快消品廠家、經銷商、零售商如何看清當前的四種無人模式

鮑躍忠新零售論壇----第24場。

17年下半年，短短半年時間，以無人店、無人架為代表的新零售創新形式異常火爆起來。

但是目前大多數廠家、連鎖企業、經銷商企業只是在觀望。

——連鎖企業、經銷商企業、廠家要不要做無人零售模式？可以做那些無人零售模式？

——連鎖企業、經銷商企業、廠家如何做無人零售模式？

本次分享特邀著名零售人、超市老萬、萬明治先生。

萬總是著名的零售人，一直在高度關注新零售創新，對目前的零售創新形式有自己的獨到觀點。

超市老萬 萬明治先生：

感謝鮑老師提供這個機會，讓我和大家分享一下零售的一些觀點。

鮑老師剛才提出來幾個觀點，就是說2017年的下半年，短短半年時間在無人店，或者無人貨架這一塊，短時間內50個億的資金直接就燒進來了，異常火爆。但是目前這些經營者都是些外來者，我們也可以說是外來的破壞者。但是那個時候大多數的廠家、連鎖企業和經銷商只是在觀望的。

關于無人零售，前段時間經常有各種各樣的調侃，前段時間也有各種各樣的笑話在網絡上流傳。我的觀點無人零售只是個簡稱，實際上應該叫做無人值守零售更為貼切，只不過是大家覺得說話順口一點，說快一點可以叫無人零售，所以我們還是以無人零售來簡稱今天的標題。

無人值守零售，目前主流有四種方式：一個叫無人便利店，我們簡稱無人店；一個叫無人販賣機，我們簡稱無人柜；還有一個無人貨架；還有一個就是有人賣場的無人收銀。這是當前的四種主流模式。

無人模式的起因還是來自于亞馬遜GO那次無人店的概念店宣傳片。

2016年宣傳片出來之后，2017年中國出現了第一個無人店叫做繽果盒子。繽果盒子當時在上海長陽路的歐尚店，由歐尚和繽果盒子公司共同推出了繽果盒子無人店。

這個無人店，其實跟傳說中的亞馬遜GO只是形似神不似，外表看起來是一個盒子，是一個無人店，或者說是無人收銀也好，無人選擇也好，但事實上亞馬遜的無人店，它是基于AI或者是包括一些重力識別的情況下做的。而繽果盒子的話它是一種非常傳統的，我們叫做RFID模式，三、四十年代，美國應用于軍事，后來運用物流這一塊的一種RFID模式，而RFID模式的話，當前的話大家覺得這個好像有點落后。

無人店零售模式的商業邏輯點在哪里？

我的分析是利用空間和時間上的空白點，來作為它的解決顧客購買痛點的方案。

我們可以看一下，從你的家里，如果回到小區之后，你的家離外面的、小區外的便利店估計至少得有200米甚至500米。

那么如果在你家里和小區外便利店之間，有一個無人便利店這樣的盒子放在那里，對于你自己而言，也許這個無人便利店，距離你可能就15米甚至50米，你覺得你會選擇誰？當然我們會選擇無人便利店，這種無人盒子。為什么？很簡單，因為離得近，誰也不想走路。這叫做空間上的空白點。

時間上的空白點是怎么回事？很簡單。如果是晚上，半夜兩點，突然想吃、突然想喝，比如說你在看世界杯，或者是看歐洲杯，看得很晚了，中場休息的時候我需要下來，把剛剛喝完的啤酒補充一下，可樂補充一下，花生米補充一下。我去哪里？我可以穿著睡衣，直接到樓下的無人便利店，取兩個，手機碼一掃，掃完就走。就這么簡單，我還何必跑到不安全的小區外去找便利店，甚至于不是所有小區外的便利店都是24小時的。

所以從這個角度而言，空間上它是占有優勢，時間上他同樣占有優勢。

所以無人便利店、盒子，它一般選的是小區，而不是所說的在街邊角開個無人便利店。其實那個說實話，他沒法跟街角的小區有人值守便利店相比，因為你走過、路過隨時隨地想吃、想喝、想蒸、想炸、想煮、想炒，那么有人便利店可以為你提供這種服務。

所以說：無人便利店的存在，叫做對消費者的痛點他抓住了，但是它也有它的弱點。

它的弱點在哪里？很簡單。小區只有三種地：一個小區里面只有住宅用地，公共綠化用地，還有一個就是消防通道。一般來說小區就只有這三種地，那么請問一個無人盒子，那么大一個十幾平方，20個平方的無人盒子放在那里，這個算什么？我們也問了一下城管局、國土規劃局，他們都說這叫違章建筑。所以它的弊端它是一個違章建筑。那么當時為什么選小區？你如果選在街邊上更是違章建筑。如果放在小區里，也許有的小區不去管它，那么這個時候他可能能夠生存下來。也許有的地方街道政府、區政府不太去管他，也許這樣的無人便利店，無人盒子可以在小區里面暫時生存下來。但是它的確確解決了消費者對于空間和時間上的便利性需求。所以說有優點，有缺點，優缺點相對非常明顯。

