導語：留給生鮮新零售玩家的時間并不多了，當2020年20%線上滲透率拐點來臨時，行業將進行最后一步的淘汰整頓融合，第一名將會遠遠超過第二、三名的總和。到2021年，一切勝負揭曉。而誰先能突**決行業的流量，物流，供應鏈三大困局，誰就能搶占先機，在生鮮賽道上撒腿狂奔。

文| 李成東、李偉龍

來源| 東哥解讀電商（ID：dgjdds）

微信生態有幾個標桿性的電商公司，比如拼多多，比如每日優鮮，它們幾乎是在同一時間崛起，成為了各自賽道上的領頭羊。每日優鮮在2015年即獲得騰訊戰略投資。從孵化獨角獸能力來說，整個互聯網生態圈沒有超過騰訊的，根本原因在于騰訊沒有收過路費，讓創業公司以更低的成本觸達目標用戶。

民以食為天，生鮮是每一個消費者每天都會產生的消費，也就不奇怪生鮮成了微信電商生態最早崛起的品類，而每日優鮮，也是最大的受益者。

我國生鮮電商已發展了十多年，在歷經2017年的巨頭進場，2018年的探索與“填坑”，生鮮電商行業已經開始進入拐點期。

2018年我國生鮮市場交易額約為1.91萬億元，我國生鮮電商滲透率已達到10.99%。隨著2019年的賽道玩家增多，競爭激烈，創新模式層出不窮，生鮮電商市場資源進一步整合，行業發展進一步成熟，未來三年生鮮電商市場交易額年復合增長率將達到49%，電商滲透率將持續提升。

之前與每日優鮮CFO王珺聊過，“到2019年結束，上海的生鮮電商規模將達到整個市場的20%。上海的生鮮市場將進入一個拐點"。

據前瞻研究數據顯示，預計在2020年，生鮮電商滲透率將達到22%左右，成為規模超萬億的賽道，而前置倉則會是推動生鮮線上化的主體業態。

而在6月13日，每日優鮮與騰訊共同舉辦的戰略合作發布會上，徐正就預測“到2025年，生鮮到家市場規模將達到10000億”，而每日優鮮則要在2021年率先發展成為千億規模的生鮮零售平臺。

這也是2個月前在上海與徐正交流，我有計劃籌備一個電商產業聯盟，促進行業間的交流及合作。徐正提議改名為“千億電商俱樂部”，因為包括每日優鮮在內的規模百億的電商，未來三五年都有機會超過千億規模。

►激流勇進的每日優鮮

2021年每日優鮮要做到千億規模是激流勇進。實際上進入2019年，有些頭部玩家似乎遇到不少難題。盒馬5月31日首家門店停業。5月31日高鑫零售股權轉讓公告顯示，海南盒馬2018年凈虧972萬，而這家店僅開了3個月。

永輝超級物種，曾被認為盒馬最有力的競品，如今成為永輝的拖油瓶，三年虧損13億。美團小象生鮮常州店也宣布關店。

而導致這些頭部玩家紛紛調整的原因有三，一是流量原因。由于生鮮賽道越發擁擠，流量成本也在飆升。在互聯網紅利已經消失的情況下，這無疑給眾多玩家造成很大負擔。如何低成本獲得流量，成為第一座要跨過的大山。

二是物流問題，如何讓物流的損耗降低，如何在30-60分鐘交付的情況下，獲得足夠的訂單密度。要知道，配送員跑一個小區配送一兩單的密度和配送10單的密度，是兩個完全不同的盈利模型。

