導語：2019年第二季度，“下沉王”拼多多繼續嚴厲打假，加大技術投入，在面臨多方圍剿的同時，殺入了“五環內”，GMV和用戶依然實現大漲。所有核心財務指標超投資人預期，股價大漲15.99%。

- 作者|李成東、張雅坤
- 公眾號|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

8月21日拼多多發布了2019年第二季度財報，營收72.90億元，較去年同期的27.09億元同比增長169%，較今年一季度的45.452億元環比大幅增長60%，高于市場61億元的普遍預期。歸屬于普通股股東的凈虧損為人民幣10.033億元，對比去年同期為凈虧損64.939億元，大幅收窄。非美國通用會計準則下，平臺歸屬于普通股股東的凈虧損為人民幣4.113億元，遠低于市場18.7億元虧損的普遍預期。

受業績大幅超出預期影響，拼多多收盤大漲15.99%，接近今年股價新高。

►業績摘要：

截至2019年6月30日的12個月期間，平臺GMV達7091億元，較去年同期的2621億元同比增長171%；

二季度，拼多多實現營收72.90億元，較去年同期的27.09億元同比增長169%，較今年一季度的45.452億元，環比增長60%；

截至今年6月底，平臺年活躍買家數達4.832億，較去年同期的3.436億同比增長41%，凈增1.396億，較一季度單季增長3990萬活躍買家。

本季度，拼多多APP平均月活用戶數達3.66億，較去年同期的1.95億同比增長88%，較一季度的2.897億單季凈增7630萬；

2019Q2，拼多多歸屬于普通股股東的凈虧損為10.033億元，較去年同期的64.939億元大幅收窄；非通用會計準則下，歸屬于普通股股東的凈虧損為4.113億元，較一季度13.791億環比下降70%。

資料來源：拼多多2019Q2財報

營收和GMV增加的主要作用是維持了較高水平的take rate。截至6月底，拼多多過去12個月的總收入為208.6億元，貨幣化率繼續保持在2.9%，與阿里2018財年3.3%的take rate僅零點幾個百分比之差。

另一方面，營收和GMV增加的主要原因則是用戶的爆發增長和客單價的持續提升。

►花開并蒂，好“勢”成雙：用戶數量、客單價雙增長

根據國家統計局發布的報告顯示，截至2018年末，我國網絡購物用戶規模達6.1億，占網民總體的73.6%。這說明，隨著人口紅利驟減，移動流量紅利也已經觸到了天花板。在這樣的宏觀背景下，拼多多依舊維持了用戶數量的穩健增長。

在2017Q4，阿里、京東、拼多多三者新增年度活躍用戶共計1.4億，一年后的2018Q4，新增年度活躍用戶只有6810萬，不到上年同期的一半；而2019Q1，三者合計新增年度活躍用戶4800萬，不到上年同期9640萬的一半。

如果依舊以同比減少50%的規律來估算，本季度，三者新增年度用戶之和就只有2018Q2此數據的一半，也就是4300萬左右。

從目前已經公布的Q2財報數據看，阿里和京東已經分別獲取了2000萬和1080萬年度新增用戶，那么拼多多就只剩下1200萬了？若真是如此，拼多多“獲客王”的稱號不就是浪得虛名？

不出意外的，拼多多又一次給了我們驚喜。

資料來源：拼多多歷年財報

截至6月底，拼多多平臺年活躍買家數達4.832億，較一季度單季增長3990萬活躍買家，較去年同期的3.436億同比增長41%，凈增1.396億，是理論值的十倍有余！二季度阿里巴巴凈增長用戶2000萬，而拼多多則高于阿里一倍增速。顯示了拼多多強勁的逆襲趨勢。

此外，拼多多移動客戶端平均月活用戶達3.66億，同比增長88%，較Q1的2.897億單季凈增7630萬，單季凈增規模創歷史新高。且該項數據僅統計拼多多APP入口月活用戶，未包括通過社交網絡和其他接入口訪問拼多多平臺的用戶。