我們再來談談無人販賣機，簡稱無人柜。

無人柜，它的的確確就是一個四處散落的高質量的客流熱點，它真的是占據了空間上所有你能夠想象到的便利。地鐵站、辦公樓、飛機場、公園、學校、醫院等等。無人柜，的的確確他是一個非常可以想象的一種無人值守販賣方式。

我們從以下幾個數據來看一看，日本的無人柜、無人販賣機接近有550萬。美國的無人販賣機大概也有500萬到600萬左右這樣一個數字。那么在中國到目前為止只有30多萬臺。市場上流傳的多少多少臺，我們根據客觀的統計，目前只有三十多萬臺。如果按照人口結構和城鎮化的需求，我們覺得無人販賣機到2020年之前，我們再加五年，也就是說還有七年時間，我覺得達到1000萬臺不是夢。

1000萬臺是個什么概念？是4000億的銷售。那么我們可以說誰要擁有這1000萬臺？他首先有著1000萬個消費者觸達點，第二個他可以創造4000億的銷售額。它可以帶來4000億的消費行為分析。

如果是這樣的話，我們覺得無人柜未來是一個巨大的量。他有缺點嗎？有。無人販賣機。目前為止，主流智能柜、無人販賣機還是以販賣飲料為主的無人柜為主，和一部分的帶有彈簧似的或者傳送帶式的零食為主的，并且零食屬于小包裝零食為主的無人販賣機。

也分享一個數字，日本的無人販賣機90%是由可口可樂、三得利、麒麟啤酒這樣的一些飲料廠商，直接提供的。它不是經銷商，也不是連鎖經營企業為主體。

所以鮑老師問了一句，未來的無人值守這樣一種零售模式，經銷商、連鎖企業、廠家，他們到底應該著手哪一塊？某些程度可以借鑒日本的一些經驗。

無人貨柜，因為他不能打開。并且在國外它的支付方式以硬幣為主、紙幣為主，包括它的形狀也受限，大小也受限，所以它可販賣的產品的種類有限。這是在日本跟美國都遇到的同樣的問題。但是今天我們通過AI也好，通過RFID也好，通過重力感應也好，我們發現在中國可販賣的產品種類想象空間大大的擴大了，因為我們的柜子是可以打開的。

所以各種不同形狀的零食也好，主食也好，花卉也好，工藝品也好等等等等，我們都可以通過無人販賣機去售賣。所以這種情況下，我覺得無人販賣機未來在中國的前景大有可為。它有什么缺點？我覺得它的缺點相對可以忽略不計。

那么第三種的話就是我們所說的無人貨架了。

這個無人貨架說實話，很短的時間內資本融入了30個億，好多的無人貨架公司，從去年下半年開始，那一股投資無人貨架的熱潮中，有很多的企業都拿到了風投，去瘋狂地投入，到各個地方去占點，通過強大的地推團隊，短短時間內推出幾萬臺、上10萬臺的無人貨架。這種貨架迅速推廣開，把所有的他認為好賣的貨全部上到貨架上，當時業界一片叫好，說這個才是最重要的一種零售方式，并且最有前景的一種零售方式。

但是我們看到，當時經營無人貨架的一幫從業者，是什么人？他們絕大部分不是真正從事零售業的，它不是廠家，也不是連鎖企業，甚至于也不是經銷商企業，他們是來自于一群有強大地推能力的團隊，比如大眾點評、美團，有這樣經歷的一批地推團隊組成的一些外來者，我們業界叫他外來破壞者，大量的、瘋狂的投入到無人貨架事業中來。

當時他們的訴求點是

第一，無人貨架離消費者更近。

第二，消費升級的年代，不太在乎價格，而在乎你喜不喜歡沖動性的消費。

第三，在辦公樓里面的人，是道德相對高尚的一種場所，因為互相在盯著，如果你當著所有人的面去偷盜，是會令人不齒的。

這個時候所有做無人貨架的團隊，通過它強大的地推能力，把所有的貨全部撲上去了。當時我們也有一些擔心，就是說你們賣的貨，鋪的貨賣得出去嗎？我當時也采訪了這批外來的我們叫破壞者吧，問他們，你們不擔心這些貨賣不出去嗎？

