如今，家居建材行業(yè)發(fā)展雖然不見有大幅反彈，但依然不乏投資者進(jìn)軍家居建材市場，投資熱情高漲。隨著各種成本的上漲，不少新晉經(jīng)銷商開始為店鋪經(jīng)營而感到煩惱。今天攬客魔課堂就來講講對于家居建材經(jīng)銷商而言，到底如何制定科學(xué)的店鋪經(jīng)營管理方式呢?

一、做好店鋪布置

要隨時保持整潔、衛(wèi)生、徹底做好展場的整理、整頓、清掃、清潔工作。

【燈光要明亮】

要時刻保持展場的燈火明亮，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，哪一個對消費(fèi)者的吸引力大?消費(fèi)者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。

【展場飾品的維護(hù)】

廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置，不要隨意變更以免影響整體效果。產(chǎn)品出售以后應(yīng)及時將裝飾品復(fù)原，飾品不要出售，損壞后應(yīng)及時更換。

二、進(jìn)行精細(xì)的產(chǎn)品管理

1、熟悉產(chǎn)品的功能與結(jié)構(gòu)、尺寸，挖掘每款產(chǎn)品的賣點。

2、要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產(chǎn)品同步。這樣才能保持家具專賣店隨時帶給顧客全新的感受，而非一成不變。

3、每個家具專賣店的賣場布置均經(jīng)過了工廠專業(yè)人員與裝修設(shè)計師精心設(shè)計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。

4、及時處理產(chǎn)品問題：家具專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動向，一旦出現(xiàn)滯銷的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現(xiàn)一些質(zhì)量問題的產(chǎn)品應(yīng)該及時地予以修復(fù)和處理，如果展場的產(chǎn)品都存在質(zhì)量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產(chǎn)品質(zhì)量有多好。

三、進(jìn)行必要的產(chǎn)品價格管理

家具并非生活必需品，對大多數(shù)消費(fèi)者而言，價格是非常敏感的，再加上當(dāng)前家具零售市場的競爭日趨白熱化，所以要對價格進(jìn)行很好的管理。

1、制定合理的價格水平

在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要;再次應(yīng)該確定一個目標(biāo)零售毛利率，根據(jù)折扣多少，再制定一個合理的標(biāo)價水平;

另外，與各地的消費(fèi)習(xí)慣也有關(guān)系，比如：一些地方消費(fèi)者習(xí)慣高標(biāo)價、低折扣方式，此方式的優(yōu)點是高標(biāo)價意味著產(chǎn)品檔次并不低，低折扣意味著價格已經(jīng)殺到位了，顧客容易獲得滿足感;

一些地方的消費(fèi)習(xí)慣低標(biāo)價，高折扣方式，這些方式的優(yōu)點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的價格平民化。所以要保持一個合理的價格水平，家具行業(yè)的暴利時代已經(jīng)結(jié)束，取而代之的將是以質(zhì)取勝、以量取勝。

2、周周有特價

所謂平價才是硬道理，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，價格牌還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出周周有特價活動，即每周都推出一些特價產(chǎn)品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

四、打造獨(dú)特的營銷模式

如今的家具零售業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，家具賣場中傳統(tǒng)的守株待兔銷售模式已不足以滿足消費(fèi)者的真實需求，無處不在的促銷形式當(dāng)然可以聚集人氣，增加銷量。

然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經(jīng)久不衰呢?答案非也!這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。

時代一直在變化，我們必須要去尋求新的營銷出路，借助網(wǎng)絡(luò)時代、科技的力量為家具銷售帶來新的變革。

有先行者導(dǎo)入最新的家具銷售預(yù)知系統(tǒng)，為現(xiàn)場消費(fèi)者免費(fèi)提供家具擺放設(shè)計的服務(wù)。消費(fèi)者只需十分鐘就能看到所選的家具擺在自己家的效果，真正實現(xiàn)看著效果買家具。

這一貼心周到的服務(wù)消除了消費(fèi)者的購買疑慮，為家具注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

只有在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化中找到差異化，才可以從群雄并起的家具品牌中突圍而出。

五、合理保持庫存上下限

貨品數(shù)量

要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數(shù)量。

正確堆放

家具是怕潮濕的，所以一定要做好防潮工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。

發(fā)貨安裝

先進(jìn)先出、按批次進(jìn)行包裝，家具也有保質(zhì)期，企業(yè)要注意按照先進(jìn)先出發(fā)貨。根據(jù)市場信息對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，對主副箱批次進(jìn)行發(fā)貨安裝，以免出現(xiàn)前后批次的主副箱無法組裝的情況。

謹(jǐn)慎承諾交貨期

在終端客戶訂貨時，應(yīng)慎重承諾交貨期。一是根據(jù)庫存情況;二是應(yīng)與辦事處聯(lián)系，以確認(rèn)交貨期，以規(guī)范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

六、從“里”到“外”的員工培訓(xùn)

家具專賣店經(jīng)營管理的核心問題是人，不同的人會做出截然不同的業(yè)績，這是人人皆知的道理。

【員工狀態(tài)】

首先營業(yè)員的精神面貌好、要有氣質(zhì)和親和力，才能使顧客產(chǎn)生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。

【人員配置】

人員的數(shù)量配置應(yīng)合理，人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度。

因為人浮于事會滋生懶散的風(fēng)氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機(jī)。

【員工培訓(xùn)】

對員工必須進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓其了解產(chǎn)品、了解企業(yè)、增強(qiáng)其對銷售工作的信心。

熱愛產(chǎn)品，做顧客的參謀。在營業(yè)過程中，要做導(dǎo)購員而不是推銷員，要熱愛產(chǎn)品，發(fā)自內(nèi)心的去贊美每件產(chǎn)品，才能以理服人。

善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。

【加強(qiáng)安裝工管理】

一套房家具安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應(yīng)有自己的專業(yè)安裝工，并經(jīng)過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。

能夠?qū)�家具的部件進(jìn)行測試，對一些小的質(zhì)量問題能夠在現(xiàn)場處理。安裝工一般還應(yīng)承擔(dān)售后服務(wù)工作，對產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題負(fù)責(zé)現(xiàn)場整理和修復(fù)工作。