2016年又讀了些新書，對(duì)一直以來的問題又有了新的感悟。
最早在大學(xué)時(shí)期就接觸過市場(chǎng)調(diào)查課程，也親身設(shè)計(jì)參與了很多次社會(huì)實(shí)踐課程。
后來參加工作了，也在實(shí)習(xí)期間做過兩次市場(chǎng)調(diào)查與統(tǒng)計(jì)分析的工作。
這兩樣經(jīng)歷有著非常一致的一個(gè)結(jié)論，就是消費(fèi)者非常關(guān)心價(jià)格。被問及最關(guān)注哪方面的問題時(shí)，在多選題中，價(jià)格幾乎是被所有消費(fèi)者選中的一環(huán)。體現(xiàn)在報(bào)告里，就是幾乎100%的顧客都“非常關(guān)心”。可見是一個(gè)很重要的問題，也許就是唯一重要的問題。
就是初期結(jié)論。
然而后來幾年的實(shí)際和顧客的接觸，卻發(fā)現(xiàn)了別的可能性。
水果做特價(jià)時(shí)，總會(huì)有顧客問，是不是快爛了你們才特價(jià)的。
品名為國(guó)產(chǎn)龍眼的水果，賣相差，但價(jià)格很優(yōu)惠，卻銷量很少。
和另外一家同行在做競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，但從價(jià)格因素上看，兩家是互有高低，然而消費(fèi)者的購(gòu)買行為卻不是“比較兩家高低，選取最優(yōu)惠的價(jià)格”這種想當(dāng)然的方式。也許是我們做得好的原因。
換了個(gè)城市，還是原來的公司，這次情況逆轉(zhuǎn)，我們這邊很多敏感商品要低于其他店，但是這次頭痛的是我們這邊。
前幾天和岳母去藥店買藥，會(huì)來的路上岳母特地要我停下車，買路邊一個(gè)小攤的橘子。因?yàn)椤吧洗尉褪窃谒屹I的，特別好吃”，當(dāng)然略貴一些。
回到原來的問題，價(jià)格問題是很重要，因?yàn)閷?duì)于普通人來講，能夠支配的貨幣是很有限的，如果泛泛而談的時(shí)候，人們當(dāng)然是想到自己能支配的資源，進(jìn)而想到東西的價(jià)格。其實(shí)如果對(duì)方是普通消費(fèi)者，而你是在做商業(yè)調(diào)查，你幾乎休想聽到對(duì)方說你們的價(jià)格實(shí)在是太優(yōu)惠了。
價(jià)格很重要，但是在消費(fèi)者能承受的范圍之內(nèi)，似乎又有些彈性。
比如最近買的鈴木敏文的書，他提到當(dāng)年做一個(gè)質(zhì)量高一些的但售價(jià)貴一些的飯團(tuán)時(shí)，有了另外一個(gè)線索，新飯團(tuán)雖然貴一些，但是好吃，搭配味增湯依然在消費(fèi)者的解決飲食的預(yù)算里。這個(gè)和我們經(jīng)�？吹降男〔宛^打的招牌，“X元吃飽X元吃好”其實(shí)是一個(gè)道理，普通消費(fèi)者不可能脫離具體預(yù)算去追求“高享受”甚至合理的“性價(jià)比”。滿足顧客的同時(shí)，又要使自己的經(jīng)營(yíng)可以繼續(xù)，就是商家的任務(wù)。
鈴木敏文還明確提到了另一個(gè)觀點(diǎn)，每次都要讓顧客有這次買對(duì)了的感覺。比如說我的岳母上次在小攤買到好吃的橘子，下次就認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)攤子。我相信有人能夠僅憑眼睛判斷出橘子的口感，但是普通消費(fèi)者不具備這個(gè)能力，她們就是憑借對(duì)銷售者的依賴進(jìn)行決策，當(dāng)然如果其中的一次她沒買到預(yù)期的橘子，這個(gè)行為就極有可能中斷。我去年買蘿卜就是這么中斷的。
這個(gè)就是另一個(gè)挑戰(zhàn)了。
成為顧客喜歡甚至依賴的銷售者，無論是寬度廣度深度都符合潛在顧客的要求，時(shí)間地點(diǎn)方式消費(fèi)者又不覺得不方便。零售就是一個(gè)很難的事情，世事洞明皆學(xué)問，而具體到個(gè)人又做不到這一點(diǎn)，怎么辦呢?
我們以前經(jīng)常聽到的詞，made in China，很了不起的品牌。
Sold in China ，也可以很了不起。