三是供應鏈問題，生鮮行業供應鏈普遍的問題是長、復雜和非標。如何做精準地產地采購、商品開發的同時，做到極為有效的銷售，這些難題成為頭部玩家的第三座大山。

在三座大山的大環境下，每日優鮮為何激流勇進，還提出了三年做到千億規模的目標。這到底是什么樣的底氣？

隨著騰訊智慧零售將每日優鮮作為 “全觸點零售”成功實踐案例公開，我們也了解到了其中的關鍵點。

►智慧營銷解決流量問題

事實上，早在2018年，每日優鮮便與騰訊在微信支付、流量獲取、社交廣告等多方面達成緊密合作，取得了十分亮眼的成績，如今，雙方則將把合作推向新高度。

每日優鮮合伙人兼CFO王珺在騰訊智慧零售&每日優鮮戰略合作發布會上透露，得益于和騰訊多年的合作，以及每日優鮮在社交流量上的持續投入，如今每日優鮮超過一半的流量不再依賴于傳統的效果廣告。

每日優鮮通過低成本獲得海量用戶，每年獲客級別在數千萬級，這背后體現的是極高效的低成本獲客。

“跟騰訊的合作中，我們的精準投放、社交裂變可以讓我們實現一年3000萬新客的獲取。”

騰訊智慧零售是如何助力每日優鮮跨過流量這座大山呢？通過觸點代替流量。

過往的流量玩法，是消費者看到廣告后，只有買與不買的結果。而觸點則是基于消費者看廣告的不同狀態，在不同的場景下對消費者的包圍和觸動。

消費者在看過一次廣告之后，可能有很多種不同的狀態：沖動一點的人可能當場下單；有的需要有很多溝通后才愿意下單；有些更謹慎的消費者，他會先關注后再慢慢了解。

所以傳統的流量做法使得用戶流失非常高。而觸點的做法則在第一次廣告觸達用戶開始，騰訊就會設計不同的方式承接。看完廣告當場購買是一種選擇，如果感興趣需要再看看，騰訊則設計了廣告直連公眾號，不買可以先關注，之后公眾號會做千人千面的推薦，進一步觸達用戶實現轉化。

再進一步，則從公眾號引導到社群，一個人就可以建立、管理110多個群，有的消費者當場買，還有的通過社群當中不斷的活動、福利拉新、抽獎、刮紅包等場景下單。

以每日優鮮為例，對于單純的小龍蝦夜宵的人群，上班的男性和女性是完全不一樣的觸達，再不斷地與他溝通、形成認知，這部分人轉化成為購買人群比例仍然很高。而想到精準觸達轉化這些人群，必需通過智慧營銷才能徹底做到。

據騰訊智慧零售戰略合作部副總經理田江雪透露，通過幫助每日優鮮進行朋友圈社交廣告精準投放，優化了其與用戶的直聯效率，使拉新成本降低30%，新客轉化率提升112%。

利用小程序的社交屬性，每日優鮮達成了快速社交裂變，小程序GMV環比提升近400%；

運用智慧零售提供的公眾號、社群運營工具及方法論，每日優鮮公眾號在兩周內增粉4萬，并實現了一個人20天內建群110個，獲客1.1萬，平均轉化率10.3%。

►智慧物流解決配送密度問題

由于大部分生鮮新零售采用了分布式前置倉模式，訂單密度直接關系到單倉運營效率，如何讓前置倉的節點高人效、高坪效？

從每日優鮮通過和騰訊智慧零售的合作可以看出，他們從兩個方面著手，一方面幫助精準地進行地推拉新和老客喚醒；另一方面分析出最優選址。

具體來說，他們使用圈層視圖將特定區域分成若干單位網格，再通過前端消費大數據，計算出了每個網格內的潛在用戶數、用戶畫像、用戶消費特征及每日優鮮的滲透率。從而有針對性地進行拉新和老客戶喚醒。數據顯示，在圈層視圖合作開展1個月后，每日優鮮相關前置倉的滲透率提高了70%。

另外，在潛在開倉區域，圈層視圖還將探索為每日優鮮篩選出更適合開倉的地點，形成最優選址。

在最優選址上不斷運用圈層視圖拉新和激發老用戶復購，前置倉訂單密度顯著提升，物流配送密度問題也隨之解決。據了解，每日優鮮的配送密度也在不斷增加，每個配送員一天能送到70-80單，要知道傳統外賣的普遍配送效率基本上是20-26單。

