開店邦主辦的“連鎖·創投-BOSS面對面”第八期直播在2022年4月27日順利開播。

開店邦總編邦主與特邀嘉賓元禾原點合伙人米菲進行對話。總結十多年的投資經歷，米菲對元禾原點基金的投資布局、理念、優秀創業者的畫像、疫情期間的抗風險能力、科技如何賦能消費等方面的投資心得進行分享：

“做早期投資，對團隊的考察選擇是非常重要的。”

“用數字化的管理方式，去把傳統行業再做一遍。”

“連鎖企業起盤時，要做減法、做聚焦。”

“基礎技術變革會推動消費創新，再好的半導體技術，也需要消費電子去變現。”

以下為直播部分整理內容：

# PART 1

元禾原點基金的投資布局

元禾原點是元禾控股旗下的專業化人民幣基金，大本營在蘇州，至今已有21年的歷史。2013年開始市場化，元禾原點成為元禾控股旗下的一家早期股權投資管理平臺，主要布局在科技和醫療兩大方向，目前在五個城市都有獨立的資金和團隊，資金規模50億，主要投的早期，從種子輪到B輪左右，被投和管理的企業有200多家。

2018年元禾原點北京基金成立了消費科技團隊，偏消費方面主要關注三個方向：

一是旅游帶動的消費機會，比如元禾原點投資過的旅悅集團，旗下有一個“花筑民宿”，最頂峰時全球開店接近2000家，目前有些城市還在疫情后的復蘇階段，長期來看還是非常看好旅游產業的，特別是在后疫情時代會有機會，尤其是城市周邊游。

二是新人群迭代產生的新消費品牌，我們認為消費者每一代都會有自己的語言體系和價值觀，無論多大的品牌都會焦慮如何獲得新一代人群，所以在扎實做好細分場景的產品、服務創新，給新的消費者提供更貼合他們的消費體驗，這樣的品牌是會有市場的。

比如元禾原點投資的MAOPEA，是圍繞著“Z時代養生”的一個項目，我們對比了日本的小林制藥，從藥物研發延展到了生活的方方面面。中國有深厚的中醫藥文化，Z世代人群對植物提取、天然草本已經深入人心，所以我們支持MAOPEA成為中國人自己的草本個護。目前MAOPEA已經和很多傳統消費品牌共同在一些榜單中被提名了，而且它的創始團隊主要是90后，他們更懂年輕人。

第三個方面，是數字供應鏈推動的民生小吃，主要看能承載一二線城市、也能下沉到三四線城市的供應鏈品牌，疫情后的復蘇是離不開民生經濟的，小吃是最富人間煙火氣息的，這幾年領導人考察總能帶火一些地方小吃，我們認為小吃不小，群眾基礎能托起大市場。元禾原點投的夸父炸串、鹵有有都是成熟的創業者+供應鏈能力。

# PART 2

優秀創始人的特征畫像

我個人做過編輯、系統工程師、創過業、做過天使投資人，所以我能站在創始人的角度，有同理心和企業家們交流，我認為一個優秀的創始人是復合型人才，我大致總結了以下五個特性：

1、堅毅執著的個性;

2、能丟得下面子;

3、要擅于溝通;

4、持續學習，沒有路徑依賴;

5、有責任感，有大局觀。

我會特別看重企業家對自己事業的執著，隨時隨地都能秒變銷售，能在各種場合介紹產品、收集反饋、廣聽建議，能夠不厭其煩地推銷自己。甚至在這方面我們還會去翻閱他的朋友圈，看他有沒有設置三天可見，如果他沒有在朋友圈較大頻繁曝光自己在做什么，也沒有推薦自己企業的產品，對我們而言就是減分項。

持續學習也很重要，即便創始人有很好的產業背景，也不應該有路徑依賴，比如有些創始人會特別依賴自身的資源做0到1的起勢，而不是從市場規律考慮如何發展，這樣的企業家資本是無法助力的。

