前天，和KD購物的老總極其夫人一家吃飯。KD是我們的項(xiàng)目之一，托管一段時(shí)間之后，就讓其自主管理經(jīng)營了，可是半年之前，又開了一家超市，對KD產(chǎn)生了一定的沖擊，于是老總希望我們再度合作，期望KD可以更好的發(fā)展。

其實(shí)那家店有沖擊是正常的，從地理位置來看，那家超市位于老商業(yè)區(qū)，人流較為集中，周邊配套也較齊全;從體量來看，KD兩層設(shè)置，總面積3500平方，超市在二樓，因樓梯原因安裝的階梯扶梯沒法子按坡梯，而那家超市單層面積4500平方，具有一定的綜合優(yōu)勢。但好在之前KD的項(xiàng)目組和、商品配置及動(dòng)線設(shè)計(jì)還算合理，在一輪又一輪的競爭中，銷售額小幅提升，但這種提升中，是市場的消費(fèi)力波動(dòng)共振引起的市場容量增大的結(jié)果，感覺客流和銷售額較競爭店還是有點(diǎn)差距，而且有幾點(diǎn)還是頗為氣人的，但想來卻是很好的競爭攻防戰(zhàn)。

1、 生鮮問題。蔬菜水果，我們做的是平價(jià)銷售，而且晚市執(zhí)行的非常到位，每到5點(diǎn)半就開始打折清倉處理。而對方搞活動(dòng)，只是拿兩三個(gè)單品做負(fù)毛利銷售，而且還是限時(shí)限量，很多老百姓并不能購買到促銷商品，可是這招一直有用，每次海報(bào)一出來，就會(huì)有很多人跟風(fēng)去購買，到了一看促銷商品沒有了，就問導(dǎo)購，導(dǎo)購解釋說還有，在倉庫里等等轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就上了。老百姓往往轉(zhuǎn)一圈買點(diǎn)其他東西就走了，可是每次做都有效果，樂此不疲。

2、 海報(bào)問題。生鮮限量限時(shí)，畢竟還是真實(shí)存在，可是有些時(shí)候他們在海報(bào)上做文章，比方說明明是一瓶醬油9.9元，可是畫報(bào)上畫兩瓶，感覺是兩瓶9.9元，非常便宜。還有就是800ML的商品DM上1L的，老百姓不問就過去，也沒見幾個(gè)消費(fèi)者跟他理論，但是感覺就是他家的東西便宜。

3、 價(jià)格問題。兩方面競爭，價(jià)格是關(guān)鍵，互相滲透互相市調(diào)，然后價(jià)格迅速調(diào)整。今天你看我某個(gè)牌子賣多少，我看了，立即降價(jià)。明天我看你某個(gè)飲料多少錢，也立即降價(jià)，顯示屏滾動(dòng)播出。大家你來我往，老百姓看的開心，購的舒心。騎個(gè)電瓶車左右比價(jià)，有些時(shí)候，價(jià)格摸得比超市老板都清楚。

這些問題是客觀存在的，我問他們，怎么應(yīng)對的?他就說，看了我寫的那片關(guān)于小百貨是超市新亮點(diǎn)的文章之后，變開始在小百貨上下工夫。

1、 周轉(zhuǎn)快。每周或者每次促銷活動(dòng)，親自去市場采購促銷商品。如果供應(yīng)商讓利20個(gè)點(diǎn)，自己只是讓利10個(gè)點(diǎn)促銷，賣完之后，本商品就不作為促銷商品處理，更換另外的促銷商品。而且一旦競爭對手跟風(fēng)低價(jià)跟進(jìn)相同促銷商品，就把促銷商品一降到底，畢竟前期這一商品已經(jīng)賺足毛利了，而競爭對手才剛開始沖擊市場，從單一商品貢獻(xiàn)上已經(jīng)完勝對手了。

2、 品類多。之前感覺是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，所以一些常規(guī)的小家電不敢做，比方說微波爐、燃?xì)馐裁吹模�現(xiàn)在也開始涉獵，而且銷售周轉(zhuǎn)率也沒有出非食品周轉(zhuǎn)周期，毛利還相當(dāng)可以。后來增加擴(kuò)容了汽車飾品區(qū)，建立的九陽、蘇泊爾專柜，效果也不錯(cuò)。老百姓反響也增加了他們的信心。

3、 分散采購。商品同質(zhì)化，大家都感覺實(shí)在大路商品上，在非食品里面，也存在這樣的事情，而且這種同質(zhì)化的出現(xiàn)，并不是超市老板和市場決定，而是在不易覺察的供應(yīng)商一面。隨著一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)相對壟斷性的或者寡頭性質(zhì)的大批發(fā)商，那么他所代理的某類非食品出現(xiàn)同質(zhì)化的現(xiàn)象就越嚴(yán)重。比方說，某某商貿(mào)做塑料制品非常好，政策優(yōu)惠，可以賒銷、鋪貨、無條件退換貨等等，這些條件使得該區(qū)域大部分超市都從其那里拿貨，結(jié)果就是這家商品成了品牌商品，進(jìn)價(jià)統(tǒng)一，樣式統(tǒng)一，連促銷商品都一樣，所以沒有任何的差異化跟競爭力，于是老板娘分散采購，一改之前的跟單補(bǔ)貨，這家有新品就拿幾款，那家有更便宜的就捎幾個(gè)，結(jié)果商品毛利越來越高，sku也越來越豐富，讓競爭對手跟著走。

老總夫人說，還是感覺累，不知道下一步干啥，怎么做才行。知道別人的不對，可是就來客流，我們穩(wěn)扎穩(wěn)打，卻看不到什么效果，到底怎么辦?

我說沒關(guān)系，我們先從兩步走，一是解決顯示的小問題，另外做下SWOT分析，梳理下我們的優(yōu)缺點(diǎn)。二是，制定我們的戰(zhàn)略方向，并根據(jù)戰(zhàn)略制定我們商品采購、崗位設(shè)置、營銷方式等等。這樣，方向有了，就好辦了。(待續(xù)……)