店長是連鎖門店的靈魂人物，不僅肩負著門店經(jīng)營的重任，同時還要竭誠為企業(yè)終端培養(yǎng)、輸送人才。要實現(xiàn)連鎖經(jīng)營店面的正常運轉(zhuǎn)，不斷提高銷售業(yè)績，店長首先要對店長角色和工作職責有一個清晰明確地認識。
【案例回顧】
陳惠麗是服裝連鎖企業(yè)的店長。她學(xué)歷不高，高中畢業(yè)后上了兩年技校，一直沒找到對口的工作。后來機緣巧合下，到一家連鎖門店開始了導(dǎo)購的工作。由于性格開朗活潑、學(xué)習努力，成長非常迅速，業(yè)績上升也很快。并且由于她服務(wù)周到，一些回頭客成為了她的常客。
一年后，陳惠麗被提升為門店店長。陳惠麗心想著這回終于可以松一口氣了，店長好歹也是個管理者，有什么事交給下面的人就好了。于是她就把工作重心放在管人上了，每天給大家分配任務(wù)，時刻監(jiān)督著，認為只要大家都努力干活了，門店的生意自然不會差。可沒幾天下來，就出現(xiàn)了一堆問題：顧客找不到要買的商品才發(fā)現(xiàn)是斷貨了；總部向她要門店銷售分析，她給不出來；總部要求做市場調(diào)研，她也不知從何著手……整個門店變得非常混亂，上級管理部門很不滿意。
【案例解讀】
在一部名為《穿越心靈的四季》的紀錄片中，人們可以看到阿瑪尼在店里忙碌的情景：帶著幾位導(dǎo)購，阿瑪尼在店里忙碌地工作著，一會兒親自動手去調(diào)整店堂的陳列品，一會兒又去整理掛在貨架上的衣服，似乎沒有停下來的時候。發(fā)現(xiàn)自己不滿意的地方，這位年近七旬的老人還要發(fā)發(fā)脾氣……
店長作為門店的中流砥柱，需要關(guān)注到門店的方方面面，不僅要管好人，還要管好物，甚至包括衛(wèi)生環(huán)境，也不能掉以輕心，因為任何一個細節(jié)考慮不周，都可能對門店的銷售產(chǎn)生影響。可以說，一個合格的店長，一定是門店中早來晚走、加班最多的人。
案例中的陳惠麗認為店長會比導(dǎo)購輕松，是錯誤的觀點。因為她只看到了管理者的權(quán)利，卻沒有關(guān)注到管理者的責任，對店長這一角色沒有正確的定位。
另外一方面的原因是因為陳慧麗剛上任，還不熟悉店長的日常工作職責。作為連鎖門店的店長，要有全局觀點，每天的工作有一個規(guī)范化的流程。陳惠麗卻忽略了全面把控門店的工作，將她全部的精力放到人員監(jiān)督上，而這種高壓式管理不僅是疏忽了門店其他重要工作，更會使店員產(chǎn)生產(chǎn)生人人自危的感覺，不利于團隊建設(shè)。
【專家建議】
作為店長，首先應(yīng)該對自己的工作職責進行了解和熟悉，只有按部就班的做好了每一天的每一項工作，才能保障門店的正常運轉(zhuǎn)。其次，在對店長的角色定位上，要有一個清晰的認識。只有對角色有了清晰的認識，才會在工作中化認識為行動，切實承擔起每一個應(yīng)盡的責任。
1.門店的代表者
店長是門店的代表者。就連鎖企業(yè)而言，店長是代表連鎖企業(yè)與顧客、社會有關(guān)部門建立公共關(guān)系的代言人；就店員而言，店長是店員利益的代表者，是門店員工心聲的代言人。
門店內(nèi)不論有多少店員，他們在不同的時間、不同崗位上為顧客提供不同的服務(wù)。每位店員的表現(xiàn)可能有差異，但門店的整體經(jīng)營績效及店鋪形象都必須由店長負起全責。所以店長對門店的運營必須了如指掌，才能掌控全局，使門店工作發(fā)揮出最大實效。
2.標準規(guī)范的執(zhí)行者
連鎖企業(yè)門店的有效運轉(zhuǎn)，需要店長不折不扣地執(zhí)行總部和分部的政策體系、經(jīng)營標準、管理規(guī)范和經(jīng)營目標。每天要親力親為，參與銷售工作，了解和掌握門店銷售情況；負責組織早會、夕會等門店會務(wù)和拓展活動，及時做出合理的工作部署；檢查各項工作進度和完成情況，認真協(xié)調(diào)、修正員工在工作中出現(xiàn)的偏差和問題；善于整合現(xiàn)有資源，并使之作用最大化，以滿足顧客的需求，實現(xiàn)本門店的經(jīng)營目標。
即使店長對總部的某些決策存有異議或有建設(shè)性意見，也應(yīng)當通過正常的渠道向總部相關(guān)部門提出，切不可在下屬員工面前表現(xiàn)出對總部決策的不滿情緒或無能為力的態(tài)度。從這個方面來講，店長在門店工作中必須體現(xiàn)出作為管理者的重要性，要以門店的營運與管理工作為首要，確保連鎖企業(yè)門店經(jīng)營目標的實現(xiàn)。
3.門店經(jīng)營的規(guī)劃者
