互聯網商業模式正在對傳統領域的商業模式帶來新的沖擊與影響。快消品B2B商業模式，正在對以往的便利店商業模式帶來新的沖擊與影響。

就在上個月，美宜佳宣布開店數量完成10000家。做為中國目前最大的連鎖便利店企業，美宜佳用了近20年的時間完成了萬家店的發展目標。

但在春節過后，京東宣布，作為火車頭項目，新通路要用五年時間，發展100萬家京東便利店，并在近期在河北任丘率先開出了第一家店。與此同時，阿里零售通宣布，已簽約40萬家便利店。與此同時，中商惠民、掌合天下、新高橋等眾多B2B企業，宣布已發展（簽約）萬家店，并正在“舍命狂奔”，進入快速發展期。

一時間，便利店成了互聯網行業、資本行業、零售行業關注的焦點。包括近期，有關自販機、無人店等便利性零售業態也成了大家熱議的焦點。

----如何客觀分析看待便利店的市場價值

對什么是便利店，目前行業存在不同的解釋：主流觀點把正規連鎖，實現五統一（統一形象、統一采購、統一管理、統一標準、統一服務）、面積在100平左右、主要經營食品、日用品的店稱作便利店。其他沒有實行正規連鎖的店稱為社會小店（夫妻店）。現在，也有不少的人把所有經營食品、日用品的小店統稱為便利店。

從總的講，我國目前零售市場存在這兩部分的小型商店：正規連鎖化的便利店，沒有正規連鎖的小店。據中國連鎖經營協會的統計，目前正規連鎖便利店企業門店數量達到10萬家，凱度國際做的調研，市場上的非正規連鎖的小店有680萬家。

從這10萬家正規連鎖的便利店來看，可以分成以全家、羅森、711為代表的日系模式，和以本土企業發展的模式。從日系模式這幾年的發展來看，不斷加強即食鮮食的經營份額，即食品、速食品逐步占據了30—50%的銷售份額。本土的連鎖便利店企業目前的經營，大部分企業還是以預包裝商品為主。

從企業的市場發展來看，包括日系便利店、本土便利店，大多是在區域化的發展。日系店更多集中在一線二線城市，本土便利店企業目前看在全國遍地開花，各個地區均有門店數量在100家以上的便利店企業。

從目前便利店企業的業績看，日系店受其投入大、成本高的影響，總體盈利能力不太理想。反而一些本土便利店企業遵循少投入、快產出的經營理念，結合不同市場區域的便利店市場特點，實現了較好盈利，健康發展。

從大部分的便利店企業發展軌跡來看，直營+加盟是基本的發展模式。在門店數量中，直營店占比較少，大多是加盟店。

從便利店的盈利模式來看，大多便利店企業是后臺盈利為主的盈利模式。門店的盈利能力是有限的，從調研的眾多便利店企業的情況來看，三分之一的門店盈利，其余的門店持平或略虧。整體零售業態中，便利店屬于盈利能力偏弱的業態。

便利店是一個規模化零售業態。企業要想保持自身的優勢，必須要開更多地店，形成在區域市場的品牌影響力，必須要不斷擴大企業經營規模，形成更強的資源整合能力。

便利店發展的三大關鍵點：

商品的迭代開發能力：由于便利店的業態特點，商品的迭代開發能力，是其成功的重要基礎。必須要不斷地、快速的加快商品開發，必須要不斷地組織商品迭代。

標準化的門店管理能力：標準化是便利店發展的重要基礎。正規連鎖的發展基礎是：標準化的復制能力、標準化的門店控制能力。沒有標準化就沒有便利店的健康發展。

人才培養儲備能力：由于要一直不斷地發展，人才培養、儲備對便利店企業來講就顯得十分重要。所以企業一直要不斷加強人才的培養、儲備，以支撐企業發展。

從便利店的市場價值來看：對消費來講滿足及時性、便利性購物需求，是便利店的最大價值；對廠家來講，市場的深度覆蓋是廠家的重點關注；對連鎖多業態發展的零售企業來講，品牌的進一步延伸是主要的考量。

