大家都知道賣書是很難賺錢的，幾年前實(shí)體書店幾乎在一夜之間就失去了他的風(fēng)采，大眾靠著網(wǎng)絡(luò)的碎片化閱讀，很少購(gòu)買實(shí)體書，人們的生活已經(jīng)被社交媒體所代替。
但從另一方面看，各種裝修精致、服務(wù)到位的“新書店”不斷的出現(xiàn)在商場(chǎng)、寫字樓、機(jī)場(chǎng)中，而且有的書店還是網(wǎng)紅打卡地，意外地“新書店”找到了一種新的存在方式。
在眾多“最美書店”中，西西弗書店是開店規(guī)模最大的民營(yíng)連鎖書店。相比鐘書閣、果戈里等實(shí)體書店，西西弗的各個(gè)店面都有統(tǒng)一的風(fēng)格，但是又極具辨識(shí)度。
其實(shí)開書店比起開超市、便利店之類的難太多了，但是西西弗卻可以在短時(shí)間內(nèi)快速開店，背后靠著的是體系化的運(yùn)作模式。今天我們就來(lái)分析一下西西弗是靠什么掙錢的？
書店為什么這么難？
一般情況下做零售可能會(huì)遇到5大問題，但是這些問題全部都在書店上體現(xiàn)出來(lái)。
一、實(shí)體店選址難
如果選在商圈，人流量比較大，但是租金卻是很大的一筆支出;如果想要租金少，選擇其他地方，卻又沒有人。西西弗的董事長(zhǎng)金偉竹曾說(shuō)過“如果門店租金占到成本的20%以上，基本就要虧本”。
二、電商成本低
比如同樣的一本書，你在實(shí)體書店購(gòu)買的價(jià)格可能是50元，但是要在網(wǎng)上購(gòu)買的話不僅價(jià)格便宜，還能享受折扣，這樣算下來(lái)，人們肯定會(huì)選擇便宜的來(lái)買，甚至實(shí)體書店一本書的價(jià)格能在網(wǎng)上買兩本。
三、產(chǎn)品不夠直觀
除了裝幀、書名、作者，提供給顧客的產(chǎn)品信息不多。讀者往往不能很快評(píng)價(jià)一本書的價(jià)值以及自己是否喜歡。
四、品類多
每本書都對(duì)應(yīng)一種SKU，西西弗單個(gè)書架上的SKU就能達(dá)到七八百甚至上千，要知道盒馬鮮生整體的SKU也就5000~6000種，運(yùn)營(yíng)難度可想而知。
五、供應(yīng)鏈復(fù)雜
從作者、編輯、出版社、中盤配送批發(fā)最后到實(shí)體書店，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，供應(yīng)和市場(chǎng)運(yùn)作管理低效。
如果你是做便利店，可能遇到的就只是選址或供應(yīng)鏈的問題。但是書店卻包含了這5大問題，這也是書店很難賺到錢的原因。
西西弗如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品動(dòng)線？
圖書館的圖書分類法，是按哲學(xué)、文學(xué)等類別，沒有考慮到市場(chǎng)需求。比如一本暢銷書旁邊放一本非常深?yuàn)W的學(xué)術(shù)書籍，暢銷書、常銷書都分散到各個(gè)書架，這在書店是非常不利于銷售的。消費(fèi)者找不到書，可能就放棄購(gòu)買。
西西弗自創(chuàng)了一套適用于市場(chǎng)管理的分類法，將產(chǎn)品種類分為7條不同的的業(yè)務(wù)線，分別是少兒、文學(xué)語(yǔ)言、生活勵(lì)志、社科、經(jīng)管科技、藝術(shù)設(shè)計(jì)和教育考試。
2018年數(shù)據(jù)，來(lái)源網(wǎng)絡(luò)
從圖中可以看到，少兒類、文學(xué)語(yǔ)言、生活勵(lì)志類是賣得最多的;大眾暢銷書大多出自這些類別;經(jīng)管科技、藝術(shù)設(shè)計(jì)和教育考試只有少數(shù)人才會(huì)購(gòu)買。
事實(shí)上，買大眾暢銷書的人大多是隨機(jī)型閱讀者，逛書店突然看到某本書很喜歡產(chǎn)生買的沖動(dòng);而買著經(jīng)管科技、教育考試類書的人大多是目的型閱讀者，他們大多都在網(wǎng)上購(gòu)買。
書店要做的正是隨機(jī)型閱讀者的生意。
所以照此分類，西西弗把店面打造成了由淺及深，目的性逐漸增強(qiáng)的布局。也就是將大眾暢銷書放到門店的位置，而那些經(jīng)管科技、藝術(shù)設(shè)計(jì)等類別放到最里面。
這樣設(shè)計(jì)還有另一個(gè)好處，讓書店里盡量沒有太多人閑逛。因?yàn)殚e逛的人多了，會(huì)破壞目的性閱讀者的體驗(yàn)，而抱有目的性的閱讀者，一般情況下都會(huì)是書店的老顧客。
光這樣分類不足以體現(xiàn)出圖書管理上的優(yōu)勢(shì)，西西弗還在這此基礎(chǔ)上做了細(xì)化。
每條產(chǎn)品線都會(huì)再分5個(gè)級(jí)別，比如社科類，還會(huì)分出社科—?dú)v史文化—?dú)W美歷史文化——羨國(guó)歷史文化，這是前4類;第5類則是標(biāo)簽，比如學(xué)術(shù)類·品質(zhì)、學(xué)術(shù)類·結(jié)構(gòu)·框架型、學(xué)術(shù)類·結(jié)構(gòu)·市場(chǎng)型、嚴(yán)肅類·歷史人文·本土、嚴(yán)肅·歷史人文·本土·常規(guī)/非常規(guī)......
