2017年元月30日                          周一

觸底第30天。

這幾天在看軍旅劇《陸軍一號》。都說商場如戰(zhàn)場，特別是在零售終端這么競爭激烈的市場上更是如此。我也從劇中悟出很多有關(guān)零售業(yè)的有關(guān)想法。好了說到《陸軍一號》，里面講述的就是陸航部隊如何從支持性角色演化成戰(zhàn)場核心的故事。而里面最常提到的一句話就是：“體系作戰(zhàn)”。寫到這里，我總是在反思我們自己：零售業(yè)的“作戰(zhàn)體系”應(yīng)該是個什么樣子？

其實(shí)在內(nèi)地市場上，已經(jīng)有了成功的“體系作戰(zhàn)”案例。最經(jīng)典的就是永輝的“‘生鮮”零售作戰(zhàn)體系”，以及大潤發(fā)的“特價商品-大包裝零售作戰(zhàn)體系”。放眼世界，沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”作戰(zhàn)體系更是成為經(jīng)典中的經(jīng)典。

反觀自己這一年半的心路歷程，明知道“體系做戰(zhàn)”對零售市場的重要性，但卻沒能很好的為自己總結(jié)出相適應(yīng)的“零售作戰(zhàn)體系”的思路。這不能不說是職業(yè)生涯的一大敗筆。不能否認(rèn)，環(huán)境對體系的建立有著很重要影響。但這不能成為自己沒有作為的理由。特別是在100+系統(tǒng)的時候，自己或許應(yīng)該及早的固定到一家門店里，從數(shù)據(jù)管理中建立自己有關(guān)會員制營銷的“零售作戰(zhàn)體系”。就算體系不能建立，但一定會積累相應(yīng)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。也不至于像如今“落水鳳凰”般的境地。

所以，現(xiàn)在要非常認(rèn)真的對“零售終端市場”進(jìn)行一個系統(tǒng)的總結(jié)，開始要建立有關(guān)自己對零售終端的“體系做戰(zhàn)”的理論指導(dǎo)了。但要建立自己的理論指導(dǎo)，就要開始學(xué)習(xí)有關(guān)“體系做戰(zhàn)”的相關(guān)定義。

作戰(zhàn)體系（Combat System）
按照體系的概念，作戰(zhàn)體系是由可獨(dú)立執(zhí)行某項或某些作戰(zhàn)任務(wù)的不同的作戰(zhàn)系統(tǒng)組成的層次更高、規(guī)模更大，各作戰(zhàn)分系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)和配合更加密切的作戰(zhàn)系統(tǒng)。
作戰(zhàn)體系伴隨著戰(zhàn)爭的出現(xiàn)而出現(xiàn)，是指由相互依存、相互作用的各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)在一定環(huán)境中組成的實(shí)現(xiàn)特定作戰(zhàn)功能的整體。
機(jī)械化戰(zhàn)爭時代及其以前，作戰(zhàn)體系多是依靠作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)在物理空間上的配置和組織行動上的協(xié)調(diào)來形成，完全依靠人力和指揮參謀人員的經(jīng)驗(yàn)理論完成對戰(zhàn)場態(tài)勢的評估、感知和不同作戰(zhàn)單元之間的溝通、協(xié)調(diào)與配合，戰(zhàn)場對抗更多地體現(xiàn)為空間上分散時間上離散的對抗形式。
信息化條件下，信息技術(shù)的普遍運(yùn)用顛覆了傳統(tǒng)作戰(zhàn)體系的概念，使戰(zhàn)場對抗呈現(xiàn)出明顯的體系化特征。作戰(zhàn)戰(zhàn)場擴(kuò)展到了陸、海、空、天、電磁等多維空間。信息化條件下體系作戰(zhàn)指的是戰(zhàn)場對抗中，在指揮控制系統(tǒng)（或理解為C4ISR）的支撐下，各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)系統(tǒng)融合成一個有機(jī)整體，共同感知戰(zhàn)場態(tài)勢、實(shí)時共享戰(zhàn)場信息、準(zhǔn)確協(xié)調(diào)戰(zhàn)場行動、同步遂行作戰(zhàn)任務(wù)。

