招商難，難于上青天

　　2014年，關于商業地產已有泡沫出現的預警此起彼落。在住宅開發商一涌而上大搞商業地產的背景下，購物中心如雨后春筍般在中國遍地開花，供應量劇增且同質化日趨嚴重，購物中心招商難度再創新高。目前，國內一些購物中心已經因為招商問題而被迫推遲開業甚至面臨閑置的危險。

　　招商難，已是業內不爭的事實。購物中心和商家本是天然的利益共同體，在相互依存、相互合作中才能得到發展。倘若商家不愿進駐，其結論起碼是商家對購物中心的依存度不夠高，甚至可有可無。于是，招商便成了投資商、開發商最難跨越的一道坎。

　　像談戀愛一樣去招商

　　中國商業地產聯盟專家委員—鴻偉摩爾董事長楊建偉認為，購物中心招商并沒有秘訣。與戀愛類似，招商過程就是與客戶相識、相處、相知到最終達成合作的過程，是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長的時間。從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調改造、消防通道、外百區的制定和收費原則等等一系列很細節的東西，都需要反復的磨合和溝通。

　　招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態的具體了解和把握，缺乏對項目本身優劣長短的客觀看待以及與之相應的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環節，而是貫穿購物中心開發的整個過程中的每個環節、每個方面。更重要的是在每個環節方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發現、分析和解決問題。這樣創造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。

　　你不可不知的三大招商思想誤區

　　招商難的問題在業內存在多年。鴻偉摩爾認為，在不同的時代、不同的社會環境、不同的媒體格局里，針對不同的項目、不同的商家，招商難的問題也會有所變化，因此，至今也沒有人能總結出一套招商必勝法則。

　　然而，招商失敗的原因總是相似的。鴻偉摩爾總結出三大招商思想誤區。是哪些錯誤觀念讓商家總對項目不感冒?僅供各位參考。

　　誤區一 不在乎天長地久，只在乎曾經擁有?

　　健康的招商模式應該是把經商家視為合作伙伴，把整個招商過程作為企業拓展市場、促成長期聯姻的營銷策略。把招商短淺地看作斂財的方法，把品牌商當做肥羊的觀念并不可取。

　　為盡快收回成本，不少購物中心在招商上都不注重整個商城的長遠規劃，更多考慮的是短期效益，想方設法引入各種主力店，帶動人氣。鴻偉摩爾認為，目前在項目招商過程中出現不管“張三李四，只要給錢就進”的做法，這看似招來了更多商戶，但這往往是商場后期經營死火的導火索，實際上是給開發商與承租戶的利益帶來致命的傷害。由于招到的商戶與商圈目標消費群不符或商家經營能力弱，進場后生意難做，進場經營不久就關門大吉，最終導致商鋪高空置率。這種做法會導致商城業態混雜，無法形成核心競爭力，日后大規模調整就無法避免，最終商場與商家兩敗俱傷。

　　誤區二 為一顆樹放棄整座森林?

　　對于購物中心而言，主力店不僅能消化較大的商業面積，而且簽約時間長，是保證商業項目穩定經營的一個重要砝碼。而且主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用。

　　但同時，主力店也是購物中心的一把“雙刃劍”。一線品牌雖然可以帶動商場人氣，但同時也難以伺候，常常會想辦法反過來制約項目。所以合作要找適合的商家，并不是越大越好。在大牌始終不買賬的時候，購物中心應主動放棄，轉投其他商家的懷抱。

　　誤區三 可以騙他一輩子?

　　開發商與商家本是天然的利益共同體，只有相互依存，相互合作，才能在雙贏中共同發展和繁榮。一些項目在招商廣告里，開發商承諾“免租期、推廣費、配套倉庫”等利好，千方百計想把商戶請進來;然而，當商家們懷著生意興隆的美好愿望開始進駐經營時，開發商由于各種原因，放棄了先頭的承諾，“推廣費”不見蹤影、“倉庫”遲遲未能動工，最后是商家無法開業做生意。在此情況下，商業地產項目難免成為一座座“空城”和一條條“死街”。

　　商業地產的價值在于“商”，其主體就是商家。如果沒有了商家，沒有了商家的經營，商業地產也就失去了最根本的價值。從這個角度看，商家是開發商和投資者實現投資回報的關鍵點。在商業地產運營中，如果誰拋棄了經營者，那么誰就注定被經營者所拋棄。

      鴻偉摩爾：中國商業聯合會授予:“中國商業地產金牌策劃服務機構”的專業策劃公司，公司專注于摩爾業態及商業環境的深度研究、致力于商業地產市場研究、定位規劃、招商運營、運營管理的專業資深商業地產策劃與運營管理公司。公司悉心研究各類城市的消費與市場環境，專業從事“SHOPPING MALL、商業步行街、主題專業市場、社區MALL、旅游、創意地產”等物業形態的前期市場及環境調研、可行性研究、項目主題定位、商業模式及功能規劃設計、招商代理、商業經營管理等核心服務。