市場頻頻曝光“嘿客”，現(xiàn)在的嘿客僅提供物流服務(wù),便民服務(wù),虛擬銷售服務(wù)等，價值乏善可陳，引來一面倒的質(zhì)疑聲音。
我個人對“嘿客”持正面的態(tài)度。(限于篇幅，大部分細(xì)項觀點不在文中細(xì)述)
相關(guān)背景：
早在2012年，順豐主營業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)滗N售額突破200億，年凈利潤約12億；可是也正是在同期，這家企業(yè)的掌舵人王衛(wèi)先生對內(nèi)發(fā)言：“順豐優(yōu)選是一個絕不能失敗的項目！”(順豐優(yōu)選是順豐旗下的電商業(yè)務(wù))
2014年05月18日，順豐已正式在全國鋪開名為“嘿客”的便利店，首批一次性推出518家。
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單看單店，缺乏價值支撐，但是，我們需要假定“嘿客”發(fā)展到一定規(guī)模后的情況（以深圳為例，假設(shè) “嘿客”發(fā)展到五百家店）：
只有市場占用達(dá)到76.69%的情況下，“嘿客”才可能利用“最后一公里物流”業(yè)務(wù)達(dá)到收支平衡。 依托實體網(wǎng)點，完成這樣的業(yè)績并不是完全沒有操作性，但是非常困難。
以下是概算的數(shù)據(jù)分析：
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2013年深圳市場數(shù)據(jù) |
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網(wǎng)購額(億) |
社會消費(fèi)品銷售額(億) |
日常消費(fèi)品銷售額(億) |
人口（萬） |
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889 |
4,433 |
1,733 |
1,500 |
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數(shù)據(jù)來源：前三項來源于深圳統(tǒng)計局； |
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深圳統(tǒng)計局的第四項數(shù)據(jù)僅為1054.74萬，可能低于實際數(shù)據(jù)，根據(jù)市場估算，取1500萬 |
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估算“嘿客”的實體網(wǎng)點數(shù)據(jù) |
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單店覆蓋戶數(shù) |
單店覆蓋人群 |
店數(shù) |
整體覆蓋戶數(shù)（萬） |
整體覆蓋人群（萬） |
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2,000 |
4,000 |
500 |
100 |
200 |
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估算“嘿客”的直接業(yè)務(wù)運(yùn)營 |
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物流成本% |
最后一公里物流% |
對應(yīng)的物流市場（億） |
單店月運(yùn)營成本（萬） |
整體年運(yùn)營成本（億） |
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6.6 |
1.98 |
2.35 |
3 |
1.8 |
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數(shù)據(jù)來源：第一項源于京東IPO報告（物流成本/銷售額），一般電商的物流成本高于此項，例如，淘寶商戶的平均物流成本超過12% |
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第二項數(shù)據(jù)源于物流行業(yè)數(shù)據(jù)，最后一公里的成本占總物流成本30%以上，并依據(jù)第一項折算 |
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第四項數(shù)據(jù)包含網(wǎng)點租金、水電管理等雜費(fèi)、網(wǎng)點人力成本和公司運(yùn)營代攤費(fèi)用，是概算數(shù)據(jù)，精算數(shù)據(jù)需要市場調(diào)研 |
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此等規(guī)模的“嘿客”的網(wǎng)點規(guī)模面向的是不低于100億的生鮮市場，其網(wǎng)購轉(zhuǎn)化率有不低的操作空間。