►智慧供應鏈解決供需問題

生鮮產品由于保質期短、不易保存，對運輸條件和物流配送速度等要求也較高。然而，我國目前生鮮供應依舊比較傳統，產品流通需要經過農戶、產地、采購商、中間商、批發市場等多重環節，流通環節繁瑣。而較高的損耗率則會導致高成本，加上倉儲、人工成本，整個“無底洞”投入成為行業一大痛點。

所以，如何縮短供應鏈，是降低生鮮電商成本的關鍵。隨著新零售的探索，產地直采以及前置倉等創新模式興起，為縮短供應鏈，降低成本提供了多樣化的思路。

然而，雖然前置倉解決了縮短供應鏈的問題，但由于前置倉模式具有淺庫存、高周轉的特點，貨品的存儲單元，更多是開設在各個社區內的前置倉。

在每日優鮮的“城市分選中心+前置倉”模式中，商品每天凌晨會由數百輛冷鏈車從每個大倉運輸到前置倉進行儲存，每天每個倉會有數千個單品，每個倉單品的庫存深度，是根據它服務范圍1.5公里內的用戶數據精準設計的，也就是說這是百萬級的補貨決策。

一旦決策錯誤，要么因為前置倉備貨不足或需求突然增大售罄而影響用戶體驗，要么因備貨太多而產生大量損耗。

所以，每個前置倉覆蓋范圍內用戶的需求及變化都得非常及時清楚知道，才能迅速做出選品、備貨方面的應對，從而優化用戶體驗，提升運營效率。這是行業一直以來最大的難題。

每日優鮮通過每天上百萬級的智能補貨算法來解決大規模分布式的補貨決策，做到了城市分選中心每天對每個前置倉內每個商品的精準補貨。數據顯示，目前每日優鮮前置倉的售罄率為10%，損耗率僅為1%。

數據顯示，目前歐美國家成熟市場已經將生鮮產品的損耗率控制在5%的穩定水平。其他食品的損耗率也已經降到了1%以下。而我國的生鮮平均損耗率在10%以上，超市10%，菜場20%，是歐美國家的2-3倍，大大提高了生鮮零售的成本。

每日優鮮讓損耗降到了1%的顆粒度。1%的損耗代表著不考慮任何其他的因素，不考慮房租、人工，單單一個單項可以產生相對于傳統業態將近8-10個點的成本優勢。而且每日優鮮決定將這8-10個點讓利給用戶，從而獲得更快速的用戶增長，背后的一切都來自于極快的庫存周轉高銷低損。

每日優鮮基于前端用戶數據的積累，精準捕捉到用戶交叉銷售的機會，從而實現了直連上游采購側的精準選品，做到平均客單價達到85塊錢，而這都是基于每日優鮮的數字化能力。

►騰訊智慧零售助力“千億計劃”

隨著生鮮新零售頭部玩家開始建立競爭壁壘，搶占市場資源。2019年，行業將進一步淘汰整頓融合，第一名和第二、三名的差異將不斷拉大。當2020年，20%線上滲透率拐點來臨，一切勝負即將揭曉。

如何在2021年達到千億規模，每日優鮮給出的答案是與騰訊智慧零售強強聯手，通過會員體系、社交裂變、精準推薦，打造全鏈路直連用戶的智慧營銷；通過最優選址、配送優化、無人倉儲，構建效率更優、成本更低的智慧物流；通過品類規劃、供需算法、安全追溯，重塑供需高效匹配的智慧供應鏈。

智慧營銷作為引擎、智慧物流作為基石、智慧供應鏈作為中后臺保障，共同構建每日優鮮的智慧價值鏈，讓大規模的分布式經營管理，讓生鮮損耗的控制，讓極致的生鮮服務成為筑建“千億計劃”的一塊塊金磚。這一場千億生鮮大戰，每日優鮮志在必得！