最近，關(guān)于百貨業(yè)是否應(yīng)該加強(qiáng)自營在業(yè)界間展開一些爭(zhēng)論，我先表達(dá)我的看法。我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)階段，一般百貨店，因?yàn)橹T多因素的限制，是不可能搞好自營品牌的。必須先要提升內(nèi)涵，回歸本質(zhì)，先回家吃飯，從內(nèi)功上適應(yīng)自營品牌的要求，才可以走向自營之路。

一、百貨是什么？品牌又是什么？各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力又在什么？

在討論百貨是否自營品牌前，我首先談下我對(duì)百貨和品牌的看法，名不正則言不順，在討論前，我還是喜歡從問題的內(nèi)涵先入手。

百貨是一個(gè)賣東西的地方，是一個(gè)服務(wù)性的組織，是一個(gè)溝通生產(chǎn)方和消費(fèi)者的服務(wù)商。她所實(shí)現(xiàn)的，是雙向的服務(wù)功能，一方連著生產(chǎn)者，一方連著消費(fèi)者。這個(gè)服務(wù)的功能，才是百貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

品牌是附加在商品之上的一種價(jià)值體現(xiàn)，本身不是一種實(shí)的東西，只有在和商品一起，才會(huì)顯示自身的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值，往往是超越商品本身價(jià)值的。品牌所實(shí)現(xiàn)的，是對(duì)商品內(nèi)涵的提升。這個(gè)提升的程度，是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、百貨的問題

中國的百貨，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的原因，是存在原罪的，這個(gè)原罪，就是從骨子里邊，還帶有掌握渠道的傲氣，還有你就應(yīng)該來我這里買東西的想法。這個(gè)原罪，就決定了百貨在商品經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)達(dá)，消費(fèi)者選擇夠多的當(dāng)下，逐漸給其他模式搶占市場(chǎng)的本因。目前受這個(gè)原罪所影響，百貨的問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（關(guān)于這個(gè)原罪的看法，我不打算展開說，如果有關(guān)心的朋友，可以反饋給我，我單寫一篇，現(xiàn)在能說清商業(yè)計(jì)劃體制并且還能上網(wǎng) share的，恐怕沒有了）

（一）服務(wù)質(zhì)量不斷下降

所有人都上過淘寶，我在這里轉(zhuǎn)一段典型的淘寶體“親！熬夜不好哦！包郵哦！記得給好評(píng)哦！親！不明白歡迎咨詢哦！對(duì)不起！小本經(jīng)營，實(shí)在不能再便宜哦！”以上這些，再配上甚至24小時(shí)在線的稱職客服，消費(fèi)者所提要求幾乎完全滿足的落實(shí)能力，我不得不說，能夠達(dá)到全方位達(dá)到淘寶皇冠店服務(wù)能力的百貨，中國沒有。最近很火的一個(gè)帖子，就是記者體驗(yàn)化妝品BA，諸位可以去淘寶任意一個(gè)皇冠店去買，看看是淘寶服務(wù)好，還是某些高端百貨服務(wù)好。

（二）商品品類不夠多樣

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，商業(yè)的繁榮，讓我小時(shí)候那種從海淀坐公交1小時(shí)到王府井百貨大樓的局面完全不復(fù)存在。特別是網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)淘寶，就把百貨原來最引以為榮的東西多給沖的一干二凈，到處都是，憑什么到你家買？

（三）策劃能力先天不足

百貨聯(lián)營制的本質(zhì)，決定了百貨這個(gè)甲方，既不了解品牌，也不了解銷售人員，還不了解顧客。因?yàn)榕c品牌、銷售、顧客發(fā)生第一手接觸的，實(shí)際上全是乙方。甲方唯一能完全管的住的，其實(shí)是收銀臺(tái)。聯(lián)營百貨，從本質(zhì)上講，其實(shí)就是一個(gè)兩眼一抹黑的瞎子，能策劃活動(dòng)么？能策劃有任何消費(fèi)意義的活動(dòng)么？中廳擺個(gè)足球、數(shù)個(gè)比分臺(tái)就當(dāng)世界杯專題？你以為消費(fèi)者都sb呀。