目前的國內正規便利店連鎖，已經走過了“跑馬圈地”的瘋狂發展期，進入更加理性的穩步發展時期。便利店企業更加注重發展質量。中百羅森今年的發展目標是150家店。也有一些企業在收縮調整，撤出有關的市場區域。

總體看，正規便利店的發展已經走過了以數量占市場的發展時期，走向更加注重發展質量。對便利店企業的判斷，不再是有多少家店，而是有多少家掙錢的店。更多考查的是企業的商品迭代開發能力、門店的標準化管理能力、企業的技術、組織變革能力。

當前便利店遇到的問題：與整體零售行業的問題是一致的，便利店目前同樣遇到來客數下滑、業績下降的問題。據日本便利店協會公布的數據：過去五年，日本便利店的來客數增速持續下降，最近一年更是呈現負增長。當前，便利店面臨模式轉換的市場考驗。

面對電商的競爭，許多便利店企業也在嘗試020模式，或是送貨到家，或是到店自提。但目前，大多企業把線上渠道還是定義為一種補充，并沒有作為主力發展。目前看到的是全家在開發專門的線上商城。

目前市場上的零售小店業態，更大體量的是夫妻店。凱度調研的數據680萬。國家工商總局公布的數據是全國有近5000萬家個體工商戶，并且一直在呈現快速發展的趨勢。

夫妻小店一直是連鎖便利店企業整合的對象。特別是以發展加盟方式為主的便利店企業。但事與愿違，在正規便利店快速發展的同時，夫妻店也在快速發展。

零售市場本身就是多元化的市場結構。在標準化便利店發展的同時，肯定會有夫妻店更多的生存空間。市場永遠不會一種形式、一種業態、一種結構存在，這是零售市場發展的一個基本規律，永遠會是多元化、多結構、多形式。

總體看，社會小店（夫妻店）經營是比較初級的一種狀態，大多缺乏基本的零售經營理念，如何選商品、如何組合店內商品缺乏基本的經營思想。比較缺乏促銷方法。也缺乏如何維護客戶的方法。

大多的店也談不到管理，“貨有多少—一堆”“錢有多少—一盒”。很多小店經營多年了，連個基本的賬目都沒有。問店主，店里的庫存有多少？回答是都在倉庫里。能賣多少錢，能掙多少錢？回答反正賣的錢都在抽屜里，花錢就從抽屜拿。

目前，整體小店市場面臨競爭壓力加大，錢越來越難掙的局面。在一些比較好的商圈區域，比鄰開店已比較普遍。在當前的就業環境下，總體分析未來小店數量還會快速增加。

同時，小店也面臨門店升級、經營升級的考驗。傳統的“黑屋子、土臺子”、不注重商品質量、不注重經營環境、不講究經營與管理技術的經營模式面臨被淘汰的危險。

據新經銷新媒體做的調查，目前小店最大的痛點是迫切期望多賣錢，多掙一點錢。希望有人能夠系統幫助他提升經營管理的能力。從總體上講，單從零售技術的改變與提升上，小店業績提升的空間是比較大的。大多的小店，單從布局、陳列、商品組合、銷售技術等一些方面做一些適當的改進，提升30%以上的銷售業績是完全可能的。

說了這么多，無非是想說明幾個道理：

--做一項事情是要堅持基本的原則。正規連鎖為什么發展了這么多年才做到十萬家，主要是堅持“五統一”的加盟發展原則。事業越想做大，越必須要堅持基本的原則。沒有原則很難做大，即便做大也是潛伏極大的危機。

--社會小店（夫妻店）是一個很大的市場。但這個群體目前最大的問題是需要解決能力提升的問題。不能快速解決能力提升問題，很多小店面臨在競爭激烈、成本上升、行業模式轉換環境下的被淘汰的危險。