作戰(zhàn)體系是由作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元、作戰(zhàn)力量等系統(tǒng)，按照一定的指揮關(guān)系、組織關(guān)系和運(yùn)行機(jī)制構(gòu)成，具有體系對抗功能的有機(jī)整體。[1]
所謂基于信息系統(tǒng)的作戰(zhàn)體系，是指建立在CISR等指揮信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，具有指揮控制一體化、作戰(zhàn)力量一體化、多維對抗一體化等典型特征，在信息化環(huán)境下體系對抗功能突出的信息化作戰(zhàn)體系。
從指揮控制關(guān)系看，信息化作戰(zhàn)體系最明顯的特征是“扁平”控制，OODA周期縮短，指揮員的意志可以得到及時、充分的表達(dá)，統(tǒng)帥部對戰(zhàn)斗、戰(zhàn)場、戰(zhàn)局的控制能力很強(qiáng)。深刻認(rèn)識這一新型作戰(zhàn)體系的基本結(jié)構(gòu)與屬性，既是厘清基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力本質(zhì)特征的前提，也是建構(gòu)我軍未來信息化作戰(zhàn)體系的基礎(chǔ)。
作戰(zhàn)體系的概念是隨著軍事信息化的推進(jìn)和系統(tǒng)科學(xué)的發(fā)展而逐步確立的。但從嚴(yán)格意義上說，作戰(zhàn)體系過去早就存在，不是一個新概念。只不過是機(jī)械化戰(zhàn)爭以前的作戰(zhàn)體系，大多是松散、宏觀或地理意義上的體系。比如，國家防御體系主要由陸軍、海軍、空軍和戰(zhàn)略導(dǎo)彈兵等軍兵種組成。這種體系是力量結(jié)構(gòu)層面的，其控制方式主要是基于人的共同理解，而不是基于人機(jī)的共同理解。又如，作戰(zhàn)力量在戰(zhàn)場上通過部署調(diào)整所形成的防御或進(jìn)攻體系，是地域?qū)用娴牧α矿w系，或叫布勢。這些作戰(zhàn)力量及其要素之間，只有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)而沒有技術(shù)層面的聯(lián)系，即便有也非常有限，控制部隊行動的要素是人的語言、文字、信號，以及共同約定的中介物，比如總攻發(fā)起時間等。
進(jìn)入信息時代以來，信息平臺的誕生賦予作戰(zhàn)體系以全新的內(nèi)涵與外延。
首先，在冷兵器時代，從單兵到單元再到部隊乃至整個軍隊的規(guī)模擴(kuò)張，只是數(shù)量的增加和隊形的變化。現(xiàn)在不同了，每個士兵除了靠體能作戰(zhàn)，手機(jī)、數(shù)據(jù)鏈、GPS、戰(zhàn)術(shù)傳感器、折疊式計算機(jī)等等，讓戰(zhàn)士數(shù)字化、信息化，變成一個與戰(zhàn)場、與作戰(zhàn)體系有著千絲萬縷關(guān)系的信息單元：他們既是信息的享受者，可以看到“山那邊的情況”；也是作戰(zhàn)體系的傳感器，讓他人共享你的戰(zhàn)場態(tài)勢。至于飛機(jī)、艦艇、坦克及其導(dǎo)彈發(fā)射架等各種作戰(zhàn)平臺，更是一個個相對獨(dú)立的作戰(zhàn)小體系。
其次，一支成熟的信息化軍隊將由無數(shù)個作戰(zhàn)小體系組成，這些作戰(zhàn)小體系形成一個龐大的“體系的體系”，從而奠定了基于信息系統(tǒng)的體系作戰(zhàn)能力的物質(zhì)基礎(chǔ)。
再次，每個SCU都是有復(fù)雜的內(nèi)部機(jī)制的，對于整個作戰(zhàn)體系來說，這種內(nèi)部機(jī)制被統(tǒng)稱為內(nèi)部模型（internal models），這一點(diǎn)反映了基于信息系統(tǒng)的作戰(zhàn)體系的層次性結(jié)構(gòu)。SCU以積木（building blocks，亦譯構(gòu)件）的方式存在于作戰(zhàn)體系之中，再復(fù)雜的大型作戰(zhàn)體系，比如多國一體化聯(lián)合作戰(zhàn)體系，都是在這些相對簡單的構(gòu)件的基礎(chǔ)上，通過改變它們的組合方式而形成的。事實(shí)上，作戰(zhàn)體系的復(fù)雜性往往不在于構(gòu)件的多少和大小，而在于原有積木的重新組合方式及其控制路徑。
最后，由于信息平臺的嵌入，作戰(zhàn)要素被“體系化”，即每個士兵、每個作戰(zhàn)平臺、每個作戰(zhàn)單元本身就是一個小的作戰(zhàn)體系（即SCU），其結(jié)果是它們相互之間都變成系統(tǒng)與系統(tǒng)、體系與體系之間的關(guān)系。SCU之間、SCU與作戰(zhàn)體系之間以及作戰(zhàn)體系與作戰(zhàn)體系之間，通過特定標(biāo)識的識別，比如敵我識別器、網(wǎng)絡(luò)識別指令等，建立互通互聯(lián)互操作關(guān)系，并產(chǎn)生新的作戰(zhàn)運(yùn)用規(guī)則。