三、百貨的對(duì)手都死翹翹了，會(huì)怎么樣？

現(xiàn)在，我們來個(gè)假設(shè)，有一天，淘寶，京東，亞馬遜等等等等，全突然死翹翹了，馬云開始亂打牌，劉強(qiáng)東和奶茶私奔了，中美開戰(zhàn)，亞馬遜給轟回去了�？傊�，一切對(duì)手都死翹翹了，又回歸了原點(diǎn)，消費(fèi)者完全給洗腦，徹底忘記這一切。在這個(gè)假想下，百貨會(huì)怎么樣？

（一）變成改革開放初期：賣東西的大姐愛理不理，有本事你丫別買呀，餓死你全家，凍死你全戶口本。

（二）變成百貨大發(fā)展時(shí)期：各種還沒有了解品牌的消費(fèi)者，向傻子一樣沖進(jìn)百貨。

（三）變成10年前：聽說有個(gè)叫淘寶的，能干啥？誰敢買？

可以想見，其實(shí)在中國而言，再回去發(fā)展一萬次，有原罪的百貨，就這個(gè)德性。他是不論如何不可能從自身來發(fā)展的。

因?yàn)椋�自始自終，百貨的對(duì)手就不是淘寶，不是電商，一直是她自己，天天老躺著掙錢，不思進(jìn)取，能有進(jìn)步么？我可以這樣講，當(dāng)未來有一天，稅制健全了，商品管理好了，淘寶價(jià)格和百貨店一樣了，但就你丫那服務(wù)質(zhì)量，商品介紹水平，我寧可多花郵費(fèi)也不去你那里。

四、自營商品能否救百貨？

現(xiàn)在許許多多的人，都在討論，說國外百貨自營高呀，梅西四五成自營呀，咱們也應(yīng)該自營呀，只有自營能救百貨呀。我個(gè)人認(rèn)為，都是無稽之談，自營，在現(xiàn)在的百貨身上，壓根不可能。理由如下。

（一）自營品牌產(chǎn)品的一般特征（抄的）

（1）需求廣泛、購買頻率高，如日用品、食品等 消費(fèi)者經(jīng)常購買，其自有品牌一旦推出，馬上會(huì)引起顧客的廣泛關(guān)注和興趣。 

（2）差異明顯、選擇性強(qiáng) 

能夠通過有效的市場(chǎng)定位，突出產(chǎn)品的特色，更好地適應(yīng)特定顧客的需求。 

（3）代表消費(fèi)時(shí)尚、具有前瞻性 可以吸引具有前衛(wèi)意識(shí)、富于創(chuàng)新精神、收入水平和社會(huì)地位及受教育程度較高的消費(fèi)人群。 

（4）價(jià)格適中、風(fēng)險(xiǎn)較小 這類商品消費(fèi)者愿意嘗試，能拉近與消費(fèi)者接觸的距離，易于改變消費(fèi)者原有的消費(fèi)習(xí)慣，為自有品牌被消費(fèi)者接受提供機(jī)會(huì)。

（二）自營產(chǎn)品誕生，或者成功的前提

上點(diǎn)中四種商品，第一種不是百貨主營，是超市應(yīng)該干的。第二、三、四種，的確，可以改變目前百貨千店一面的現(xiàn)狀，但是，這幾個(gè)實(shí)現(xiàn)的前提是，百貨可以快速的反饋消費(fèi)者的信息到生產(chǎn)商，要實(shí)現(xiàn)單品管理后，才可能，然后，才是養(yǎng)得起設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，可以去進(jìn)行穩(wěn)定的商品質(zhì)量管控。歐美的自營商品也是零售商和制造商博弈的結(jié)果，也不是一蹴而就的，也是零售商長(zhǎng)期努力的結(jié)果，國內(nèi)動(dòng)輒一口吃個(gè)胖子，全自營，可能么？一成都沒干出來，就直接全自營？還不會(huì)走，就變劉翔了。我以為，在實(shí)現(xiàn)自營前，百貨應(yīng)該先實(shí)現(xiàn)幾個(gè)前提。