他們說得很清楚，我們都是有大數據分析的，消費者所買的每件東西我們都及時的會反饋回來。我們也有淘寶的數據，也有天貓的數據，也有點評的數據，也有美團的數據，我們覺得我們的選品思維更好，因為我最快的速度掌握了顧客的需求，所以我上貨，我上多少貨，我也是以最快的速度知道，所以我們的進、銷、存也會比傳統企業做的好。

這些外來的破壞者，他有一個很好的特質，就是有錢。技術更新，膽子更大，所以他們認為很容易就可以把無人貨架的東西很快的用沖動消費型可以賣給辦公室的這些白領們。

當時他們緊盯的是什么？叫做封閉的碎片化購物場景。我們如果是去超市購買，我們不是碎片化購物，我們是計劃性購物或者是即時性消費，但是它是碎片化，是隨時隨地，中間來喝口茶也可以買。

這里有個數據，中國有接近5000萬家的有辦公室的企業。在一、二線城市里頭有接近1億的上班族和辦公人群。這一批辦公人群，哪怕一個人消費十塊錢，也是十個億，所以是蠻可怕的，一天消費十個億，365天是多少？那太可怕了。所以在這種情況下造成了資本的瘋狂。

最近，發現有很多的這樣一些從業者，開始逐步撤出貨架，或者長期的不上貨，甚至前段時間爆出某些企業已經付不出供應商貨款，那么我們也探究了一下原因何在。

我們發現他們以最快的速度把他認為好賣的產品放在了貨架上，但是貨架上面的產品沒有真正被賣出去。也許上貨的第一次賣出去了、第二次賣出去了、第三次之后商品不動銷了。沒有建立起品類管理，供應商給什么他上什么，上完之后迅速塞滿貨架，就是下一個。在瘋狂的冒進的過程中，沒有進行品類管理細分。在冒進的過程中，也沒有把進、銷、存放在心上。

那么這個時候要退貨，要把貨退給供應商的時候，發現貨架上的貨已經面目全非或者不見了，或者被調包了，或者被損毀了，甚至于他根本就不知道貨在哪里。在整個進、銷、存過程中，最后發現倉庫里還積壓了大批的貨。

我們知道逆向物流是正向物流五倍以上的成本。這種時候怎么辦？所以我們叫做不打無準備之仗。但是有的人他不太在意，于是發現無人貨架這個產業遇到了極大的問題。

外來的破壞者是很可怕的，因為他們的推廣能力很強，他們有巨大的資金，他們有很好的技術，但是沒有看清零售業，零售業并不是他們想象的那么簡單。

但是無人貨架這個模式好么？我還是說一句話，封閉的碎片化購物場景，5000萬家的這種帶辦公室的企業，一二線城市接近1億的上班族，這是多么大的一個離顧客更近的消費啊，它依然有生命，關鍵是要尊重零售的規律。

最后我來談談第四個就是無人收銀。

無人收銀，很多業者說，無人收銀可以給你帶來多少人力的節省，所以要求商家都應該用無人收銀機代替有人收銀等等等等，我覺得這個邏輯只對了一半。

因為商家的痛點到底是什么？我想給大家分析一下，無人收銀。第一個出發點并不是節省。

其實，今天商家，特別是傳統零售業業者遇到一個極大的問題。

從2010年到2016年，據一個可靠的數據，勞動適齡人口減少了6000萬。6000萬什么概念？減少了接近5%的適齡勞動力人口。所以我們今天發現幾乎所有的服務業、零售業很難招到人。特別是80后90后，很難招到他們。

于是我們發現在必勝客里頭，在肯德基里頭，一些50歲左右的那種我們叫做大媽都已經開始給你們進行服務了。那么這種情況下，并不是說大媽可以省錢，根本不是為了省錢，是因為你的適齡勞動力人口減少了，今天很難招到人。

當你很難招到人的時候，超市里最累、最苦、最枯燥的勞動其實就是收銀員。當你招不到收銀員的時候，當然無人收銀就是最好的解決方案了。這個才是最重要的商家的真正痛點，所以我們說無人收銀一定是未來革命性的一個主張。

在過去，在美國，我們發現很多的企業都是無人收銀，并且是一半以上的收銀線都是無人。我們發現特別是一、二線城市，上海，北京，杭州，深圳，廣州，發現那些安置了無人收銀機的企業，逃單量非常之低，跟自然損毀，或者是內盜相比，逃單行為微乎其微。這種情況下，我覺得無人收銀一定是未來。

