火極一時的便利店，近期不斷的傳出關店、倒閉的消息。億歐采訪羅森中國董事副總裁張晟，便利店的風口就這一兩年，它一個彎下腰撿鋼镚兒、慢工出細活的行業，不能一蹴而就搞大躍進，隨著這些便利店的倒閉，大家會慢慢地進入冷靜期。

京東便利店出現閉店潮……

鄰家便利店168家門店關門……

131便利店資金斷裂，不能正常運營……

火極一時的便利店，近期不斷的傳出關店、倒閉的消息，這也讓便利店再一次站在輿論的風口浪尖上。

在億歐看來，資本進駐的便利店在短時間內門店數量暴增，門店開得越多，虧損得越多，同時已開的門店并未開始盈利，這導致了當資金一旦沒有到位，所有門店的運營將出現問題。

對此，億歐采訪了便利店的行家——羅森中國董事副總裁張晟，在他看來，便利店的風口就這一兩年，它一個彎下腰撿鋼镚兒、慢工出細活的行業，不能一蹴而就搞大躍進，隨著這些便利店的倒閉，大家會慢慢地進入冷靜期，停下來重新思考。

羅森在中國十幾年的學費沒白交

根據便利店行業數據表明，當年人均GDP接近5000美元時，便利店業態出現；年人均GDP超過10000美元時，進入爆發增長期。而我國年人均GDP已達7500美金，便利店業態快速涌現。中國財政部副部長朱光耀表示到2020年中國的人均GDP將達到10000美元，如此看來，中國便利業態將經歷一個黃金發展期。

羅森進入中國已經有22年的時間了，但也就這兩三年開始才發展起來，對此張晟也坦然表示：“雖然羅森在中國交了很多學費，也總算摸索出一條自己的道路，但這也是證明了羅森多年的學費是必要的。”

羅森的便利店業態：在武漢和合肥，采用區域授權模式；而在江浙地區，則是以部分直營+加盟為主；在上海市內，更多的是以委托加盟的形式，這種形式占比67%。每個門店SKU在2500-3000個之間，其中 35~40%產品是自有品牌，每年產品更替率在25%以上，同時配備6人左右的員工團隊，門店坪效高于業內平均值（平均值：大陸便利店的坪效為 2.6 萬元/平方米/年）。

對于羅森的多種經營模式，張晟表示，便利店有很強的本土性，以完全直營的模式去做便利店會有同質化的結果出現。在遵守“負面清單”的基礎上，出現一個符合不同城市、地區的便利店，滿足該區域消費者的需求，簡單來說就是在一定的標準上發生不一樣的變化，形成百變的模式。

“利用本身的研發能力，再加上生產規模效應，羅森給消費者提供‘相同口感價格更低的產品’。”甜品一直是羅森攻占市場的重要切入點，其實羅森之前主打盒飯，但后期發現效果一般。甜品相較于盒飯，更符合中國人喜歡分享朋友圈的特質，分享給羅森帶來了巨大的長尾效應。進軍南京，羅森也以“網紅級甜品”切入，開業當天單店銷售額達到11萬元。

羅森主要的消費群體在20-40歲左右的人群，從羅森打造IP主題門店，比如：漫威主題、與Bilbili合作，這些都顯示出了，羅森在挖掘更加年輕的用戶群體，因為年輕的用戶群體普遍有一個特質，當他們在第一次看到時就喜歡上，下一次來到門店的概率會更高。

“對于便利店而言，再次進到門店比第一次到店更重要。對于第一次到店，我們可以用營銷、折扣等手段將用戶吸引過來，但是想要讓用戶再一次到店，更重要的是商品是否符合消費者口味、需求。”張晟對億歐講述到。

不接店租最貴的一棒，不為開店而開店

便利店的生產成本是零售業中最高的。通常來說店鋪面積越大，租金，電費，裝璜等經費就越高，開店越多所需要資金就越多。在日本，便利店的單店面積在110平米左右，SKU數在2500個左右，平均客單價能達到46元。羅森在中國的便利店，門店面積并沒有統一的標準，最小的門店只有20幾平方米，最大有兩百多平方米。