一是自有品牌可以有效傳遞，拿銀泰舉例，銀泰是個(gè)品牌，假如銀泰開設(shè)自有品牌（假設(shè)這個(gè)品牌姑且叫做銀二泰）的話，銀泰這個(gè)品牌就的價(jià)值，內(nèi)涵，質(zhì)量等，就會(huì)部分傳導(dǎo)到銀二泰這個(gè)品牌，消費(fèi)者對(duì)零售商品牌的信任，就會(huì)傳遞到對(duì)零售商自營品牌的身上。這個(gè)就要求我們的百貨，要把百貨這個(gè)牌子養(yǎng)好，再去玩新的，連個(gè)BA暗訪都能出雷的零售商品牌，你是指望這個(gè)品牌的有效傳遞是正向的？

二是顧客反饋能夠順利傳導(dǎo)。零售商自營品牌，可以比制造商品牌更受歡迎的原因是，零售商更接近消費(fèi)者，消費(fèi)者對(duì)單一商品的評(píng)價(jià)，能夠快速的傳導(dǎo)，才是最重要的，假如百貨不能實(shí)現(xiàn)快速、順利傳導(dǎo)，那么自營商品還是脫節(jié)的，自營沒有任何意義，還不如和供應(yīng)商搞好關(guān)系。

三是采購規(guī)模可以足夠大。梅西百貨，一年好像是1700億銷售額，咱們是多少？咱們最大的，一年有多少？工廠有固定成本和浮動(dòng)成本的，假如你采購量不夠大，固定成本占比多，那么如何和其他品牌商競(jìng)爭(zhēng)？

最后，順便說一句，目前唯一一個(gè)國內(nèi)自營品牌好的，菜百，2013年度，135億，超過新光近半，穩(wěn)居全國百貨首位。她自營好的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：消費(fèi)者反饋快，自己就是制造商；采購規(guī)模足夠大；還是就是黃金么，設(shè)計(jì)失誤大不了回爐，失誤成本低。

五、應(yīng)如何百貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí)，從我以上的看法中，可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)，我不是不支持百貨自營，不過是在現(xiàn)在，認(rèn)為百貨從自身的條件，壓根實(shí)現(xiàn)不了自營，一個(gè)小孩，你非給他把關(guān)帝爺?shù)牡叮�他能耍的�?dòng)？

百貨，是時(shí)候回歸本質(zhì)了，只有回歸自己的本質(zhì)，先實(shí)現(xiàn)自我救贖，才可能去進(jìn)步，要回到百貨服務(wù)商的本質(zhì)。

（一）服務(wù)質(zhì)量的提升

商業(yè)上，首提服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榘儇泴?shí)際上是服務(wù)商，出賣給消費(fèi)者的不是商品，而是服務(wù)。你的服務(wù)不好，消費(fèi)者憑什么給你傳遞對(duì)商品的看法？收集不到商品的看法，你憑什么去發(fā)展自營的品牌？以為光把商品做出來，然后不流到網(wǎng)上去，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一定價(jià)，消費(fèi)者就會(huì)來你這里？你就能掙到較高的毛利？搞笑。

（二）單品管理的實(shí)現(xiàn)

我工作中，十分注重基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)收集，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)才有一切，數(shù)據(jù)就是證據(jù)，你可以用這個(gè)證據(jù)，去來實(shí)現(xiàn)你希望的一切目的。百貨業(yè)里邊，有兩個(gè)主要的要素，第一是人，第二是商品。人在聯(lián)營的體制下，很難管理，而放棄聯(lián)營完全轉(zhuǎn)自營，那是自殺。我的建議就是，先用商品的數(shù)據(jù)，來探索那些可以自營，自營的起步再哪里。因此，先把商品這個(gè)要素，無論花多大力氣，也要先管起來，超市其實(shí)也是存在聯(lián)營的，但是他們的單品管理，都已經(jīng)做的不錯(cuò)了，先做好基礎(chǔ)，然后自營的探索。

（三）互動(dòng)參與的體驗(yàn)

