日前，“菜鳥驛站+手淘”入局社區拼團，蘇寧小店社區拼團App“蘇小團”開啟測試。從2015年萌芽，2018年進入火爆階段：二線城市單城市月GMV2000萬；三四線高速發展；進入擴品、擴區的規模化擴張。美團、每日優鮮等大公司開始布局；8月集中公布7起融資事件，累積流入資金已達20億……隨著阿里、蘇寧、永輝等零售巨頭的相繼入局，社區拼團迅速引爆成為2019年年初首個風口。

社區拼團的模式，一般來講是：團購平臺將社區KOL小區便利店長、快遞站長發展為團長，幫助其建立微信群進行開團預售。團長收集訂單統一訂貨，再由平臺配送至團長手中，或者顧客上門自提。隨著模式從傳統實體店面到生鮮**到生鮮O2O迭代升級，社區團購優勢明顯：供給端成本優化明顯，用戶體驗升級，團長獲得傭金。

社區團購模式本地做到一定規模并實現盈利，可以說區域驗證成功。但存在以下挑戰：團長的招募管理、社群購物場景運營、sku供應鏈優化及管理、倉儲和配送。想要做好社區團購，這幾個問題就必須解決：

1.如何培養可信任的優秀團長，并留住、長期綁定？

社區拼團/團購，最核心、最關鍵的問題就是團長人選，作為直接與社區消費者溝通、服務的一線服務者，培養優質的團長是社區拼團的關鍵難點之一。早先食享會計劃在全國招募10000名團長，但是經過兩年時間，團長數量才將將破萬。

團長的培養周期長，不僅要能夠深入和商家合作、宣傳、分成，幫助做社區營銷、社區運營，另一邊還要能夠解決團員貨物的配送、售后處理等問題。社區拼團對團長自身的硬性條件要求比較高，要有一定號召力，自帶熟人關系網絡，比如擁有一定微信社群基礎。如何培養團長至關重要，而如何招募有能力的團長同樣棘手。

其次，隨著社區拼團競爭進入白熱化，具備能力的團長當然擇優而居。當前京東推出友家鋪子，騰訊和美團分別選擇了投資每日優鮮和松鼠拼拼，阿里則上線了盒社群……隨著重量級的選手陸續進場，二團長在社區拼團中又起到承前啟后的作用，屬于稀缺資源，已經培育成熟的團長更是炙手可熱，商家要面臨被挖墻角的危機。

擁有完善的團長體系，能夠形成長期綁定顯得至關重要。商家需要考慮如何提高團長的忠誠度，形成更大的利益綁定并且委以重任。

2.團長引流具有天花板，如何實現自然流量增長？

蘇寧小店計劃招募10萬名團長，每個團200人，總體覆蓋2000萬用戶。雖然團長帶量不為是一種線上獲取流量的好方式，但是不可避免的是，這些流量是有天花板的。商家更應該考慮的是，找到獨立于團長之外的更加自然健康的流量增長方式，流量入口更應該向忠誠的非社區拼團用戶傾斜。

社區團購平臺“考拉精選”就在流量上面遇到“坑”。因為依賴團長引流，前兩個月雖然用戶數量達到6萬，但隨后兩個月只增長了3萬用戶，增速放緩的主要原因是團長自帶流量有限，天花板明顯。零售商家自身門店的流量需要保障基本的盈利，盒馬生鮮開店1.5年以上的門店單店日均銷售額超過80萬元，單店坪效超過5萬元。盒馬鮮生沒有布局社區拼團，實現團長引流之外的在自然增長，如果入局社區拼團，也能很快時間收益。

3、效率決定成敗，社區團購能否做到高度的效率和流暢？

社區團購這種基于鄰里之間相互信任的購物形式，隨著這一購物形式變成日常，顧客對品質與服務的需求也會逐漸變大。業內專家曾經分析：“社區拼團最終拼的是效率，是你在商業模型的整個鏈條中，各個節點的運營效率和流暢程度。”說白點，社區團購中最關鍵的還是商家的供應鏈、配送相應效率以及服務質量，這直接關聯到社區消費者對于此次拼團的映像以及后續參與的信心。

提供更加便宜的采購成本、供應鏈周轉效率高、配送時效快、客服效應速度、產品質量優、團長服務態度……這些細節都會直接決定社區團購的成敗。例如賣一份水果，別人的成本是2.5塊，你如何讓成本變成2塊錢，品質還比他好。這看似簡單的邏輯的背后，考驗的是社區拼團商家整個業務鏈條的效率，當體量足夠大之后，優勢就會放大，最終會成為影響戰局的勝負手。

除了這幾大難題，社區團購還面臨以下痛點：

1.整體利潤率普遍較低，運營成本較高；

2.很多社區拼團的團長有自己的貨源就會在群里夾帶私貨，直接影響平臺聲譽；

3.末端用戶服務的體驗難以管控，團長服務質量存在很多不穩定的因素；

4.如何觸發和喚醒用戶，是更深一層的交互問題；

5.對社區拼團沒有太遠的未來期望，只希望乘著風口賺錢然后打包**。

社區團購模式的趨勢和終局

1) 社區團購模式延伸：開始嘗試開線下店，與無人便利店合作，或者向前置倉+當日達+有庫存方式的嘗試。

2) 供應鏈將成為壁壘：貨源及商品很大程度決定了用戶體驗，也是決定后續競爭的關鍵。

3) 渠道融合：無論社區團購，還是線下實體店，電商都是為了給消費者提供一種超越于現狀的購物體驗。

4) 渠道價值：社區團購本質還是渠道價值，未來是否成為消費者常態化的購買渠道？是否可以成為一站式購買的本地生活服務入口？值得我們去探索。