至于無人收銀是用什么模式？是用AI的模式，還是用手機掃碼的模式，還是用無人收銀機的傳統掃條碼模式。這三種模式，我覺得未來都可以嘗試。

對我們而言，最重要的是效率更高，投入更少，收益更大。這種的無人收銀才是商家真正愿意接受的。所以我覺得未來的無人收銀和無人柜，這兩塊一定是未來能夠取得飛速發展的兩種模式。

接下來我就談談我們鮑老師給我的題目，經銷商企業、連鎖企業、廠家企業，在去年的下半年大家基本按兵不動。那么這三種企業有沒有必要介入無人值守零售呢？

我們應該這樣來分析。對經銷商企業而言，我覺得只要他的配送能力有富余，業務人員有富余，經銷商企業完全可以介入，為什么？

一，消化配送能力。

二，消化庫存。

第三，得到更高的毛利。

對經銷商而言，這三點只要能夠做到，他們做無人值守模式。我覺得是可以的。

對于連鎖企業而言的話，它有沒有必要呢？

我是這樣認為的。如果你的網點不夠多，你的網點又屬于城市的中心，或者都是超級大賣場，那么店數又不多的這種連鎖企業，我覺得就效率而言，你們沒有必要去發展無人值守，主要去做無人收銀就好了。

對于網點多的企業，有更多的便利店，有更多的社區店，離消費者更近，但是還不太近這樣的企業，我覺得可以大力發展無人柜，甚至無人店，因為你們的人員有余力。當你人員空閑的時候，可以去補貨，哪里的這些網點，作為自然前置倉。自然前置倉，那么網點眾多的零售企業、連鎖企業它就占了優勢。

對于廠家而言的話，對比前兩者來說，廠家其實更熱衷關注無人模式，為什么？我們剛才說了，日本的90%的無人販賣機都是由飲料廠商去鋪的。

為什么？

第一方面可以擴大銷量。

第二方面可以不受制于零售終端或者代理商。

第三個，他們可以直接第一手掌握顧客的數據。

如果滿足這個條件，如果廠家有這樣的企圖心，我覺得未嘗不可去大力發展無人店。

當然我們剛才說了，無人柜也好，無人店也好，無人貨架也好，我覺得它有個最大的優勢就是效率最大化，離消費者更近。這種情況下，可以第一手掌握配貨的數據，第一手掌握銷售數據，第一手掌握顧客的數據，這種時候就有可能發展出很多衍生品。比如通過這些數據可以發展供應鏈金融，可以發展租賃金融，可以發展消費者的消費金融。我覺得這三個才是無人店在效率最大化之外的最大衍生品。

以上就是我對于無人值守零售的見解，也是我過去從無人零售誕生到現在，一直追蹤之后，發現的無人零售的某些規律，也希望能夠與大家分享，謝謝大家。、

提問與點評：

Gogo711出租車 郭輝雄：

萬總的分享很棒，從傳統零售人的視角給了較深入的解讀，但我作為年輕人的角度，感覺年輕人不太愿意加入到傳統枯燥的零售氛圍工作中去。看不到加入進去的好處和空間。

請問萬總，怎么思考新生代的年輕人跟傳統零售環境的融合？

超市老萬 萬明治先生：

這個問題好大，我一時無法回答，我先探討年輕人不想來可能有幾個原因：

1、年輕人少了（適齡勞動力人口減少）

2、可以啃老，不用出來上班

3、不愿面對面溝通，特別是對非同齡人

4、對新生事物，酷的事物的追求

如果了解了年輕人，可以我們就可以找到化解的秘方，如星巴克為什么吸引年輕人就業？因為代表一種生活方式，面對的年輕或有素質的顧客，新零售時代，這些都是我們應該思考的問題，新的零售方式，無人零售，無界零售，線上線下融合，消費升級，購物場景化，這些既吸引新顧客，也吸引新的零售職場人。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：

非常感謝萬總今晚的精彩分享。

萬總自去年以來一直在關注無人模式，做了大量調研。并且多次參與國家商務部有關無人模式的研討與標準的制定。包括無人模式在內的各種新零售模式需要廠家、經銷商、零售企業高度關注。快消市場在發生改變。未來新的零售形式必將快速迭代。終端多元化、渠道多元化是重要的發展趨勢。從基本的發展趨勢看，近景零售模式存在其需求空間，有其存在優勢。

從最近的觀察看，無人模式的發展也在不斷發生改變。“破壞者”在出現一些問題。但是新企業、新模式也在不斷出現。包括目前一些巨頭企業蘇寧、聯想、京東也在創新無人零售模式。

今晚分享的目的，是期望更多的廠家、經銷商、零售商關注新模式、關注新變化。結合企業實際實時做出創新。

再次感謝萬總的分享。