黃崢說：拼多多一二線城市用戶的GMV占比已經由年初的37%攀升至48%。阿里京東們在搞渠道下沉，而拼多多已經迅速的實現“農村包圍城市”。說明拼多多對于新市場的戰略已經初見成效，同時我們也注意到，拼多多并沒有放棄下沉市場。Quest Mobile發布的報告顯示，截至6月底，拼多多下沉市場用戶同比凈增7220萬，高于電商行業約7000萬的整體凈增規模。

這表明，拼多多不僅在新增用戶規模大幅領先，更于存量用戶群體中保持了極高的行業替代效應。通過農貨節、多多果園等瞄準下沉市場的戰略投放，拼多多通過“五環內外兩把抓”的手段，打破了“打江山容易守江山難”的江湖謠言。

拼多多的亮眼成績不僅在于用戶、營收和GMV的增長，在客單價這種可以體現用戶粘性的數據上也持續增長，畢竟對于電商來講，真正重要的是客戶留存。

來自易觀的《下沉市場消費者網購趨向洞察2019》報告顯示，72.4%的拼多多APP活躍用戶同時應用淘寶。用戶重合度如此高的情況下，拼多多的用戶留存率依舊領先于其他電商平臺。

截至2019年6月底，拼多多平臺活躍買家年度平均消費額進一步增長至1467.5元，較去年同期的762.8元同比增長92%，繼續保持翻倍增長態勢。究其原因，一方面可能是因為人均下單頻次增加；另一方面，是由于拼多多擴充了單價較高的品類。

資料來源：拼多多歷年財報

開始布局一二線城市的拼多多為了吸引新用戶，在食物等剛需品之外增加了一些需求彈性較大的品類，如iPhone等電子產品，并進行高額補貼。據拼多多披露的數據，去年“雙11”到今年618期間，平臺上通過正規授權經銷商渠道，僅新款iPhone便累積售出超過160萬臺。

此舉不僅直接增加了GMV和營收，還間接提高了客單價；同時，收到**最低價iPhone的用戶紛紛表示改觀了對拼多多的印象，今后愿意在拼多多上再次下單，這樣反過來又增強了用戶粘性，形成良性循環。

另外，今年618期間，拼多多DAU達到1.35億，增幅位列三大電商之首，并且在618促銷活動結束后，拼多多的DAU仍然穩定在1.3億以上。

也就是說，即使是被阿里全方面圍追堵截，拼多多在用戶粘性和復購率方面依舊保持著出色的表現。

拼多多通過在五環內外“兩把抓”策略把握住用戶增長的核心，又通過增加品類增強了用戶粘性，雖然可能未來一段時間內依舊會保持虧損，但是我相信，幾百億的賬面資金足以讓拼多多熬到守得云開見月明的那一天。

資本市場上，拼多多的故事也愈發精彩。在經歷了年初的一輪陰跌之后，拼多多并沒有氣餒，反而在各界的質疑聲中愈挫愈勇，7月份遭遇信用評級降級以后，股價開始在震蕩中緩慢回升。截止美東時間8月21日收盤，拼多多股價為30.11美元，漲幅達15.99%。

資料來源：老虎證券

沒有出色的業績，就無法得到美股資本市場的青睞。拼多多回升的股價和每股凈虧損的大幅收窄，都指向了一個事實：拼多多正在慢慢由虧損轉到盈利的軌道上。而另一方面，拼多多對技術投入的增加，也順應了當前美股上市公司的大趨勢，間接助力了股價回升。

►營銷、技術投入持續增長：一場豪賭，志在大贏

本季度來看，營銷費用同比增長105%至61.037億元，主要是由于今年618年中大促期間的“百萬補貼”政策。不過拼多多方面表示，2019年下半年，還將繼續擴大讓利和補貼力度。

資料來源：拼多多歷年財報

本季度，拼多多總經營費用為71.857億元，較去年同期的89.574億元有所降低。差異主要源自一般與行政費用。去年同期，因上市前夕一次性計提股權激勵，拼多多一般與行政費用為58.007億元，二季度該項支出為2.783億元。

