立春過了，透過家中陽臺、窗戶，看到外面陽光明媚、春暖花開，雖然目前大佬們還沒有表態說疫情的拐點已經到來，雖然社區實行了比節前更嚴格的管理措施，但元宵節一過，無論如何都阻擋不了勤勞的中華人民復工的心情。眼看著，有人戴著口罩走在復工的上班路上，有人在家拿出電腦開始居家辦公，有人在朋友圈瘋狂刷太陽碼，推銷自己公司的商品。這一切都說明，雖然疫情的拐點沒有到來，但是大家面對疫情的心情出現了拐點。不再時刻盯著確診的數據和疫區直播畫面，不再因為網絡上某個轉發或者報道義憤填膺，生活就像這萬物復蘇的大地，漸漸開始回到正軌上。

前幾天看到很多充滿焦慮的文字，有各行各業因為這次疫情所受影響的分析，也有對未來社會發展之方方面面的悲觀預測。被販賣焦慮的文章刷屏后，再進朋友圈，突然有一種闖進了特賣場的感覺。我身處的和熟悉的這個行業，也是受疫情影響非常嚴重的行業。看到朋友圈的同事、朋友們，無論他們原本的崗位、職位是什么，現在一律當起了賣貨的店小二，既覺得感動，又覺得悲壯。服裝行業此時為什么會一片哀嚎，簡單來說只是因為：**制！

什么是**制？通俗點講就是，在**制下，服裝的生產時間一般比銷售期提前至少3到6個月。想想看，3到6個月前工廠已經生產了2020年春天的服裝，3個月前的中國.武漢，一片祥和之氣，誰都不會想到2020年的春節，全國人民被困家中這一幕… …

此時此刻，服裝企業所有崗位的人都在做銷售員，但買手們，你們有比去朋友圈賣貨更重要的工作！這也是今天我想分享的話題：零售商買手如何應對疫情。如果盯緊了3盤貨，你們對公司的貢獻比這幾天在朋友圈賣貨大得多得多。

以下內容是針對零售商買手（代理商買手）的，品牌公司買手、品牌公司企劃或者商品規劃可做借鑒，根據自身情況做應對，或者后期我再專門寫一篇針對品牌公司的分享。

第1盤：2020春季商品

背景

2020春季這盤貨，大概率是差不多所有品牌都已經做好了，所以，砍單或者減單的機會比較渺茫了；零售商這邊，春節前波段的商品已經在門店了；而2月份、3月份波段的貨，有一部分節前已經進庫，還有一部分品牌公司尚未交貨。當然，有極少部分品牌的波段比較超前，可能2020春季整盤貨已經在店了。

緊急程度：★★★

應對的問題：庫存和毛利

問：這個春季怎么賣？

答：促銷。

毫無疑問，要靠打折和促銷，能追回多少進度是多少。接下來整個行業都會是以打折、清貨為主，你不可能獨善其身，既然要參與，動作就要快，馬上制定打折策略：渠道、折扣、商品清單。

沒有疫情的時候，促銷節奏是優雅的▼ 

特殊時期，促銷可以做得粗暴些▼

問：這個春季賣什么產品？

答：多賣過季庫存，2019春季和秋季的庫存要趁著清貨的大氛圍，再多賣一些，因為今年的清貨力度比往年都大。

問：2020春季這盤貨怎么辦？

答：把2020春季這盤貨挨個兒梳理一下，分為這幾類：必須在春季清貨的款式、適合夏季銷售的款式、適合秋季銷售的款式、常青款（基礎款）。清貨的力度和重點要隨著這個分類的順序遞減。適合夏秋銷售的款式和常青款都可以選一些款式直接留倉，放到后面的季節銷售。（當然，有的買手會說，這樣就更完不成春季這盤貨的考核KPI，如果是這個顧慮，那我無可奈何，被考核機制束縛的暫且不談。）

第2盤：2020夏季商品

2020夏季這盤貨的**訂單大多數品牌都已經完成，零售商買手想調整OTB、采購結構的機會幾乎為零了。受疫情影響，工廠開工延遲，有的品牌公司可能會告訴你，夏季這盤貨的交期或許會受影響，也有的品牌公司會告訴你，他們會砍掉一部分**訂單。

緊急程度：★★

應對的問題：顧客消費意愿的變化和品牌交貨質量的變數

問：2020夏季生意拿什么產品做？

答：準備隨時應對來自消費端和品牌端的變化。

大概率，疫情是不會延續到夏季的。到時候生產、生活恢復正常。識別人們的消費意愿的變化比較重要。疫情對人們消費意愿的影響無非兩種，要么保守消費、要么放大消費，這個沒有統一的答案，我認為每個細分品類可能會有不同的結果。買手應該立足你的品牌所屬品類和核心消費人群的心里變化進行分析。

遇到交期變化或少交貨的情況，首先2020春季那盤貨中，如果你有截留一些，這時正好派上用場。另外如果市場向好，貨品出現短缺，那么2019年夏季的庫存也是一種補充。

問：2020夏季這盤貨怎么管？

答：從調整鋪貨計劃開始。

很多買手在買貨的時候按照單店做的采購訂單，所以開季的時候鋪貨計劃就是在采購訂單的基礎上做微調即可。但是，今年請你一定要重新做你的鋪貨計劃。為什么？首先，經歷疫情后，可能零售商業環境會有變化；然后，這個夏季能容你試錯的機會不多，不要把時間浪費在調撥上，要做到一次鋪準！

鋪貨計劃的調整基于單店，要充分考量門店所在商業環境的變化、門店人員的變化這些因素。比如，有的門店，2019年夏季的月單產是100萬，但是疫情過后，商場調整沒跟上，客流明顯下滑，你可以預估這家門店的單產變化，從而調整它的鋪貨結構。調整的內容包含款式、深度、鋪貨時間等，總之，買手對每一家店的深度管理才是勝利的關鍵。

第3盤：2020秋季商品

大部分品牌應該還沒有最終落單2020秋季的貨，但品牌公司那邊設計和開發的大局基本已定。零售商買手還可以調整的是自己的買貨策略。

緊急程度：★

應對的問題：各種目標的調整

問：2020秋季這盤貨要做哪些調整？

答：銷售目標和OTB！

如果疫情在進入夏季前得到有效的控制，那么夏季的銷售趨勢將可以作為秋季調整目標的重要參考。但這僅僅是一個理想的想法，事實上你等不到夏季的數據，復工后不久你就要準備踏上秋季的訂貨會之旅！銷售目標的調整勢在必行，但又非常具有挑戰性。因為是受突發事件影響，你不可能直接找到歷史數據做支撐，要靠多維度的分析和推演，甚至需要跟公司決策層和其他多部門做溝通之后，才能做出銷售目標的調整計劃。

OTB的調整一方面基于銷售目標的調整，另一方面，也是很重要的一方面，你要調整銷售計劃中的應季商品占比，要調低。因為在前面兩季里，你留下的庫存比例一定比往年同期水平高。再加上如果你為了應對2020春季銷售，對部分款式進行了截留的話，就更要調整秋季的OTB了。

OTB調整的依據是做滾動庫存，每個買手都應該會做滾動庫存管理，如果以前沒有認真做的，今年一定要重視。只有把滾動庫存做得越精準，你的采購偏差才會越低。

作為零售商買手，2020年秋季這盤貨目前能做的就是對采購計劃的調整，剩下還有買手不可控的部分，就是品牌公司的設計和開發團隊應對疫情的應變能力。且看下回分解。