聯商專欄：新冠疫情與中國的春節一同降臨，讓武漢這座國家的心臟城市按下了暫停鍵，暫停鍵按下的不止于武漢的城市，更按停了中國商業零售，地產，旅游等產業在春節期間黃金旺季。購物中心的餐飲，院線等各業態為了配合抗擊疫情，只能停業。

新冠疫情對行業直接的影響：

全國院線2019年中國春節檔電影總票房為68.68億元。2020年只開放了年初一 全國所有票房只有181萬元，后面因疫情抗擊需要，全國各地相關部門要求關閉院線，娛樂場的。對比數據直接影響68億。2019年全國餐飲行業收入為4.67萬億元，增長9.4%，其中15.5%的收入來自春節期間。（數據來源：國家統計局）。

由于疫情關系，購物中心的客流、品牌商的銷售在一季度將會受到較大影響。萬達，龍湖、寶龍、保利，天虹，步步高等，全國近600余家購物中心推出租金，物業費在疫情期間的減免政策。僅萬達商管集團旗下323個萬達廣場的商戶減租就將超過30億元。

西貝筱面在接受行業媒體采訪時披露，資金計劃由于春節時期的特殊情況，維持公司運營只能3個月，其它稍小規模的品牌商將會受到更嚴重的考驗。疫情不知還需多久才能結束，如果持續下去，品牌商的經營將會更加的困難，可能會導致關店潮、裁員潮的發生，一些小點的店鋪將可能出現倒閉情況。

購物中心的營收來源主要是品牌商租用店鋪的租金和物業費用，如果品牌商的經營直面向，將直接影響購物中心行業整體情況。對于資金力量不雄厚，商管能力一般的物業方面臨被洗牌的風險。這個本該讓行業甜蜜的春節卻換成了商業地產人的集體焦慮。

那么在新冠疫情之下，行業不能只有焦慮，焦慮下筆者覺得應該需要多一份思考。來自疫情之下帶來行業的靈魂拷問，如何度過危機，疫情之后帶來的困是什么，更好的徑又在哪里？

準備好你的鐵籠，活捉行業商機。

疫情雖在進行，但我們要相信國家的力量，相信政府的能力，我們終將會戰勝病毒！

就像2003的非典一樣，終將會過去。對非典期間的商業復盤中可以發現一個規律，疫情對商業的影響會分為四個階段。發生后對商業的強烈沖擊期、防治的轉機期、控制后的復蘇期、勝利后的消費需求爆發期。

那么商業地產的上半年的行動計劃該怎么部署，重點工作應如何制定將關系到項目今年的整體態勢。的營銷預算該如何花，花在哪? 如何讓預算花出去得到市場的最佳回報呢。

1.淡季打造優質團隊：

商業地產的核心，本質上就是人才的優劣勢問題。趁1季度緩沖期拉練一支專業團隊對項目會起到很大的幫助。疫情當下是盒馬、叮咚買菜這類雙線平臺的企業，不僅受沖擊幅度最小，反而訂單量激增。所以團隊建設上，應該著重培養一支互聯網技術的團隊出來。

2.美陳方面：美陳創意如何結合社會化營銷產生共鳴效益。

在商業地產2020深圳線下交流會上，美陳網發布了整體趨勢預測：商業美陳的發展將更關注民族文化自信，而運營也將以“IP+PR+SP+美陳+樂園”的模式靈活運轉，場景體驗、社群情感維系必定成為未來美陳界的大勢所趨。

美陳創意如何與社會化營銷相結合，在恢復初期通過走心的社會化營銷美陳贏得消費的心。長期宅家的壓抑感、長假后工作的綜合癥、周邊大量事件信息的包圍，造成國民集體焦慮，心底集攢的壓抑總想尋找突破口。

購物中心可以在美陳創意+IP+話題的形式上進行切入。在去年開年初，廣州奧園打造的專屬品牌IP活動——“奧園生活禮遇季”，通過“偏見干洗店”的美陳+社會化的話題營銷。該活動上線后，引起了全國年輕人的熱議，“奧園生活禮遇季”微博話題頁閱讀量迅速突破5200萬。話題更被推上熱搜，而且還收獲業內的一致好評。