--便利店的發展，是以規模化為前提的發展模式。適合于區域市場深度發展，不適合于跳躍式、跨越式的發展。

--便利店的健康發展一定是基于商品的迭代開發能力，企業的管理控制能力，人才的儲備培養能力。如果不具備這些基本的能力，是不具備快速發展的市場條件。

----快消品B2B對連鎖便利店企業帶來的是什么影響？

什么是B2B？B2B（Business To Business）是指一個互聯網市場領域的一種，是企業對企業之間的營銷關系。進行電子商務交易的供需雙方都是商家，他們使用了Internet技術或各種商務網絡平臺，完成商務交易。

B2B（Business To Business）的核心，是將企業內部信息，通過B2B網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。
      B2B三要素

1、買賣：B2B網站平臺為客戶提供適合的商品，在吸引客戶購買的同時促使更多商家的入駐。

2、合作：通過與物流、金融體系建立合作關系，為客戶的購買提供系統保障。

3、服務：針對客戶需求，提供更多的生態化需求服務，滿足客戶的更多需求。

從總的來講，B2B是運用互聯網手段，解決和提升快消品的渠道效率問題。目標是減少流通環節、降低流通成本、提升渠道效率。

其主要借用的工具是互聯網的連接技術、互聯網的數據技術，來解決目前快消品渠道中存在的環節分割、營銷盲打的問題。

從具體來講B2B是為了解決廠家的產品如何快速、高效、準確到達終端零售店，重點是解決和提升為小店的供貨效率問題。

目前的快消品B2B大多從切入供應鏈開始，整合商品資源，建立與小店的供貨關系，通過翻牌等輕模式，密切與小店的關聯。主要通過手機APP提升小店的訂貨效率，同時在一定程度上，指導小店關注每日銷售、毛利等相關信息。

目前，快消品B2B基本形成氣候。一些B2B平臺企業基本形成市場規模：建立了基本完善的技術支持體系，建立了基本形成系統的物流體系，基本具備了整合商品資源的能力并獲得了一些廠家的關注與重視。一些平臺基本具備較大的市場體量，一些平臺簽約或建立供貨關系的小店數量達幾千家或過萬家。一些平臺企業的銷售流水已達幾億、幾十億。特別是零售通和新通路的快速發展，更多為這一行業未來的發展充滿想象空間。

在此情況下，連鎖便利店企業不能無視這一行業的存在，更不能不關注B2B的快速發展可能會對連鎖便利店企業未來發展帶來的影響，必須要重視研究和對待B2B的發展對連鎖便利店當前和未來發展帶來的沖擊與影響。

B2B會對連鎖便利店帶來哪些影響？

--沖擊目前的加盟體系：B2B正在不斷降低加盟門檻。從收取加盟費、到取消加盟費，到近期有的企業實行補貼加盟的方式，加盟門檻在不斷降低。必將對目前的連鎖便利店加盟體系帶來沖擊。

更為重要的是，一些平臺企業營銷不按常理出牌，串貨、甚至價格補貼，將會對目前的加盟運營體系商品供貨帶來影響。一些平臺企業為了提升對小店的吸引，特別重視物流配送效率，承諾12小時達、6小時達、或及時達，也將影響加盟便利店與總部的信任關系。

在以往的便利店與總部的合作過程中，最容易發生糾紛的點就在于供貨價格、配送時效。如果面對眾多的平臺企業拼價格、拼配送時效，將會影響目前的便利店加盟體系。

--瓜分市場小店資源：B2B的快速發展帶來的另一方面主要影響，就是瓜分了市場小店資源。小店本身也是便利店加盟要尋求整合的對象。目前這一資源在當前環境下，變得稀缺，大家都在爭搶這一資源。從一定角度講，會對便利店加盟的發展帶來一定影響。

--弱化連鎖加盟體系的市場價值：以往被廠家、經銷商高度重視的連鎖便利店渠道，在B2B快速發展的影響下，其渠道價值在弱化。B2B動輒以更多店，更大的量，將會受到廠家、經銷商的重視。

總的講，加盟關系本身就是一種契約關系，是雙方互利共贏的合作關系。如果發生新的更多利益引誘下的沖突，非常容易破壞以往的契約關系。

B2B發展需要引起連鎖便利店企業的重視。不論是他目前做得規范還是缺乏規范，以其目前的發展速度、發展規模，行將對以往的連鎖便利店發展帶來新的影響。整體市場格局已經被打破。連鎖便利店企業不可能置身度外，必須要高度關注這一行業帶來的新變化，及時變革調整，適應新的環境變化。