作為零售商品的重中之重，生鮮商品卻一直在網(wǎng)購市場鮮有發(fā)展，主要制約原因是因為物流成本居高不下，從目前市場上來看，雖然，也有其它方式在嘗試，但是，已成規(guī)模業(yè)態(tài)中，只有“嘿客”可以為生鮮商品的保鮮和配送提供良性的運(yùn)營基礎(chǔ)。
當(dāng)然，基于已有市場，期望最后一公里物流業(yè)務(wù)獲得76.69%的市場占有率來完成網(wǎng)點的收支平衡是不太務(wù)實的預(yù)期，這也與順豐長期作風(fēng)不一致。這個業(yè)務(wù)需要其它收益來源。
“離顧客更近”可以降低服務(wù)成本，推動服務(wù)多樣化。整合互聯(lián)網(wǎng)、倉儲中心、終端網(wǎng)點，可以產(chǎn)生巨大的價值運(yùn)作空間。將來，我們可能會看到更多的以互聯(lián)網(wǎng)思維方式運(yùn)營連鎖實體的商業(yè)行為，它們不會考慮初期的收支狀況，而是預(yù)備大量資金力求快速占領(lǐng)終端渠道；它們會利用自身已有業(yè)務(wù)的利潤或者外部資金補(bǔ)貼實體運(yùn)營成本；它們會極限地挖掘整體的平臺價值。
備注：
以終端網(wǎng)點平臺價值為例，發(fā)展成規(guī)模的“嘿客”可以與金融業(yè)合作。銀行ATM機(jī)可以被運(yùn)作成為重要的利潤工具，但是，以招商銀行的深圳市場為例，到目前為止的純ATM服務(wù)點為245個（數(shù)據(jù)來源：招商銀行官方網(wǎng)站），制約銀行發(fā)展ATM網(wǎng)點的重要因素是獨立建設(shè)ATM網(wǎng)點的成本過高。因此，“嘿客”和銀行是存在良好的合作基礎(chǔ)，同時，“嘿客”作為服務(wù)供應(yīng)商是唯一的，而服務(wù)需求方卻是多個，這也為合作談判提供良性基礎(chǔ)。
連鎖網(wǎng)點的價值不僅可以基于現(xiàn)有市場的商業(yè)行為進(jìn)行挖掘，而且還可以挖掘市場未出現(xiàn)的商業(yè)行為，還是以金融業(yè)為例，順豐可以利用“嘿客”為顧客提供上門存取款業(yè)務(wù)，這個需求是存在的，而且研發(fā)、生產(chǎn)便攜式存取款機(jī)只是技術(shù)問題。不要過于擔(dān)擾小概率的負(fù)面事件，比如，員工偷盜行為，明顯犯罪的發(fā)生概率非常低，利潤完全可以抵御這類風(fēng)險。這種商業(yè)行為是否可行，銀行的積極性如何，應(yīng)采用什么樣的市場推廣策略，可以基于市場調(diào)查和參看市場案例。
事實上，民營銀行證照已經(jīng)開始試點，以其現(xiàn)有的資金背景，順豐具備開設(shè)民營銀行的所有基礎(chǔ)。利用大規(guī)模的已有終端網(wǎng)點開展銀行業(yè)務(wù)，相對競爭對手，順豐將會具備先天優(yōu)勢。
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 23:27:00 被修改過早在2012年，順豐的銷售額就突破200億，年凈利潤約12億，無論從什么角度來看待這個公司，它都值得尊重。可是也就在這一年，這家市場廣泛認(rèn)可的公司的總裁王衛(wèi)先生曾說“順豐優(yōu)選是一個絕不能失敗的項目”，“殺出重圍，絕地逢生”。
順豐的網(wǎng)購快遞市場占有率偏低。中國國內(nèi)有60%的快遞量來自淘寶網(wǎng)(含天貓)，而這其中有80%的單量被“四通一達(dá)”(申通、圓通、中通、匯通、韻達(dá))分食，順豐僅占10%左右，而我在兩千人的集中人群進(jìn)行的抽樣調(diào)查顯示，順豐的此項市場占有率甚至不到8%。
順豐的優(yōu)勢同樣面臨挑戰(zhàn)。“四通一達(dá)”也在逐步的逼近中高端市場，從它們航空貨運(yùn)的積極備戰(zhàn)中可見一斑，如果它們利用已有平臺，改善部分環(huán)節(jié)，推出企業(yè)VIP服務(wù)和個人VIP服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，甚至用基礎(chǔ)物流利潤補(bǔ)貼高端服務(wù)，從而與順豐競爭，順豐將面臨行業(yè)內(nèi)的激烈挑戰(zhàn)。
中國大型零售電商面臨的最大行業(yè)困境是物流問題（備注，是大型，以免被挑戰(zhàn)。中小型零售電商的最大行業(yè)困境是市場推廣風(fēng)險；復(fù)制或惡意收購風(fēng)險），物流成本高、配送效率低和配送服務(wù)投訴一直困擾中國所有電商。
中小型電商由于自身實力有限，只能與傳統(tǒng)快遞業(yè)合作，而大型電商卻在積極建立自已的完整物流體系，例如，京東團(tuán)隊的自建物流體系，阿里巴巴團(tuán)隊的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”。“隔日配送”，“一天一送”，“一天三送”，市場在逼迫電商需要物流行業(yè)可以在平衡成本和收益之下，極限地提升物流速度。
順豐的快遞服務(wù)水平較高，一項關(guān)鍵因素是對配送人員的激勵，我們也經(jīng)常可以聽說順豐的快遞人員月收入過萬。但是，基于中國人力資源市場的情況，這種現(xiàn)象長期存在是不合理的，因為，即便降低這部分成本，企業(yè)驅(qū)動更高素質(zhì)的員工更努力地投入到配送行業(yè)仍有非常大的操作空間。