上面是百度百科對的“作戰(zhàn)體系”的相關(guān)資料。

看來，軍事上的“作戰(zhàn)體系”是建立在強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)管理的基礎(chǔ)之上。如果轉(zhuǎn)到零售的商業(yè)行動上來看，這就需要我們零售業(yè)的從業(yè)人員對數(shù)據(jù)的整合，分析并提取出有價值的信息，加以歸納總結(jié)。并根據(jù)目標(biāo)顧客群的消費(fèi)模式，對采購，營運(yùn)，商品管理，市場營銷等商業(yè)行為有針對性的做出一系列系統(tǒng)性的體系整合。最大程度的提高工作效率，極大的降低營運(yùn)成本的一項系統(tǒng)工程。

反觀當(dāng)今零售業(yè)的各大連鎖終端的系統(tǒng)里，各種作戰(zhàn)要素、作戰(zhàn)單元都基本上是各自為政，沒有能進(jìn)行一個有效的體系的整合。盡管有非常強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，但整個連鎖系統(tǒng)里，指揮控制系統(tǒng)不是去支撐各種系統(tǒng)要素，系統(tǒng)單元融合成一個有機(jī)整體并共同感知“商場態(tài)勢、實(shí)時共享商業(yè)數(shù)據(jù)及市場信息。而是采取了自上而下的傳統(tǒng)的層級官僚管理體系。根本無法滿足到當(dāng)今激烈的市場競爭中去。特別是傳統(tǒng)的層級官僚系統(tǒng)不斷將最真實(shí)的信息及數(shù)據(jù)進(jìn)行過慮及有目的性的加工，使得“溫水煮蛙”式的失真數(shù)據(jù)傳遞到了決策層的手中。而負(fù)責(zé)決策的相關(guān)人員又缺乏相應(yīng)的信息管理知識的培訓(xùn)。而憑著這些經(jīng)過“加工”過的信息進(jìn)行決策。這樣的決策對公司的發(fā)展和應(yīng)對市場上的挑戰(zhàn)，其結(jié)果也就不言而喻……

2017年2月8日         周三

觸底第39天。

今天看到“聯(lián)商超市家”公眾號里發(fā)布了一篇由“上佳”原創(chuàng)的《一針見血|這才是超市三大品類的爆破點(diǎn)》的貼文。這里面提到了一個新的“名詞”——“供營鏈”。而里面的觀點(diǎn)很有啟發(fā)。（詳見鏈接：http://mp.weixin.qq.com/s/mOV_JnMwiVyNnkoPFcuUCg）

【1】生鮮不是供應(yīng)鏈牛逼，而是供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化能力牛逼！

【2】食品不是規(guī)模牛逼，而是規(guī)模策略牛逼！

而這三點(diǎn)所對應(yīng)的，正是我在上面的日志中提到的“零售業(yè)體系作戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)的核心要素。

文中提到：

對生鮮來說，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵蓖ǖ筋櫩偷南到y(tǒng)工程，從顧客需要的新鮮與品質(zhì)倒逼，考慮綜合成本要素和專業(yè)運(yùn)營要素，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。

(1)采購一要品控，二要優(yōu)價，后臺加價截流、成本附加之后，還要能高鮮度的賣出去是關(guān)鍵評價。生鮮采購是需要用心用力的工作，讓人有積極性不是關(guān)鍵，讓人輸出價值才更重要！