每半年我們會做復盤，總結那些我們投過甚至沒有投過的項目，收集其中我們認可的企業家的特征，就像建立大數據庫一樣抓取模型。針對當初沒投但發展良好的創業者，我們同樣要通過復盤檢視當初沒有投是否忽略了某些特質和閃光點。

做早期投資，對團隊的考察是非常重要的，創始團隊的能力模型我們要不斷去探索，和創始人的溝通會非常深入，除了項目層面的溝通調研，我們還會約創始人去酒吧、密室，從中發現創始人在非工作狀態下的為人處世，甚至會觀察他的配偶。對創始人的背調不局限于工作能力，對創始團隊的觀察是非常有考驗性的。

# PART 3

對花筑民宿、夸父炸串、

鹵有有的投資過程與心得

比如我們投的線下連鎖旅悅集團的“花筑民宿”，民宿剛興起時，其創始團隊發現了這個機會。我們投資時就看中它是個跨界的團隊，我們并不想投一個傳統的酒店經營的團隊，民宿和傳統酒店不同，它是非標的，傳統酒店只需要同樣的供應鏈和裝修，選址完再去主流平臺做投放就好了，民宿會更加個性化，不是傳統經營酒店的模式。

花筑的團隊是互聯網出身，在旅游行業有很多經驗，他們運用了系統性管理、互聯網的管理運營經驗，將民宿做成了品牌連鎖。這也驗證了我們當初的一個想法，就是用新的數字化管理方式，去把傳統行業再做一遍，就像滴滴把出租車給升級是一樣的，一些傳統行業需要一些創新方式去突破創新。

整個中國的連鎖化率，相比美國是非常低的，美國是35%以上，中國不到10%，而在疫情面前，很多夫妻老婆店是沒有抗風險力的。疫情剛開始時，我們跑了京津冀、貴州、福建等地，考察了民間小吃升級和供應鏈化的機會，2020年決定在新茶飲和傳統小吃這兩個賽道做布局，連續投資了小滿茶田、夸父炸串、鹵有有等。

夸父炸串起源于四川樂山的民間小吃，是當地的一種地攤美食文化，男女老少都喜歡，普及度很高，很容易傳播開來。夸父將它進行數字化升級和供應鏈改造之后，就能進入商場，提升消費環境，干凈的街頭小吃會更深入人心。我們當初投的時候，夸父不到30家，目前已經有2000家門店，發展非常快。

我們發現，有大廠工作經歷的年輕創始團隊，在傳統的小吃創業里是不多見的，因為傳統小吃創業是非常辛苦的，當高學歷背景人才愿意進入傳統餐飲里，彎下腰用數字化方式做升級，這將是比較好的創業機會，越來越多的年輕人投身到“苦活累活臟活”，我們覺得這是非常棒的現象。

做小吃行業系統調研后，我們發現鹵味也是非常經典的，既能南北方皆宜，又有地域口味特點，絕味、周黑鴨是鹵味零食行業的天花板，已經有了上萬家門店。鹵味除了作為零食，還能進入家庭餐桌成為佐餐，也是一個大市場，傳統玩家就是紫燕百味雞，在上海以及江浙一帶非常出名。但在北方，傳統鹵味都是涼的，而且賣相特別不好看，顏值是阻礙很多年輕人去購買鹵味的原因。作為一個北方人，我在上海時特別喜歡紫燕百味雞，希望北方也有這樣好的產品，所以我們與鹵有有創始人溝通時，對方提出要將鹵味做成佐餐，提升供應鏈能力并從熱鹵入手時，我們對此是眼前一亮的。

目前鹵有有在北方的單店模型已經跑出來了，主要聚焦社區業態的佐餐品牌，將最新鮮、最優品質的熱鹵產品送到家門口的社區門店，下班時可以直接拎一些回家佐餐吃。有些朋友說它家豬蹄很好吃，后來才發現是我們投的，我們覺得很開心，因為好產品自己會說話。現在鹵有有在北京有接近50家的社區店，希望能成為對傳統鹵味的一個升級品牌。