順豐不改變，市場不會答應(yīng)。競爭對手會逼迫它改變，合作伙伴也可能成為競爭對手，逼迫它改變。“微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。”順豐呢？
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 22:39:00 被修改過王衛(wèi)先生對物流市場情況，對順豐的運(yùn)營情況更清楚，顯然，他對公司將來的危機(jī)有深刻的認(rèn)識。基于自身已有業(yè)務(wù)和資金實力，順豐打出了兩張牌：
2013年銷售額4億，作為一家從未運(yùn)營電商的公司，這份業(yè)績已經(jīng)算相當(dāng)不錯，畢竟，順豐優(yōu)選需要建立團(tuán)隊，積累經(jīng)驗，同時，順豐優(yōu)選至今還未打出關(guān)鍵的底牌——大力度進(jìn)行市場推廣，這是所有電商快速發(fā)展的成功手段，而且市場已經(jīng)積累非常多的操作案例。
基于順豐優(yōu)選團(tuán)隊的已有成績，如果沒有關(guān)鍵性錯誤，可以預(yù)期，順豐未來幾年將會在中國網(wǎng)購市場嶄露頭角。
順豐期望改善自身物流體系，特別是最后一公里的配送體系，同時，挖掘更多操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)。
“嘿客”之前，早在2011年曾經(jīng)有過“順豐便利店”的插曲，但是，順豐缺乏零售團(tuán)隊，很快意識到，實體零售店遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象的那么簡單。從目前 “嘿客”的選址情況和資金投入力度來看，順豐可能已經(jīng)放棄連鎖實體直接經(jīng)營商品的策略。
基于多方面的理解，我個人認(rèn)為，便利店并不是最良性O2O實體，但是，從整體發(fā)展角度而言，便利店相對于無實體銷售的“嘿客”，策略反而更正確，至少可以利用商品銷售引流，至少可以解決部分收支問題。
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 22:39:00 被修改過個人認(rèn)為，順豐介入O2O領(lǐng)域的核心優(yōu)勢主要有以下幾點：
這個優(yōu)勢不用多言，事實上，由于順豐早期的成功，資本市場對于這家公司不泛良好的認(rèn)可。
在沒有大量市場推廣的情況，順豐優(yōu)選的銷售額能在短期內(nèi)達(dá)到四億，同時，團(tuán)隊能夠支撐業(yè)務(wù)正常運(yùn)營，這個團(tuán)隊的經(jīng)營水平在市場上已經(jīng)非常有競爭力。
王衛(wèi)先生所表現(xiàn)出來的市場積累和憂患意識應(yīng)能更好地幫助這家企業(yè)。絕大部分優(yōu)秀的企業(yè)家都具備強(qiáng)烈的危機(jī)感，它可以幫助企業(yè)避免陷入保守和傲慢，同時激發(fā)強(qiáng)烈的競爭意識和創(chuàng)新意識。
品牌價值是非常重要，而且可以傳遞。蘋果從來沒有做過手機(jī)，但是最終它非常成功，其早期廣泛的市場知名度和認(rèn)可度起著非常重要的作用。顯然，如果蘋果公司不存在，雷軍的團(tuán)隊研發(fā)出iphone，他們也不可能創(chuàng)造同樣的奇跡。順豐在快遞業(yè)市場，在廣大的消費(fèi)者市場存在廣泛的認(rèn)可，這必然可以幫助順豐經(jīng)營其它業(yè)務(wù)。
單純的布點，不產(chǎn)生銷售收入，成本高昂。
順豐利用實體網(wǎng)點，減少配送難度，提升配送效率，從而降低最后一公里配送成本，這種成本下降的空間肯定有，但是具體有多少，順豐的信息系統(tǒng)才有更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 23:10:00 被修改過
O2O從online to offline起步，在市場逐漸演化出offline to online，online和offline的結(jié)合，一項核心的價值認(rèn)識是能夠一公里覆蓋消費(fèi)者，能解決自身收支平衡的實體連鎖資源價值巨大。同時，基于自身收支平衡經(jīng)營策略的連鎖，相對傳統(tǒng)連鎖實體和個體而言，其經(jīng)營操作空間非常大。
O2O的核心價值在于利用線上線下平臺，形成兩站式購物平臺，利用更少的面積，經(jīng)營更多的商品，從而，為顧客提供更便利的服務(wù)，更豐富的商品。同時，整合渠道，利用實體網(wǎng)點“離顧客更近”的優(yōu)勢，挖掘平臺價值。
相對市場已有業(yè)態(tài)，順豐的“嘿客”帝國有一定的操作空間，但是，團(tuán)隊的平臺價值挖掘能力需要接受考驗。
如果將來出現(xiàn)O2O平臺，其連鎖實體可以達(dá)到收支平衡，“嘿客”將被置于非常被動的競爭位置。
目前，“嘿客”對于顧客來講，定位于社區(qū)服務(wù)平臺，但是，真正具有引流價值的是銀行ATM機(jī)，這會極大地影響整體平臺價值的挖掘。
我比較困惑于順豐的多城市分散布局的起步操作步驟，難道這些布點都是“一公里物流”的配送密集所在地?
