第二位，僅次于全家的2856家。以目前的拓展速度來推算，2020年底，羅森超越全家成為中國大陸外資便利店之王已是大概率事件。

8月8日，在羅森首進南通五店同開的慶典上，羅森中國董事副總裁張晟接受了《聯(lián)商網(wǎng)》專訪，就門店拓展、供應鏈建設(shè)、年輕客群、到家業(yè)務以及增資大陸市場等問題展開深入闡述。

▲羅森中國董事副總裁張晟

張晟介紹，截至六月底，羅森大陸門店為2707家，八月底將達到2800家，今年年底力爭突破3000家。具體到區(qū)域來說，華東地區(qū)目前擁有1540余家門店，年底確保突破1700家，即上海今年目標是突破1000家門店，浙江300家，江蘇400家。除華東地區(qū)外，屬于華中區(qū)域的武漢年底也將突破500家門店。

張晟強調(diào)，維持客群年輕化是零售業(yè)的永恒話題。目前，中國所有零售業(yè)態(tài)遇到的困境無非就是客戶群年齡老化。品牌想要做的長久，目標客群年齡需要一直保持在品牌所需的特定區(qū)間。保持客群年輕化是所有零售業(yè)亙古不變的道理，無論線上還是線下，都要考慮這個問題。

據(jù)悉，今年疫情以來，羅森兩次增資中國大陸，每次金額均超2億人民幣。張晟表示，羅森非常看好大陸市場，認為便利店業(yè)態(tài)在大陸充滿機會。此外，羅森未來將在社區(qū)方面發(fā)力，尤其是在門店布局、品類和服務三個方面實現(xiàn)突破。

后疫情時期，便利店行業(yè)一定會面臨洗牌，優(yōu)勝劣汰的速度在加快。羅森中國已經(jīng)做好未來半年、一年甚至兩年應對各種不確定因素的準備。

關(guān)于門店拓展

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森在大陸有多少家門店？華東地區(qū)有多少家？今年的門店拓展目標是多少？

張晟：截至六月底，羅森大陸門店為2707家，八月底將達到2800家，今年年底力爭突破3000家。

具體來說，華東地區(qū)目前有1540余家門店，年底確保突破1700家；上海地區(qū)今年目標是突破1000家門店，屆時，上海將成為繼東京之后全球第二個羅森門店過千家的城市。此外，浙江今年的目標是突破300家門店，江蘇400家，武漢500家。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如何看待南通市場？

張晟：羅森其實一直想進南通。自2014年首次落地江蘇江陰以來，羅森先后進駐了無錫、鎮(zhèn)江、蘇州、南京、揚州、泰州等城市，已實現(xiàn)蘇南地區(qū)地級市的全覆蓋。進駐南通，使羅森在江蘇地區(qū)的版圖進一步擴展。年輕人多，交通方便，這些情況都有利于羅森在南通拓展開店。

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情對今年的開店計劃有多大影響？

張晟：受疫情影響，羅森在二三月份基本沒有開店動作，相當于浪費了兩個月左右的時間。由于疫情造成部分店鋪未來前景變得不明朗，羅森也做出相應的應對措施。疫情過后，全國有200家門店將作出戰(zhàn)略調(diào)整。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森在全國有多少供應鏈物流中心，華東地區(qū)有多少，能保證目前的門店需求嗎？

張晟：目前，安徽和湖南暫時沒有，分別依托江蘇和湖北，京津冀共用一個，遼寧和重慶都已經(jīng)有自己的供應鏈物流中心。同時，供應鏈物流中心的建設(shè)速度隨著門店的布局仍在不斷加快。接下來，新拓展省份，比如海南省肯定要單獨建設(shè)供應鏈物流中心，有可能采取合作方式，但一定是專門為羅森服務。

華東地區(qū)目前有江陰、金山、閔行、青浦、蕭山等五個供應鏈物流中心。目前，保證目前甚至是未來一兩年的門店需求綽綽有余。未來三四年后，華東地區(qū)的門店目標是3000家，屆時肯定還會再建。

《聯(lián)商網(wǎng)》：幾天前，羅森與海南青子實業(yè)簽署授權(quán)經(jīng)營許可，第一批門店將于什么時候開業(yè)？門店有哪些新變化？

張晟：海南首批羅森門店將于今年十月正式亮相，開業(yè)數(shù)量不低于五家，海口三亞兩翼齊飛，當然也不排除其他城市的可能。羅森計劃三年內(nèi)在海南力爭實現(xiàn)300家店鋪的目標。

目前，首批門店還處于未公開狀態(tài)，但有可能是羅森最智能化、最有突破的新型門店。基于海南自由港的特殊定位，羅森在門店布局、智能化以及在線預購方面有新突破。比如，消費者在進店之前，就可以通過羅森APP提前預約，這樣方便把一些需要現(xiàn)場制作的咖啡之類的商品提前制作完成。

關(guān)于目標客群

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森的消費客群非常年輕，90%以上的會員都在35歲以下，之前還專門針對12-19歲人群做個精準營銷，00后的消費習慣有何不同？

張晟：00后擁有完全不同的消費理念，生于城市里面的他們幾乎沒有經(jīng)歷過物資短缺、貧窮或者擁擠。有針對這個群體，羅森已經(jīng)實施針對00前和00后的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級。00后物質(zhì)豐富，能夠讓其產(chǎn)生欲望和好奇心不易。這個時候，就需要我們?nèi)プ鲆恍└淖儯�他們需要更強烈的刺激�?

