“互聯網零食第一股”三只松鼠正在加速線下門店的布局。

據透露，2020年下半年三只松鼠每月開店數量達到了90余家。因電商紅利消退、競爭激烈等因素，三只松鼠盈利能力逐漸變弱。

“三只松鼠希望通過開設線下門店在改善業績的同時提振二級市場信心。不過，與電商平臺不同，線下門店布局在統一管理、保障服務質量等方面都提出了更高的要求，而這也是三只松鼠需要面臨的考驗。”業內人士說。

月開店90余家

2月1日，三只松鼠相關負責人向北京商報記者透露，“截至2021年1月30日，三只松鼠直營店已開173家，聯盟小店已開1009家”。根據該負責人的說法，以2017年9月首家直營體驗店花落蕪湖為標志，三只松鼠正式從線上走到線下。

2021年是三只松鼠線下門店愿景的“收官之年”。三只松鼠創始人章燎原曾公開表示，三只松鼠將從全國中小城市的線下引流，覆蓋全國所有的城市，實現70%的交易來自線上，30%來自線下，達到成本關系的平衡。

為實現上述計劃，三只松鼠加速門店開設并實現了500家體驗店的開店目標。根據2020年中報，三只松鼠投食店為139家，聯盟小店為478家。根據三只松鼠方面提供的最新數據，與2020年上半年相比，2020年下半年，三只松鼠新開500余家聯盟小店、30余家投食店，平均每月新開90余家店，開店規模和速度都是翻倍增長。

開店數量“達標”，但三只松鼠的成本關系卻未能實現平衡。按照章燎原提出的目標，三只松鼠希望通過全渠道發展實現70%的交易來自線上，30%來自線下。但從收入來看，2020年上半年，三只松鼠投食店營業收入為3.1億元，占營業收入的5.9%；聯盟小店營業收入為1.57億元，占營業收入的2.99%，線下渠道的收入合計不超過營業收入的10%。

毛利低于同行

業內人士看來，三只松鼠急拓線下門店的主要原因是電商紅利消退后，其早已深陷增收不增利的“怪圈”。三只松鼠相關負責人在接受北京商報記者采訪時也表示，“線下作為休閑食品的重要銷售渠道，對三只松鼠來說有著巨大的拓展增量” 。

近年來，三只松鼠營收持續增長，但扣非凈利卻呈下滑趨勢。財務數據顯示，2016-2019年，三只松鼠營業收入持續增長；與此同時，其扣非凈利潤分別為2.47億元、2.78億元、2.56億元、2.05億元。

從具體產品來看，三只松鼠的毛利率也呈下滑趨勢。以2020年上半年中報為例，其堅果、烘焙、肉制品毛利率分別下降6.64%、2.31%、5.4%。而與同業競品相比，其毛利率也不樂觀。2020年三季報顯示其銷售毛利率僅有27.03%，而來伊份、鹽津鋪子、洽洽、良品鋪子已分別達到43.64%、42.48%、33.55%、31.5%。

對于增收不增利的原因，在2020年三季報披露期間，三只松鼠相關負責人在接受北京商報記者采訪時表示，線下新店對營收和利潤的拉動作用未達預期。

然而，同期以線下為主的洽洽食品和鹽津鋪子卻實現營收凈利雙增。對此，三只松鼠相關負責人解釋，“2020年線上銷售增速放緩，三只松鼠采取措施擴大電商引流入口。不過，在保障銷售增長的同時也增加了獲客成本” 。

面臨陷入增收不增利的“怪圈”，除去創始人章燎源沒有減持之外，第二、第三大股東均開始了減持套現的操作，股價也隨之腰斬。數據顯示，三只松鼠股價在2020年5月達到最高點91.34元/股，隨后股價呈斷崖式下跌，跌幅超過57%。

線下破局待考

在香頌資本董事沈萌看來，三只松鼠曾借助互聯網紅利收割一波流量，如今隨著互聯網紅利逐漸消退、線上獲取流量的成本不斷提升，三只松鼠線上優勢削弱。雖然三只松鼠已經開始布局線下門店，但由于線上跟線下的用戶人群、銷售、鋪貨等管理不同，從線上轉到線下難度較大，短期內也很難看到成果。

雖然三只松鼠門店突破了1000家，但業績并未有多大起色，而迅速擴張下的門店管理成本和各種人工費用卻在不斷攀升。根據2020年三季報，其當下所有線下門店的銷售收入只占總營收的8.89%，但門店管理費卻較往年增加了47.17%。

在銷售渠道上，三只松鼠還面臨著來自競爭對手的巨大壓力。以線下渠道為主的洽洽食品為例，其線下銷售渠道占比高達90%；同樣，憑線下起家的良品鋪子，當下已基本實現線上線下雙線平衡發展，2019年良品鋪子線上和線下營收占比分別為49%和51%。

截至目前，洽洽仍然是線下銷售規模行業第一。數據顯示，2019年，洽洽凈利潤達6億元，良品鋪子為3.4億元，而三只松鼠僅為2.4億元。

“相比之下，無論是營收占比還是規模成熟度，三只松鼠在線下市場的爭奪明顯不占優勢。”食品產業分析師朱丹蓬表示，面對利潤下滑、股價走低，三只松鼠雖有意通過布局線下展開“自救”，但是與良品鋪子、洽洽食品這種本身擁有強大線下渠道資源的競爭對手相比，三只松鼠需要補的課太多。未來，如何做好加盟店的統一管理、保障加盟店的服務質量，是對三只松鼠高管們提出的新挑戰。