我們都是從行業研究來驅動投資的，不光有數據的行研，也會找到產業端，從上下游去做調查，消費投資不僅考驗財務模型能力，也考驗我們對產業理解的深度，疫情期間我們也在做行業研究，希望能第一時間觸達優秀創業者，發現好項目。

# PART 4

在疫情常態化的今天，

連鎖項目要具備哪些抵御風險的能力？

我們也沒想到疫情會持續這么久，此時大家的心態就像爬山，上到山頂以為已經成功了，其實還要繼續下山，而且下山的路更難，更容易摔倒。我們認為消費是一個長周期的賽道，最終都要回歸到整體商業本質上去思考，疫情對不少連鎖門店都是資金和基本盤的考驗，一定要堅持下來，并認真的做思考 ，只有堅持下來才會有機會。

之前兩年市場上有一段消費投資熱，有些品牌單店就估值一個億，在資金充裕時就加速狂奔，而忽略了企業自身基本盤是否穩定，熱錢涌入后，會快速催生一個品牌，但從網紅品牌到長紅品牌是需要時間和周期考驗的。現在很多消費品牌資金短缺，恰恰就是考驗經營能力的時候，我們常和創始人說，單店模型沒跑通就盲目開店，其實是在放大自己的缺陷，是沒有可持續的經營能力的。其實“慢就是快”，創業者在此時此刻應該停下來思考一些問題，比如怎么與疫情長期共存，前期在選址調研時是否已經考慮更周全了。

初期產品的定位、選址精確度非常重要，其實在這段時間我們還是會收到BP，有些創始人起盤時考慮了所有的店型，這對于我們是非常減分的，因為商場與社區的店型是完全不同的。就像我們投的夸父炸串和鹵有有，它們起盤店型、定位、消費者就完全不同。疫情導致閉店之后，創業者應當思考這個直營點位的存貨周期是多久，周圍的門店能否補充上來，如果是加盟業態的，該如何去安撫加盟商，幫助他們重建信心，這些都是應該認真思考的。

創業初期，不能忽略供應鏈壁壘，生產創新和組織優質供應鏈的能力同樣重要，毛利是從原料，到產線，到流通等步驟一點點建立的，新品牌抗風險能力弱的原因之一，就是前期的大手大腳。有些握有巨資的新品牌，采購耗材原料根本不考慮價格，產品測試階段不惜代價開新模，這樣的企業風險一來會最先倒閉。

疫情期間我們在山東發現光是預制菜企業就有8400多家，每個縣就一百多家，這么多站在資本風口上的預制菜企業，應該與這些傳統供應鏈工廠對比一下，這很值得新品牌們深度思考。目前預制菜集中程度比較低，除了幾個頭部品牌，大部分還是分散各地的小企業，創新者應當思考，與傳統企業家做對比，自己到底“新”在哪。有些創業者在疫情期間，可以不斷打磨產品，或者泡在工廠做研發，找到自己的獨特之處。

創業起盤和疫情期間，要做減法、做聚焦。團隊方面，我們建議起盤是盡量優化，小部隊游擊戰的方式，在創業初期和疫情期間是最好的嘗試，不要一上來要做最全最優的團隊。壓縮成本活下來，在小區域市場做透做深，做到區域知名品牌，也是快速回血的方式。連鎖門店上來就追求全國市場，打一槍換一地方，把門店布局弄得太散，產品半徑和供應鏈半徑，以及管理半徑，都會大大增加成本和難度。

對優秀企業來說，堅持就有翻盤機會，市場還在那里，只是消費者趨于理性了，“同價更優”是消費者的第一選擇，連鎖供應鏈品牌，以中央工廠和供應鏈保證品質，是最有機會滿足消費者的品質追求，供應鏈品牌會是我們長期關注的。