“曾有記者問我，之前說要在南京開100家門店，現在卻只有60幾家門店，羅森是不是遇到了什么難點？而我的回答是羅森永遠不像買股票那樣去接最貴的一棒，當股票暴漲時，你最好是空倉，需要冷靜下來。同樣便利店不能為了開店而開店、不能為了達到門店數，去無視房租，羅森根據每一塊錢的租金可能產生的銷售額、每平方米產生的坪效，來決定是否開店。便利店的面積還是應該取決于門店的租金，身段更柔軟，更合適。”張晟解釋道，“原先羅森的決策權限更多的是集權化，目前會適度地授權。北京、大連、重慶、武漢已經在各自區域權限內發展。今年提出在江浙滬，要進行適當分權，把每個地方做法做出適當的改變。這種放權也就意味著，不能因為開店而忽視租金，否則這對經營羅森的商戶太不公平了。”

以往便利店更多的是辦公樓的剛需，而現在已經是社區生活的一部分。據悉，羅森在華東地區的門店數已經達到1070家門店。近年，羅森在二三線城市布局開店，去年8月在南京首次試水，目前在南京的門店已經有60幾家門店，今年7月份羅森正式入駐合肥。“其實在這些城市我們調查發現，人口密度、年輕人的比例以及經濟狀況都達到了羅森開店的標準。”張晟解釋道，“而在這些城市，羅森則是選擇學校、社區等一些年輕人聚集地比較多地方進行開店。但是在上海便利店文化已經被培養起來的基礎上，則是選擇加大門店的密度。”

在開店的邏輯上，羅森每個省以省會城市為主，由點到線、由線到面地發展，在現有的區域精耕細作。據了解，今年年底羅森全國門店會突破2000家，以穩扎穩打節奏來擴張。

便利店VS超市：怎么做好自己的溫度

“如果只因為是便利店，價格就比別人高，這是做不好的。”

便利店與傳統超市最主要的差別在于鮮食。在供應鏈上，羅森每個供應倉覆蓋半徑200公里內的門店，大約是500家。但也有例外，比如目前羅森在南京的便利店所有的商品是從上海的供應倉提供，距離在300公里。對此，張晟表示：“半徑200公里是標準，300公里是極限，而今年在江蘇江陰也會建立相應的供應倉。”

相較于超市，相同的產品在便利店上所售的價格比超市貴10%。這其中的差價也不難理解，比如同樣是可樂， 在便利店中是單瓶購買，而在超市中多數是整排的出售，超市以量取勝。

對于兩者價格的差異，張晟表示，便利店和超市最大的區別是“怎么做好自己的溫度”，便利店從消費者需求的角度，滿足消費者“即食”的需求。以飲料為例，羅森的飲品大多是在低溫貨架（0度-10度）上出售，而超市更多的出現在常溫貨架上，消費者在超市購買飲料大多數是放到家里冰箱儲備。消費者來便利店購買飲料更想要當下飲用，所以便利店的低溫貨架就給消費者帶來了“附加值”。同時羅森也將在冬天推出熱食，讓消費者在冬天也能吃到熱騰騰的食品。

“新舊”便利店：羅森與新零售

“我不認同羅森是舊便利店，新舊之分只不過是馬云提出‘新零售’這個概念。零售本質一直沒有發生變化，新零售只是與新科技的融合更加緊密。未來更多的是融合，不存在新和舊的區別。”

2017年8月，羅森與火星兔子合作，在門店設置自助收銀系統；2018年3月，羅森和京東到家合作，在京東到家上線羅森便利店·····

張晟透露，羅森的用戶在使用了自助收銀系統之后回頭率達到40%，但并不主張所有場景都使用，而是在排隊高峰時或店員人數極度缺少時使用。與京東到家的合作，業績雖然還可以，但是在鮮食配送保存這塊需要進一步的摸索，其次就是兩者的系統還未打通，產生了額外的人工成本。對此，羅森近期會對系統進行進一步的迭代；在訂貨方面，將在各方面運用物聯網理念，不依靠人力去解決訂貨環節。

對于目前的無人便利店，張晟表示：“無人便利店是早產兒，但還是有未來的，新技術的出現是為了滿足消費的需求，目前的技術明顯還沒成熟。”

“傳統零售是有模，沒樣；新零售有樣，沒有模。在這個變化的過程中，到底未來走什么路，大家都不確定。最后還是一句話，誰變得最快，誰變得最貼合消費者，才是活下來的關鍵。”

（來源：億歐專欄作者 肖玲燕）