(2)加工鏈和物流鏈關(guān)鍵是價值延續(xù)，時效就是生命，少折騰就是效益，需要依照品類保鮮特征和規(guī)模成本特征設(shè)計加工和物流，再進(jìn)行一定的價值附加(再加工細(xì)度、包裝顏值)，這樣才能保障到店商品受歡迎;加工中心和自建物流講究切入的時機(jī)。

(3)營運(yùn)現(xiàn)場一是積極性，二是工具支持，品質(zhì)是打理出來的，客戶是靠品行聚集來的;特價搶來的客不算客。

這里要說明的是供應(yīng)鏈的管理本身就是一個系統(tǒng)性工程。從品質(zhì)管理、成本因素和運(yùn)營要點(diǎn)，無一例外的都是對營采體系對供應(yīng)鏈管理的三大核心要素。在這里要強(qiáng)調(diào)的是由于大型商超目前大多采用的營&采獨(dú)立運(yùn)作的商業(yè)模式。而這樣的商業(yè)模式如果沒有形成體系的話，那就會造成信息鏈的斷裂和失真，讓價值延續(xù)無法自然交接，降低時效，各部門之間相互折騰。更加降低品質(zhì)和價值時效。為了克服這一情況，就要高管人員出面進(jìn)行干涉。使得公司高管不得不親臨一線督戰(zhàn)。而督戰(zhàn)的結(jié)果是，高管在運(yùn)作暢順，一旦高管脫離一線后。情況又恢復(fù)到內(nèi)部混亂的局面。讓公司高管只能不斷的把有限的時間和精力放在這樣不停惡性工作循環(huán)當(dāng)中去。而沒有辦法去處理更加重要的事務(wù)。

而要解決這個問題，沒有捷徑可走。只能是老老實(shí)實(shí)地重新對營運(yùn)模式進(jìn)行“同步協(xié)調(diào)”的改造。而這就要求組織在改造的過程中要有相當(dāng)強(qiáng)的執(zhí)行力。特別是對“同步協(xié)調(diào)”的要求是沒有妥協(xié)的空間的。而“同步協(xié)調(diào)意味洋組織中所有在不停變動的環(huán)節(jié)對市場環(huán)境及顧客需求都有著相同的設(shè)定，并對各自的行動方案有關(guān)無言的默契……并將各個相互依賴的環(huán)節(jié)的目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，并將它們與整個組織的目標(biāo)之間建立聯(lián)系。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時，同步協(xié)調(diào)對各個環(huán)節(jié)的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，并對資源進(jìn)行重新分配。（以上摘自《執(zhí)行》第194頁）”

就像《陸軍一號》第36集中，姜海對古俠總結(jié)的一樣：其實(shí)就是兵種（各部門）之間協(xié)同的老問題了……兵種我（部門）獨(dú)立，技術(shù)壁壘，各自為王。而正是由于陸軍一號在自身內(nèi)部打破了各兵種（部門）之間的這種隔閡，并在日常訓(xùn)練中強(qiáng)化著“你中有我，我中有你，“深度融合協(xié)同”的訓(xùn)練，以期達(dá)到配合默契的狀態(tài)。以前我們各兵種（各部門）之間很少在一起。進(jìn)行你中有我，我中有你的深度融合性協(xié)同訓(xùn)練。那都是各練各的技術(shù)……達(dá)不到真正地配合默契。現(xiàn)在我們要求三個或者更多兵種的指揮員，駕駛員、飛行員、操作手（所有部門的管理人員）都能做到交叉指揮。熟知對方兵種（各個部門）的特點(diǎn)，性能、火力、作戰(zhàn)形態(tài)，機(jī)動速度等。還要在一起長時間地反復(fù)磨合，形成密不可分的作戰(zhàn)單元。官兵（所有人員）之間那要成為生死與共的兄弟，才能做到心有靈犀……無論發(fā)生什么樣的突發(fā)情況，都能做到有機(jī)的相互配合。

這便是真正的零售業(yè)“體系作戰(zhàn)”的理念。就像姜海所說的，在我們的實(shí)際工作中，由于權(quán)責(zé)利的分配中的矛盾，根本沒有辦法公司內(nèi)部形成這樣的合力。所以，我們的競爭結(jié)局也就成了，大家的實(shí)力相當(dāng)。但由于沒辦法整合自身的資源，沒有打破部門與部門之間的隔閡。也就沒辦法形成自身的作戰(zhàn)體系。這不能不說是我們零售業(yè)專業(yè)人的一種悲哀。