在我個人看來，“嘿客”是創(chuàng)新行為，未來存在非常多的不確定性，需要利用步驟來控制風(fēng)險，同時，連鎖實體具備試點再復(fù)制推廣的控制風(fēng)險的基礎(chǔ)。
集中在深圳試點布局，有利于積累市場經(jīng)驗，有利于團(tuán)隊建設(shè)，有利于企業(yè)督導(dǎo)、監(jiān)控。同時可以初步形成規(guī)模優(yōu)勢，快速產(chǎn)生平臺效益，為后期運(yùn)作提供良好操作經(jīng)驗和資金引流。
即便在積極看好市場價值的前提下，有必要急于搶先手嗎？過快的發(fā)展未必會是好事，最早介入新領(lǐng)域的企業(yè)往往都不是最終成功的企業(yè)，市場的失敗案例非常多，穩(wěn)健推進(jìn)也許更重要。
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 22:54:00 被修改過個人認(rèn)為，“嘿客”無論成功與否，它都可能成為中國用互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)營連鎖實體的標(biāo)志，正如1912年A&P開啟連鎖經(jīng)營，成為現(xiàn)代零售模式的起點標(biāo)志。因為，其已成初步規(guī)模；因為，已往連鎖實體在建立階段是沒有認(rèn)識到offline與online的結(jié)合價值。
但是，“嘿客”的實體定位雖然相對現(xiàn)有市場有操作空間，但是，其將來可能會與真正的O2O對手競爭時，處于先天劣勢。
“嘿客”會否成為順豐的滑鐵盧，或者成就“嘿客”帝國，市場需要時間檢驗。
skyleaf24- 該帖于 2014/6/16 22:56:00 被修改過可能是因為我太多講的是企業(yè)自身了。
嘿客對顧客而言的直接服務(wù)，除了ATM，其它暫時可以忽略。但是整體平臺給顧客的感覺是
1.順豐優(yōu)選的物流速度將大大提高，退還貨服務(wù)更加方便。
2.普通生鮮商品可以做到市場價格最低價的八折水平，甚至更低；特產(chǎn)類，中高端生鮮商品將非常豐富。例如，黑美人西瓜，深圳最低市價是0.98元，但是順豐優(yōu)選的價格是0.68元，而兩小時送抵，同時包退包還。
當(dāng)然，可以操作，而且可以贏利，但是順豐會不會用這樣的策略是另外一回事。
順豐的作風(fēng)一直是比較低調(diào)，務(wù)實。如果不是積極看好，不會用這樣開局方式。
從動作來講，操作太大，這說明決心很大，因此，短期之內(nèi)觀念改變的可能很低，但是店會繼續(xù)快速地開。
現(xiàn)在是518家，很快應(yīng)會達(dá)到3000家店的規(guī)模，如果單店按50萬啟動資金加36萬單年，單年費(fèi)用就會達(dá)到25.8億，考慮到籌建這項業(yè)務(wù)的總部配套投入，這項業(yè)務(wù)整體投入35億。如果這三千家店的布局還是全國分散，短期之內(nèi)的收益會非常有限。
同時，這樣的發(fā)展速度太快了，風(fēng)險高，還需要資金預(yù)備風(fēng)險。
這里面應(yīng)會有幾個關(guān)節(jié)點影響整體操作，
1.網(wǎng)購的物流業(yè)務(wù)需要快速上升
2.順豐優(yōu)選的業(yè)務(wù)要跟上，最好能快速發(fā)展時同時產(chǎn)生利潤
3.平臺價值需產(chǎn)生效益，不僅是內(nèi)部的利用，還需要外部認(rèn)可
4.發(fā)展過快，內(nèi)部監(jiān)控會遇到挑戰(zhàn)（前面的預(yù)算是正常投入，但是全國遍地開花，必然產(chǎn)生一定量的腐敗和瀆職）
否則，即便以順豐的實力，也再難有調(diào)整的機(jī)會。
不僅是一大筆資金的損失，團(tuán)隊信心也會受損，信心滿滿成為失誤，如果再要做一次大方面的調(diào)整，王衛(wèi)還能下得了這個決心嗎？
那就是豪賭，一旦賭錯了，整個順豐都得搭進(jìn)去。（不要指望資本市場，這個時間他們不會出現(xiàn)）
我最近在趕一個大材料，沒有過多的時間細(xì)致討論一些東西。
等忙過這段，會呼應(yīng)樓主一次，談我對物流，對生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商的一些想法，希望樓主到時給予適當(dāng)審評
空氣人，我們等你喲~