N年前，有個(gè)話題，叫web2.0時(shí)代，與1.0不同的，主要是互動(dòng)的引入，大家可以對(duì)一個(gè)事物互相評(píng)價(jià)。在商業(yè)上，比如大家在淘寶上買東西時(shí)候，都是先看評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)不好，東西再便宜也不買�？墒欠从^百貨，本應(yīng)在服務(wù)上更勝一籌的團(tuán)隊(duì)，竟然沒有評(píng)價(jià)體系。說白了，我就是想罵你兩句，都沒地方罵去。諸位百貨的老大，我就問一句，最簡(jiǎn)單的，從有狗那年就用到現(xiàn)在的意見簿？你們還知道放哪么？還看么？我認(rèn)為，只有在商品管理的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)回訪，做到把消費(fèi)者的想法順利反饋，才可以實(shí)現(xiàn)自營。

（四）人性交往的魅力

百貨是人與人間的互動(dòng)，不是我可以冷冰冰的就把東西賣給你，全部放到貨架上，讓顧客自己挑的那種，叫超市。百貨中，是有人性交往的，不是一錘子買賣，我給大家轉(zhuǎn)一段東西。“為了顧客，他到醫(yī)院向醫(yī)生請(qǐng)教各種糖果的營養(yǎng)知識(shí)。做有心人的結(jié)果，使他掌握了豐富的商品知識(shí)，為顧客服務(wù)起來就更周到。比如，肝病患者還需要補(bǔ)充糖分，患肝病的顧客買糖，張秉貴就介紹含糖分多，對(duì)肝病有好處的水果糖;氣管炎患者經(jīng)常咳嗽，需要潤肺，他就介紹冰糖;對(duì)消化不良的顧客，他就推薦檸檬糖。他把顧客個(gè)個(gè)當(dāng)成自己的親人，做到買與不買一個(gè)樣，買多買少一個(gè)樣，生人熟人一個(gè)樣，大人小孩一個(gè)樣。”這個(gè)么，我就不信，那個(gè)年代能有人做到，現(xiàn)在百貨業(yè)反倒都回去了。賣糖塊都能和顧客交往，替顧客想著。賣tm貴的多的化妝品，能對(duì)顧客不搭理？

（五）以人為本的體制

在我剛工作的時(shí)候，有個(gè)叫燕豐的小商場(chǎng)，周邊是家樂福北京首店，燕莎等等的知名，后來，燕豐偏偏在夾縫中求得生存，靠給周邊群眾賣饅頭、豆腐，包子發(fā)展，在2000年就給老太太送貨上面，年終慰問，最終生靠這些東西活了下來，當(dāng)年報(bào)紙專題報(bào)道過，大家可以搜搜。燕豐現(xiàn)在早已走形，沒有韻味，但我現(xiàn)在再看燕豐“自行車存車不收錢”，“百姓大廚房”和“送貨進(jìn)社區(qū)”的報(bào)道都感覺眼眶濕潤，潸然淚下，那個(gè)年代，都知道討好消費(fèi)者，什么時(shí)候，百貨已經(jīng)成為高大上的行業(yè)了？不知道降低身段了？

（六）人才培養(yǎng)的機(jī)制

在寫這篇東西的時(shí)候，特別是上一條，無數(shù)的老領(lǐng)導(dǎo)身影從眼前飄過，“她是賣肉出身的”，“她是副食店捆酒瓶的”、“你們領(lǐng)導(dǎo)呀，她賣藥的”，“李總？他比較慘，供銷社收廢品的”， “你科長(zhǎng)，柜臺(tái)賣褲子的”，我不禁要問，現(xiàn)在的商業(yè)百貨，各種總們，各種西裝革履的所謂中層，還有幾個(gè)從一線出身？哪個(gè)站過柜臺(tái)？那個(gè)知道一線的銷售人員心里真正想什么的？我在這里就告訴你們，天天想著什么自營，什么資本運(yùn)作，什么收購，哪個(gè)都沒有比真真正正讓所有人，都到柜臺(tái)里邊站半年管用，一個(gè)賣東西的，天天和老百姓打交道，憑什么就那么高大上？中國的第一家百貨，先施，第一個(gè)女售貨員是誰？是老板娘，一直到生第五個(gè)孩子，才不干售貨員。現(xiàn)在的百貨，動(dòng)不動(dòng)就一線品牌，動(dòng)不動(dòng)就明星活動(dòng)，可是你們想沒想過，真正賣東西的，是人。不是品牌，也不是明星。原來管理層，都是一線員工提拔，自然了解一線，現(xiàn)在呢？現(xiàn)在樓層經(jīng)理和品牌銷售是什么關(guān)系？互相還知道再想些什么么？人才是百貨最缺乏，也是最關(guān)鍵的東西。