這種標(biāo)簽分類，在西西弗有四五百種，甚至包括定價(jià)區(qū)間、市場(chǎng)評(píng)級(jí)等更具有市場(chǎng)導(dǎo)向的標(biāo)簽。
一本新書到西西弗書店，會(huì)被打上標(biāo)簽，然后評(píng)估出A1、A2、A3三個(gè)不同等級(jí)。不同等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的流量支持力度。比如像《小王子》就屬于A1級(jí)別，超級(jí)暢銷書，書店對(duì)它的支持力度也是最大的。
產(chǎn)品按標(biāo)簽分類后，書是否暢銷就不再依靠人的經(jīng)驗(yàn)去判斷，實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化是所有的連鎖企業(yè)必須做的事情，只有這才能保證做到幾十家、幾百家店才能保證正常經(jīng)營(yíng)。傳統(tǒng)書店難以做大規(guī)模，很大的一個(gè)原因就是圖書難以標(biāo)準(zhǔn)化，全靠人力去堆。
同樣是A1級(jí)別的書，在西西弗也會(huì)有區(qū)別。通過每天的銷量數(shù)據(jù)反饋，西西弗能找到那些最受歡迎的超級(jí)暢銷書，這本書就會(huì)不斷往前移，逐漸放到流量最好的位置。暢銷度下降的書，就逐漸往后移。
這樣就能讓書流動(dòng)起來(lái)，保持顧客每天來(lái)看到的書就會(huì)有變化，保證新鮮感。這樣才能刺激顧客的購(gòu)買欲。
所以其實(shí)就是一個(gè)店鋪的人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)，就是通過店鋪的布局，來(lái)引導(dǎo)顧客走向你想讓他去的地方。如果你正在做實(shí)體店，也可以思考一下，你的產(chǎn)品該怎么展示，才能讓顧客得到好的體驗(yàn)，同時(shí)給你帶來(lái)更多利益。
西西弗是怎么運(yùn)營(yíng)的？
其實(shí)在前幾年很多人都在唱衰書店，說(shuō)實(shí)體書店不行了，而西西弗卻在不停的開新店，而且拒絕融資。他們把產(chǎn)品做到單品單位管理的同時(shí)，建立了屬于他們自己的數(shù)控模型。
這個(gè)數(shù)控模型不僅包含產(chǎn)品，還包含所有部門，每個(gè)業(yè)務(wù)單元都會(huì)有三個(gè)職能部門，產(chǎn)品部、商品運(yùn)營(yíng)部和渠道管理部。不同店鋪的書本陳列，都會(huì)根據(jù)不同店鋪的綜合數(shù)據(jù)來(lái)決定，通過數(shù)據(jù)來(lái)決定商品的采購(gòu)和調(diào)配等等。可以說(shuō)西西弗通過他們自己的數(shù)據(jù)管控，提高了實(shí)體店的效率。
另外，西西弗的兒童體驗(yàn)館也是一大特色。因?yàn)閷?duì)于大眾精品暢銷書來(lái)說(shuō)，很多人可能是因?yàn)榕笥淹扑]或者是沖動(dòng)消費(fèi)，而少兒圖書和大眾精品比起來(lái)，對(duì)于沖動(dòng)消費(fèi)的依賴要少得多，更多的是閱讀體驗(yàn)。
從西西弗公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，少兒圖書其實(shí)占據(jù)了書店整體銷售不小的一部分，而孩子來(lái)上課，大人們也會(huì)看看書，或者買點(diǎn)書。
除此之外，西西弗還能拿到很低的房租，這也是他如此成功的重要因素之一，因?yàn)槲魑鞲ビ幸欢ǖ钠放朴绊懥Γ軌蜃鳛樯虡I(yè)中心的“形象工程”，商業(yè)地產(chǎn)愿意與西西弗合作，給出更優(yōu)惠的租金。西西弗能將房租比例控制在10%以下，甚至2014年開在深圳萬(wàn)象城的店都是免租。
通過研究西西弗的經(jīng)營(yíng)，其實(shí)更讓我理解一句話，就是生意真的不能看表面，書店看似是一個(gè)文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，但是歸根結(jié)底他還是一門零售生意，所謂的文青打卡圣地背后隱藏的有太多值得學(xué)習(xí)的地方了。
參考資料：
虎嗅劉宇豪《為什么說(shuō)實(shí)體書店永遠(yuǎn)不會(huì)被電商取代？》
出版商務(wù)周報(bào)《從喧鬧到沉靜：西西弗是這樣做生意的》
虎嗅劉宇豪《像西西弗一樣開店》
（來(lái)源：蛋解創(chuàng)業(yè)）