----連鎖便利店企業如何應對B2B帶來的新的影響。

目前，快消品B2B呈現快速發展勢頭。總體看，B2B必將為快消品營銷模式的變革帶來重大影響，并將成為重要的快消品營銷新模式。在互聯網環境下，B2B模式必將取代傳統快消品營銷模式。

從目前看，整體快消品B2B模式還在不斷的創新實踐、還在不斷地完善試錯過程中。

連鎖便利店企業必須要積極參與到B2B的創新實踐當中來，不能當聽眾、不能當觀眾，更不能認為B2B與己無關。

當前首要的是轉變觀念。目前的加盟便利店市場環境已經不是以往的市場環境。不論是在區域市場，還是在全國市場。在現階段，成為大家都在爭搶的一塊市場領域。因此，便利店企業的發展，需要因環境變化而變化。

要改變以往單純追求標準店的發展模式，100平左右的標準店的市場空間是有限的，從一些方面也會影響企業的發展速度。要面對市場小店的現實，發展更多的門店模型，努力實現更廣范圍的市場覆蓋。以更大的門店規模，增強自身在區域市場的競爭優勢，建立抗拒B2B發展的防火墻。如果還是堅持標準店的發展模式，必然會有更多的市場空間被他人所占領。

要結合區域市場實際，探尋更多的發展模式：標準加盟模式、輕度加盟模式、供貨模式等、使市場發展更加靈活。

要學習B2B企業的一些優點，進一步解決提升門店的訂貨效率、配送效率、管理效率。

要進一步發揮便利店運營專業化的長處，深度切入小店經營，切實幫助小店改善提升經營能力。

總體看，連鎖便利店企業拓展B2B領域有天然的優勢：

較強的品牌優勢：連鎖便利店企業大多具備了在區域市場較好的品牌優勢，獲得了消費者、社會的認可。這為發展B2B具備了良好的品牌基礎。

現成的供應鏈系統：做為連鎖便利店企業都已建立了完整的供應鏈體系，有較強的商品組織能力，有較強的商品資源整合能力、有較好的商品管理能力，有較好的營銷組織能力。完全可以滿足小店的一站式進貨需求。并且可提供更多的如商品退調等需求。

完整的B2B業務流程：其實，連鎖便利店的加盟模式，就是一種B2B模式。目前，許多便利店企業已經建立高效的企業業務流程：總部商品管理、自動補貨系統、對銷售、庫存、毛利等各個方面完整的數據化監控管理系統。

較強的便利店專業化運營能力：連鎖便利店企業拓展B2B最大的優勢，就是對便利店運營的高度專業化。這也是其他企業所不具備的，這也是目前小店迫切需要的得到的專業指導。先天的優勢，為連鎖便利店企業拓展B2B奠定了得天獨厚的基礎。

完整的信息系統：作為連鎖便利店企業，大多建立了覆蓋總部、門店、配送完整的企業信息系統。建立了可以支撐企業數據化運營的信息系統支撐。為實現全鏈路的數據化打通提供了條件。

完整的物流體系：連鎖便利店企業基本都建立了完整的物流體系，具備高效補貨、快速配送的能力。

已經具備的企業團隊：縱觀零售企業的團隊，大多是實干型的、穩定型的團隊，大多是企業自己培養起來的核心團隊。團隊有較強的戰斗力。

連鎖便利店企業拓展B2B的選擇模式就是自營模式，因為先天已經具備可發展自營的基礎條件，從供應鏈、業務流程、企業管理模式、物流體系都已經形成了良好的支撐。

連鎖便利店企業拓展B2B關鍵是要觀念轉變。要打破以往對便利店狹隘的認識，需要重新認識和定義便利店市場環境。

連鎖便利店企業拓展B2B，是在目前環境下市場發展的選擇。要結合企業實際及時轉變，順勢而為。

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉市場工程”專家

聯商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創新實踐工作室