最后，我還是要說，百貨，你媽喊你回家吃飯。不要看著外面的風(fēng)光無限就去追求，那個(gè)不是你們追求的東西。先回歸自己的本質(zhì)，把自己曾經(jīng)具有的，后來丟掉的先揀回來，吃好飯，養(yǎng)好身體。然后一步步來，現(xiàn)在的國內(nèi)百貨，和聯(lián)營，還離的很遠(yuǎn)。

套用搞笑片《網(wǎng)癮戰(zhàn)爭(zhēng)》里面的一句臺(tái)詞

“說的好，但是這毫無意義！”

問題是誰都知道，但是解決的方案呢？壇子里面職業(yè)經(jīng)理人很多，都知道只能給老板OR投資人做選擇和判斷題，要是給老板問答題，就等著下課吧。

1、百貨目前80%都是二房東，自持物業(yè)的少之又少，你要他們談長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，長(zhǎng)期投入。老板和股東同意么？

2、所謂的百貨原罪的是因?yàn)樯虡I(yè)政策不明朗，物價(jià)還有商品監(jiān)管部門--除了罰款的時(shí)候出現(xiàn)，其余的時(shí)候基本就是人肉蓋章機(jī)和吉祥物。而早期百貨承擔(dān)了大部分貨品質(zhì)量監(jiān)管還有物價(jià)平衡的作用，導(dǎo)致一些老的百貨人無法適應(yīng)現(xiàn)有的世界，這也是毋庸置疑的。

3、其實(shí)現(xiàn)在百貨關(guān)店潮本來就是隨著時(shí)代的進(jìn)步出現(xiàn)的必然現(xiàn)象，好的百貨只是受到一些拖累，待大潮過去，依然堅(jiān)挺，死得是那些渾水摸魚，或者玩短平快的選手。我們?cè)谶@里沒有必要去GGYY。等待有時(shí)候就是最好的應(yīng)對(duì)方式。

萬達(dá)的模式其實(shí)很牛逼，誰說百貨不能開在二三線城市？只不過萬達(dá)是把百貨當(dāng)做麥當(dāng)勞來開，機(jī)械的復(fù)制粘貼，沒有因地制宜的制定招商計(jì)劃和營運(yùn)方案，才導(dǎo)致現(xiàn)在的近百家門店不如一家店的現(xiàn)象，要看王大富先生有沒有放權(quán)的可能，將在外君命有所不受，不然處處派個(gè)大內(nèi)監(jiān)軍，那就是跟明朝的軍隊(duì)沒啥區(qū)別，戰(zhàn)斗力是有，就是打不贏！

認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，適應(yīng)環(huán)境，做好自己，影響他人！ 

共勉~！

不知道您是否仔細(xì)看了，我承認(rèn)我有情緒在里邊，這個(gè)和每個(gè)人的成長(zhǎng)經(jīng)歷都有關(guān)，我對(duì)于百貨的確是有情緒的。

我講的不是大道理，沒有講任何宏觀層次的東西吧，都是小道理才對(duì)。

你也說，有的百貨，因?yàn)橛绣X，不用給苦逼的逼到自營去。但是你想過沒有，這些并沒有個(gè)逼到自營的，是因?yàn)樗麄冏誀I搞的好？還是因?yàn)槠渌�的原因�?

我并沒有說過任何百貨不應(yīng)該搞自營的話，不過是說，在現(xiàn)行條件下，假如不能妥善處理幾個(gè)方面的話，自營是沒有意義的而已

   我是十幾歲就入行零售業(yè)，第一份工作就是在武廣站花車，雖然我現(xiàn)在也離開了百貨業(yè)態(tài)，自己也在外面接了幾個(gè)項(xiàng)目在做，但是我一直對(duì)于百貨都很關(guān)注。對(duì)于百貨目前的現(xiàn)狀也是怒其不爭(zhēng)。

  有機(jī)會(huì)私信一下你的QQ，我們一起探討一下。