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森為何如此看重這個年齡階段的客群？

張晟：如今，中國所有的零售業(yè)態(tài)品牌，失敗的共同原因只有一條：目標客戶群的年輕化沒有做好。其實，目前中國所有零售業(yè)態(tài)遇到的困境無非就是客戶群年齡老化。品牌想要做的長久，目標客群年齡需要一直保持在品牌所需的特定區(qū)間，這就需要客群保持年輕化。每年有多少年輕客人流進來，這是需要我們關(guān)心的事情。

我們當初進來的時候主抓15到19歲的客群，今年都已經(jīng)超過30歲了。如果沒有新的15到19歲客群流進的話，客群的平均年齡就會上升。保持客群年輕化是所有零售業(yè)亙古不變的道理，無論線上還是線下，都要考慮這個問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森如何把握和獲取目標客群的消費需求和消費習慣？

張晟：第一，感知力，通過一線經(jīng)營層不斷去了解，去感知；第二、關(guān)注年輕人喜歡讀的書和雜志、關(guān)注的媒體、愛好的活動；第三，第三方機構(gòu)每年做的市場調(diào)研。

羅森每年通過第三方公司都會做關(guān)于各個年齡層的市場調(diào)研。今年本來應該年底做，但是疫情讓每年的市場調(diào)研時間提前了。疫情之后，情況確實有些變化，具體信息待解密。

關(guān)于門店運營

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情期間，羅森社區(qū)店表現(xiàn)出色，今后的拓展選址會向社區(qū)店傾斜嗎？

張晟：未來，羅森一定會在社區(qū)方面發(fā)力，包括門店布局、品類突破和服務突破。

門店布局社區(qū)是重點，同時，品類的突破不限于便利店現(xiàn)有品牌。從日本的經(jīng)驗來看，未來便利店還有可能會變成“便利店+咖啡、餐飲、藥店”等“便利店+”的新型零售業(yè)態(tài)，經(jīng)營品類增加，服務范圍擴大。所以，羅森會在品類上進行大的突破。比如說，今年十月之前，羅森在上海地區(qū)將實現(xiàn)500家店的體彩業(yè)務，此外還有煤氣充值業(yè)務、政府的一些終端的服務等等。

不論什么時候，都要針對客戶需求做出相應調(diào)整。比如說，羅森最近在做體彩，以前我們認為主要客戶群體應該是中年男性，但是營業(yè)后我們發(fā)現(xiàn)都是年輕女性來買，這是一種變化，之前沒有想到。這些女性可能不會走進專業(yè)的彩票店，但是她們會走進羅森。

所以，我們一定要以客戶為核心，圍繞客戶需求做一些大膽突破。目前，我們圍繞女性、男性、兒童以及社區(qū)，都在打造不同的場景和促銷。

《聯(lián)商網(wǎng)》：您覺得便利店需不需要線上業(yè)務和到家業(yè)務，羅森在這方面有動作？

張晟：我們當然不能一條腿走路，羅森也在做到家業(yè)務，重慶在這方面做得很好。今年重慶雨季，和外賣的業(yè)務結(jié)合效果很好。但是，到家業(yè)務要有一定的場景，比如說本來設(shè)想的歐洲杯深夜到家服務。但是不能刻意追求業(yè)績數(shù)字，否則會陷入燒錢補貼的尷尬處境。

線上業(yè)務和線下業(yè)務有很大區(qū)別。 線上業(yè)務一定是品類中的第一、第二品牌的產(chǎn)品好賣。比如牛奶，肯定是第一和第二品牌的產(chǎn)品最好賣。但是，門店如果都只做第一、第二品牌的話，同質(zhì)化、利潤的極限性等問題都會出現(xiàn)。這就要求門店商品必須多樣化，羅森更鼓勵消費者到店消費。

從7月31號開始的整整一個月，羅森每周二都在做大促銷。某個品類比如啤酒、酸奶等等，全部打折，目的就是希望消費者能到店消費。

《聯(lián)商網(wǎng)》：每周要做很多大的品類促銷的話，會不會影響整年的毛利？

張晟：便利店和其他行業(yè)不一樣，我們不會因為促銷讓門店去囤很多的貨，我們做限時促銷，賣完為止。這樣既不影響毛利，又增加到店來客，也讓供應商很高興。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前，羅森賣的最好的品類是什么？咱們鮮食占比是多少？

