作者：黃靜

千辛萬(wàn)苦把新品推進(jìn)了場(chǎng)，可是能不能賣(mài)好，能活多久才是更大的問(wèn)題！

新品在賣(mài)場(chǎng)的存活率較低是事實(shí)。這其中供應(yīng)商沒(méi)有對(duì)新品實(shí)施有效的訂單管理是個(gè)很重要的因素。很多供應(yīng)商對(duì)新品訂單的管理還停留在較為初級(jí)的階段：等下單——接訂單——送貨—-再等……過(guò)于被動(dòng)的狀態(tài)，導(dǎo)致新品訂單處于一個(gè)較低的周轉(zhuǎn)水平。這也間接導(dǎo)致了賣(mài)場(chǎng)對(duì)新品缺乏信心，而賣(mài)場(chǎng)方面對(duì)新品的信心也會(huì)直接影響新品在賣(mài)場(chǎng)的陳列位及資源配置，最終影響新品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)力，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)的過(guò)程。其中一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生問(wèn)題，便會(huì)直接影響下一個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行的質(zhì)量。

那么，供應(yīng)商要關(guān)注新品訂單管理的那些細(xì)節(jié)呢？

1、主動(dòng)出擊，通過(guò)有效的促銷(xiāo)和新品推廣活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)新品銷(xiāo)量的提升。

訂單不能光靠等，廠(chǎng)家應(yīng)積極向賣(mài)場(chǎng)提出促銷(xiāo)方案，以此來(lái)督促賣(mài)場(chǎng)多下訂單。如果推出一款新品時(shí)，沒(méi)有大力推動(dòng)，新品上市后悄無(wú)聲息，不但創(chuàng)造不了好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還會(huì)大大減低賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)家和產(chǎn)品的信心。新品就是一個(gè)初生的嬰兒，對(duì)新生兒就要給予更多的關(guān)注和照顧。現(xiàn)在的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，那容得下一絲放松？其實(shí)新品的銷(xiāo)售黃金期也就上市前三個(gè)月，如果開(kāi)局不火，就很難挽救了。要想讓新品達(dá)到預(yù)期的效果，就必須花精力和成本，為新品打造一個(gè)良好的銷(xiāo)售環(huán)境。

因此，廠(chǎng)家如果能夠適時(shí)出臺(tái)一系列的促銷(xiāo)方案，加大新品推廣力度，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃及每周活動(dòng)等）促使賣(mài)場(chǎng)對(duì)新品多下訂單，賣(mài)場(chǎng)自然會(huì)加大對(duì)新品的關(guān)注度，新品訂單的數(shù)量和頻率都會(huì)得到相應(yīng)的提高。

2、理清新老品關(guān)系，確保新老品的共同增長(zhǎng)。

影響賣(mài)場(chǎng)新品下訂單還有一個(gè)因素就是新老品的關(guān)系問(wèn)題。由于廠(chǎng)家沒(méi)有在上新品時(shí)和賣(mài)場(chǎng)方面理清這個(gè)問(wèn)題，雖然在新品上市后采取一系列的手段和措施來(lái)提升新品的銷(xiāo)量，可卻影響了老品的正常銷(xiāo)售。甚至出現(xiàn)新品搶奪老品終端資源和消費(fèi)群的現(xiàn)象，整體銷(xiāo)售并沒(méi)有得到預(yù)期的成長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)對(duì)廠(chǎng)家上新品持懷疑態(tài)度的一方面原因。因此，廠(chǎng)家在上新品前，一定要把新老品的關(guān)系問(wèn)題考慮清楚，在采取相應(yīng)的市場(chǎng)舉措時(shí)，同時(shí)兼顧新老品的健康成長(zhǎng)，切不可盲目采取推新品，而忽略老品銷(xiāo)售，甚至導(dǎo)致新品上市后，老品銷(xiāo)售出現(xiàn)明顯下滑的局面。因此，廠(chǎng)家應(yīng)從以下幾方面來(lái)消除賣(mài)場(chǎng)的顧慮：

l 理清新老品關(guān)系，替換還是并存？

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的劃分

l 產(chǎn)品價(jià)格的區(qū)隔

l 促銷(xiāo)人員的說(shuō)辭話(huà)術(shù)

3、做好新品訂單的維護(hù)和管理工作

不同賣(mài)場(chǎng)在下單流程上可能會(huì)有所不同，無(wú)論是由總部下單，還是由門(mén)店下單，廠(chǎng)商在接到新品訂單后，都應(yīng)按以下步驟進(jìn)行訂單的維護(hù)工作：

1）訂單接收單位立即將訂單備案，并及時(shí)下發(fā)至有關(guān)各部門(mén)；

2）各部門(mén)在收到訂單后，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

l 將同一超市其下屬各分店的訂單，實(shí)行單獨(dú)備檔。

l 將不同賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔。

l 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔。

l 按訂單備貨及時(shí)送達(dá)。

3）對(duì)訂單進(jìn)行細(xì)節(jié)管理；

l 定期對(duì)各賣(mài)場(chǎng)、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；

l 定期對(duì)各賣(mài)場(chǎng)、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行比對(duì)；

l 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析，挖掘改善機(jī)會(huì)；

l 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并以予獎(jiǎng)勵(lì)；

l 作為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷(xiāo)毀和棄檔； 

不得不說(shuō)很多公司沒(méi)有訂單管理的習(xí)慣，習(xí)慣等！等訂單來(lái)了備貨送貨就是了，很少積極主動(dòng)的從總部、分店、各系統(tǒng)、各門(mén)店，各個(gè)角度去分析訂單，找出問(wèn)題挖掘機(jī)會(huì)。訂單是銷(xiāo)售的源頭，訂單管理好了，才能有機(jī)會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)，訂單是被激發(fā)和創(chuàng)造出來(lái)的，不是等來(lái)的！如何得到訂單，如何把訂單轉(zhuǎn)換為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，如果借由好的銷(xiāo)售帶來(lái)更多訂單，需要做大量的努力。尤其是對(duì)新品而言，訂單管理的質(zhì)量意味著新品能不能活下去的問(wèn)題，尤其要引起我們供應(yīng)商的關(guān)注！