店長要負責結(jié)合總部和分部下達的經(jīng)營管理指標及銷售任務(wù)，制定和分解本門店相應(yīng)的每月、每周、每天的銷售計劃及促銷計劃，落實到個人，“千斤重擔萬人挑，人人頭上有指標”，組織完成總銷售任務(wù)、主推商品銷售任務(wù)、費用控制等各項經(jīng)營管理指標。每天、每周、每月要對銷售情況進行總結(jié)分析，對存在的問題要設(shè)法及時有效解決。
4.門店運作的控制者
為了保證門店的運作與總部的規(guī)范標準、營運計劃步調(diào)一致，店長必須對門店日常營運與管理業(yè)務(wù)進行全面的、細致的、切實有力的掌控，尤其是對人員管理、客戶管理、服務(wù)管理、商品管理、收銀管理、成本控制、店內(nèi)固定資產(chǎn)以及日常管理等重點的把握。店長要安排好各部門、各班次服務(wù)人員的工作，組織全員依照總部下達的門店營運計劃，齊心協(xié)力運用合適的銷售技巧，將商品在賣場各處以最佳的面貌展現(xiàn)出來，刺激顧客的購買欲望，提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)門店銷售目標。
在人員管理上，店長應(yīng)以公平、公正、公開的原則對門店員工進行考核，貫徹總部和分部的激勵機制，結(jié)合有效的激勵措施，保證團隊的凝聚力和持續(xù)的工作激情；注重核心骨干員工的培養(yǎng)，確保門店核心團隊的穩(wěn)定和發(fā)展，為人才輸出做準備；督導(dǎo)門店各項工作的落地，保證門店高效、有序地運轉(zhuǎn)，監(jiān)督門店服務(wù)人員處理好各種客戶投訴及售后問題；建立與區(qū)域重要部門間良好的聯(lián)絡(luò)關(guān)系，如與所在區(qū)域的消防、消費者協(xié)會、城市管理等部門的聯(lián)系和溝通。
5.員工的培訓(xùn)者
員工整體的業(yè)務(wù)水平是關(guān)系到連鎖企業(yè)門店經(jīng)營的重要因素之一。所以，店長不僅要時時充實自己的實務(wù)經(jīng)驗及相關(guān)技能，更要重視和加強對門店員工的培訓(xùn)，進行常規(guī)性的銷售能力、銷售技巧、銷售話術(shù)、服務(wù)禮儀等業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，以促進門店員工整體服務(wù)水平的提高。
同時，店長還應(yīng)適當授權(quán)，培養(yǎng)下屬的獨立工作能力，訓(xùn)練下屬的工作技能，并在工作過程中及時、耐心地予以指導(dǎo)、指正與幫助。也可以采用“一幫一”的培訓(xùn)方式，即以老帶新的方式激發(fā)新員工的學(xué)習熱情。全體員工的各方面素質(zhì)提高了，門店的營運與管理自然會越來越得心應(yīng)手。
6.上傳下達的協(xié)調(diào)者
店長應(yīng)具有處理各種矛盾和問題的耐心與技巧，如與顧客溝通、與員工溝通、與總部溝通等方面，是店長萬萬不能忽視的。店長在上情下達、下情上達、內(nèi)外溝通過程中，應(yīng)注意方式方法，多運用技巧和方法，以協(xié)調(diào)好各種關(guān)系，正確全面?zhèn)鬟_公司的文件及會議精神和政策導(dǎo)向，及時將員工的建議歸納匯總上報上級部門，協(xié)調(diào)員工內(nèi)部因工作或私人關(guān)系引發(fā)的矛盾。
協(xié)調(diào)能力還需要能夠因人而異，店長還要注重心理學(xué)知識的學(xué)習，觀察下屬的性格特點和風格，以便能夠針對個人采用正確的溝通方式。
7.情報資料的收集者
店長不僅要對本門店各項經(jīng)營指標等信息了如指掌，還需要通過傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體，及時了解和掌握本行業(yè)的發(fā)展變化；更為重要的是要及時了解和掌握本店所處的商圈商業(yè)布局、競爭對手動態(tài)、關(guān)聯(lián)行業(yè)等信息資料，對所轄市場競爭態(tài)勢、宏觀經(jīng)濟環(huán)境、風土人情、風俗習慣、區(qū)域消費習慣、交通狀況、氣象狀況等都要做深入研究，有利于總體把握影響門店經(jīng)營的各項因素，因地因時因事采取應(yīng)對策略，以維持門店整體經(jīng)營良性穩(wěn)定，并及時為總部和分部提供有效信息。
【連鎖經(jīng)營專家點睛】
認清角色就是在明確方向，引導(dǎo)門店駛向正確的航線。
[email protected] 該帖于 2014/5/8 10:37:00 被修改過