3.推行租金減免激勵政策及租金減免方面的思路：

新開項目建議在免租期的政策上進行靈活調整，對于免二交一的商戶可以提前讓商戶先享受后期的免租期。讓商戶在特殊時期感受到項目對其支持的誠意。

消費首先恢復的必定是餐飲，超市零售，院線，兒童藝培方面的業態，疫情之后誰在商圈內率先發力誰就贏得了第一波的先機，營銷的預算應先向這類商戶傾斜。

當年香港祟邦集團的上海大寧國際商業廣場面對困境推出了租金獎勵行動，激勵商戶自行發力度過難關，在規定的時間業績達到一定的指標，就能享受減免政策，業績越高，減免的幅度就越大。最終大部份的商戶在激勵下都享受到了此項福利。2009年上半年大寧國際成功實現多方共贏，營業額同比增長20％、客流增長23％。

疫情期間，各企業面對的環境是一樣的，大家站在同一起跑線上。疫情過后，整體行業的態勢將會全面顯現。品牌資源對項目選擇的重新思考：疫情的潮水退后，就能看到哪些企業在裸泳，企業的資金實力與團隊的三管能力（物管商管資管）會讓品牌資源在投資方向與選擇上帶來新的思考，秀出肌肉的優勢項目更容易贏得品牌商戶的青睞！同時有實力的項目會對商戶實施系列的幫扶政策，通過租金物業費的扶持雙方共同渡過難關。

4.會員營銷2.0版本的新玩法：

購物中心千店一面的會員營銷怎么創新?會員折扣、購物積分、積分換禮的傳統模式有沒有可以更好的玩法。

深挖會員價值的思路可以學習銀泰和合生匯的做法，會員付費制可以大膽嘗試。在會員的權益體系建設上，通過后端現有的會員大數據進入流量優化，激活會員數據庫配合權益體系的升級，實現會員付費制的價值變現。

銀泰百貨在2017年實施會員付費制體系年費，付費會員可享受的銀泰百貨各品牌商的專享權益。通過銀泰X花唄的雙線合作，在花唄凍結一定的額度，滿一年期扣除365元入會費。上線一年，達到100萬基數的付費VIP，轉化率達到25%。

北京合生匯在社交化超級用戶服務平臺同樣推出付費制會員，消費者只需支付9.9元/月的會員費，即可成為“POPO+”會員，享受獨家品牌減免優惠、娛樂體驗、停車優惠等服務。除此外，更以娛樂（PLAY）、社交(FRIEND)為切入口，為購物中心運營者、租戶、顧客、外部合作者等多方提供全套服務，實現傳統場地租金外的收益。

5.業態優化，調商計劃方面。

中國正在入多點爆發的時代。老年市場及大健康概念正在掘起，項目招商的業態調整可以嘗試往醫藥保健，健康產業鏈的業態引進。特別是社區商業的項目更加需要在這方面做出研判。

疫情之后，商業地產的行業信心如何提振？

行業發展是否會提前進入重新洗牌：商業地產行業當下本身就很艱難，同質化嚴重、倒閉并購潮的來臨、虛實融合的熱炒、線上線下融合的大勢、大量項目進入存量盤活。品牌商開店速度放緩，運營成本升高，物業管理成本加大，消費經濟放不出來。導致商業地產行業今年進入攀巖模式，腳下是空的，前方的抓手又不明顯得靠嘗試和探索，才能艱難挺進。一些實力較弱的項目迎來嚴竣的生存考驗。

呼吁政府出臺相關政策扶持，在2009年經歷金融危機后政府推出的4萬億拉動消費內需，同時出臺的為企業減免稅賦的政策讓各行業度過危機起到了關鍵性的作用。商管公司也應該想方設法與品牌商戶一起努力，回顧2009年金融危機之下，商業地產的各大項目客流和業績同樣非常不樂觀、跟今天一樣各品牌商戶聯合發聲經營困難提出降免租金要求。

疫情期間被抑制的消費需求比如購物方面，可能會將會迎來短期“報復性”的增長。企業在疫情之后如何拿出收割這波市場的策略也很重要，雖然是短期利好，對于整年運營的業績支持也是非常重要的。

企業在短期的獲客到長期的轉化、運營等方面的市場收割，需要企業的綜合能力，單項發力不足于達成效果，物管，商管，資管考驗團隊對項目的品牌商、對消費者的服務提供能力、對業態調整的招商調商能力決定了項目收割市場的綜合能力。

營銷費用方面，我相信大部份的企業一般是選擇開源節流度過難關。也可以反其道 而行之，把一年的費用集中到一次活動中會爆發出驚人的效果，在關鍵時期大膽嘗試把2021年的費用計劃透支部份過來，加大PR活動與SP活動的投入，進行引流與鎖客，加大商戶補貼的促銷活動用于激勵商戶端引流與銷售能力。利用逆向思維占領市場，拉動更多客流到店，或許可在競爭中脫穎而出。

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（來源：聯商專欄 作者：廖軍雄，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）