# PART 5

老字號是否值得投資，

老品牌如何做升級？

對于投資老字號，我們有個詞叫“老樹新開花”，“老”代表傳統文化，將中國文化、中國力量傳播到世界也是我們的目標，老字號有非常輝煌的歷史，但不代表它會一直占據主流的消費地位。

比如我們看上海的鮮肉月餅，用戶人群都是40+，而瀘溪河就能吸引年輕人。所以老字號必須保持不斷創新，與年輕人保持呼應，抓住潮流口味。比如瑞幸與椰樹聯名的椰云拿鐵，這個聯名是能夠吸引年輕人的好奇心，既能讓老品牌煥發新生，也能為新品牌背書。

老字號具有知名度優勢，消費者對老字號有較高的好感度與認可度，但也會產生代溝感。年輕化是主流趨勢，老字號的年輕化要進行有效的溝通方式，打破消費者的刻板印象，重新得到他們的接納。

我們看好老字號，主要是因為其供應鏈穩定性極高，口味也經過周期考驗，通過時間和眾多用戶驗證了產品口感的穩定性和持續性，這是食品品牌成功的關鍵。為什么網紅品牌只能火一陣、淘品牌無法做線下，這都與供應鏈成熟度有關，包括食品安全的紅線，不能心存僥幸，要有敬畏之心。

我們發現一些老字號很有工匠精神，但只能開少數門店，因為它沒有現代化能力去擴大連鎖效能。而新的信息技術包括探店系統、用戶分析系統，都能使開店效率顯著提升，品牌與用戶的溝通，也能通過技術手段變得高效。以前品牌連鎖化率低，因為店鋪是靠人管，是有瓶頸的，如今管理組織的數字化，可以通過系統去管，從而突破門店數量的瓶頸。

將數字化技術疊加在老字號的穩定供應鏈，讓老字號在產品、包裝、宣傳上做創新，這就是我們對老字號“老樹開新花”的定義，而由老字號家族中新生代管理的老字號，將信息化與傳統供應鏈的結合，在供應鏈、物流和管理上進一步升級，有可能會成為全國性的品牌，這是我們覺得比較理想的老字號投資標的。

# PART 6

科技與消費的轉化

元禾原點早期就是做科技投資，前十年主要布局硬科技，集成電路、光譜芯片、自動駕駛等，至今也是持續投資的。基礎技術變革會推動消費創新，再好的半導體技術，也需要消費電子去變現，科技和消費總在一起，他們之間息息相關，大部分科技最終都是消費企業供應鏈的一部分。

以果蔬生鮮的檢測為例，最早生鮮的理化檢測要大量抽樣，且會破壞樣品造成污染，后來經歷了PCR技術、分子生物學方法簡化指標，直到圖像傳感技術和光譜成像技術的成熟，才做到對果蔬的無損檢測。元禾原點投資的與光科技，基于CMOS的工藝，無需破壞樣品，只需人工智能算法結合光譜散射特性，就能檢測樣本中各物質的含量特征，能做出果蔬新鮮度甚至甜度的判斷，對生鮮供應鏈管理帶來低損耗的成本優勢。

科技給消費領域帶來變革，就是從高科技領域帶到消費領域，比如最尖端的航天科技，帶來了改良農作物種子，太空醫學的外層覆膜技術，運用到了消費領域的噴發定型摩絲產品，再比如氨基酸到調味品，傳感器到服務機器人的應用，科技革新離消費企業、連鎖行業并不遙遠。

總結來說一方面因為科技驅動了新的消費者的新需求，另一方面科技也驅動了供應鏈的升級、組織的數字化升級。今天的消費創業者，應當意識到科技離我們并不遠，傳統的開店只是運營的手段，在創業環境很難拉開距離。跨國巨頭投入到產品研發、生產機械的研發成本非常大，把先進科技與消費品相結合，才能建立技術驅動的消費創新。我們期待更多有市場敏感度、有技術創新意識的創業者來實現科技對于消費的轉化。