張晟：除了鮮食之外，當然是冷藏飲品。羅森鮮食占比一直在40%左右，但是結(jié)構(gòu)在變。以前盒飯多，現(xiàn)在比例在逐步下降，飯團在不斷上升。

鮮食品類我們每周都在更新，但是羅森也不會刻意追求更新頻率，因為有些經(jīng)典產(chǎn)品不需要更新。更新頻繁一是增加成本，二來消費者也會產(chǎn)生厭倦。鮮食品類按需更新，不可以追求頻次。

《聯(lián)商網(wǎng)》：面對消費信心下降，對零售商來講需不需要對商品價格進行調(diào)整？

張晟：羅森最近也對價格進行了調(diào)整，基本是往下調(diào)。但是調(diào)了以后毛利率下降，那就必須增加毛利額，同時不要讓顧客重復消費同一個產(chǎn)品。提升客單價不能靠漲價，也不是靠同一產(chǎn)品讓顧客買更多，而是依靠增加品類來實現(xiàn)，原先不在便利店消費的商品，讓他變成在便利店消費。

《聯(lián)商網(wǎng)》：價格降低以后，該商品的周轉(zhuǎn)加快了嗎？

張晟：從7月17號開始，就目前來說狀態(tài)不錯。7月份上海晴天是零，而且溫度比去年低了5°，但是羅森所有可比店平均同比完成100%，沒有出現(xiàn)下跌。以張家港為例，可比門店業(yè)績同比增長超100%。具體原因有二：1、因為疫情，原本不屬于目標客群的顧客進店消費；2、羅森門店產(chǎn)品品類及時調(diào)整。

關(guān)于行業(yè)趨勢

《聯(lián)商網(wǎng)》：今年羅森對大陸市場進行了兩次增資，是基于什么目的和考慮？

張晟：3月9日，羅森對大陸市場進行了今年第一次增資，金額2億元。第二次增資目前正在進行中，金額也是2億元。這兩次增資不是注冊資本，而是按政府統(tǒng)計的實到資本，真金白銀。

羅森還是看好大陸市場，覺得未來機會更大。疫情過后，羅森要確保資金鏈安全，讓供應商放心，也讓員工放心。資金充裕的同時，羅森能夠有更好的發(fā)展機會。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如今，好的物業(yè)會越來越少，羅森如何克服選址問題？

張晟：我覺得是疫情過后是有機會的。首先，一些中小餐飲在變化，同行也在做調(diào)整。這個時候，我們比以前選擇的余地更多一些。

其次，基于羅森這些年在上海形成的一種信譽，羅森付房租比銀行還準時。此外，羅森程序精簡迅速，最快兩個小時即可簽約，可以有效減少房東流程期的空置損失。

多年來，無論是面對供應商還是房東，只有總經(jīng)理、副總經(jīng)理有延遲付錢的權(quán)利，下面其他負責員工只有付錢的權(quán)利。羅森一直在通過流程的精簡改造，減少對供應商貨款和房東租金的遲付問題。

疫情最能檢驗一個企業(yè)財務上的彈性，如果你本身已經(jīng)拖欠90天，再要延期幾乎沒有可能。但是，如果付款期限本就比別人短，那適度的延期就有很大的彈性空間。這次疫情，最痛苦的莫過于當初已經(jīng)把現(xiàn)金流拉到極致的企業(yè)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森有沒有計劃趁機收購一些便利店？

張晟：一切隨緣，不勉強，不趁火打劫。作為一家外資企業(yè)和上市企業(yè)來說，大面積收購，內(nèi)部程序比較麻煩，所以我們可能會采用更靈活的方式去做。

《聯(lián)商網(wǎng)》：疫情對宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響很大，便利店行業(yè)會面臨洗牌嗎？

張晟：會！羅森已經(jīng)做好未來半年、一年甚至兩年，來客數(shù)不增反而減少的心理準備。這就倒逼我們必須重新打造更多更好的商品品類。

《聯(lián)商網(wǎng)》：后疫情階段，你覺得便利店行業(yè)和羅森面臨的形勢是什么？

張晟：便利店行業(yè)的優(yōu)勝劣汰一定會加快。目前，羅森無論在供應鏈、資金鏈、還是系統(tǒng)運營各方面，經(jīng)過多年打磨已經(jīng)比較成熟，可以走上一個相對穩(wěn)健快速的發(fā)展之路。接下來，羅森將加大每個城市的門店布局密度。

8月28日-30日，2020中國社區(qū)商業(yè)大會將在山東濟南召開，大會以“拼團直播重塑商業(yè)價值”為主題，為探索社區(qū)經(jīng)營新思路，促進消費升級，構(gòu)建新型社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營模式、服務模式、管理模式、營銷模式等。

羅森中國董事副總裁張晟確認出席并將帶來《便利店的社區(qū)拼團新思維》的主題演講，敬請期待。

參會詳情請點擊：2020中國社區(qū)商業(yè)大會