據拼多多內部工作人員稱，其營銷費用主要包含兩個方面：一是廣告，一是補貼，且以廣告為主。現階段，成長期的拼多多必然要投入巨大的營銷費用，正如CEO黃崢所說的“把市場營銷費用視為占領用戶心智的長期投資”。

而隨著拼多多今后的發展，進入成熟期之后，廣告費用就可以由 “龐大支出”變成“適度支出”，如果毛利潤率繼續保持在當前的80%左右，即使依舊走“補貼=必要支出”的拼團低價路線，只要適時壓縮市場費用，依舊能賺個盆滿缽滿。

但是，拼多多穩住心神，知道想要長久發展，就不能在當下收割市場紅利；并且不僅不應該急于割韭菜，還要投入更多在耕種上面，也就是加大技術投入。

本季度，拼多多研發費用進一步攀升至8.037億元，較去年同比增長332%。平臺研發費用占收入比為11%，高于行業平均水平。該部分投入主要為人才、算法、系統等“無形資產”，固定資產僅占極小比例。

雖然費用支出數額與阿里京東相比仍有不小差距，但是從費率能看出拼多多對于技術的研發十分重視。

資料來源：拼多多歷年財報

我們在之前的財報分析中數次提到過，在科技時代，技術對于電商公司的重要性。在擁有數據賦能的市場經濟中，解決消費者和商家之間由于信息不對稱引發供需不匹配，造成資源浪費的核心就是數據和智能。

區別于傳統電商以貨為中心的“人找貨”模式，拼多多反其道而行之，由數據逆向組建供應鏈，也就是“貨找人”模式。拼多多所積累的用戶數據，可以從需求側倒逼供給側，進行精準化定制，使得上游制造業可以降低營銷成本、預測成本以及供需不匹配的風險。

在這種模式下，拼多多把破局點押注在分布式AI。所以拼多多持續不斷的加大在技術領域的投資，以縮小與阿里巴巴、京東等領先公司的技術差距。

美團CEO王興曾說：“一堆人質疑拼多多卻不質疑淘寶是如何起家的，這說明社會是多么健忘。”不過我認為，整個社會對拼多多的質疑并不是因為健忘，而是因為一朝被蛇咬，十年怕井繩。

事實上，這句話背后隱藏的深層次含義是對于企業來講，不能靜態地在某個特殊節點去評判它的是非。淘寶發展起來以后努力解決了假貨問題，對中國的電商進程和社會進步作出巨大貢獻，拼多多以后同樣可以走到這條路上。

拼多多雖然在嚴控山寨偽劣，積極維護消費者權益、提升消費者體驗上還有很長的路要走，但是相信保持著“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”的精神堅持打假的拼多多，總有一天會完成轉型和升級。

至于“會不會出現劣幣驅逐良幣”、“拼多多以后能否扭轉公眾印象”這些疑問，我想，由滿屏昔日“9.9元三雙拖鞋包郵”的淘寶，到今日穩坐“電商老大”交椅的阿里巴巴，已經用自身的發展歷程給出了最好的答案。

►2019年，拼多多迎來突破萬億拐點

從交易額和收入來看，拼多多早已度過了危險期。

據國家郵政局信息顯示，2019年上半年，全國快遞服務企業業務量累計完成277.6億件，該項數據表明，拼多多平臺包裹占全國快遞業的比重已攀升至四分之一。從訂單數據看，中國電商三分天下已經形成。

幾天前在東哥社群討論，如何看待拼多多的未來？有投資人表示不看好，我則樂見其成，目前還遠被低估。

今年拼多多預計GMV 9000億元，到2022年拼多多可預見的GMV在2萬億以上。目前的take rate 為3%，三年后提升到5%以上。所以拼多多到2022年營收做到1000億營收并不難。阿里最新的核心電商業務的利潤率41%，早些年沒有自營業務的時候，凈利潤率超過50%。拼多多只要不搞激進的市場投放，年凈利潤做到500億并不難，所以拼多多是大有機會成為一家千億美金級的電商公司。

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