伴隨便利店的迅猛擴張,如何從滿足顧客消費需求出發,優化店鋪的品類結構、制定品類戰略,適應日益激烈的市場競爭,已成為影響便利店未來發展的一個關鍵因素。經過長期的積累及實踐以及對顧客消費行為的分析和總結,我們發現在便利店商品的不斷引入與淘汰中,如何定位商品,如何以商品來吸引顧客帶來銷售成為擺在便利店面前的一大難題。今天“愛便利”商學院給大家分享的是如何玩轉新品引進與滯銷品淘汰的相關問題，希望對各位老板有所幫助。

一、新商品引進管理

新商品引進是便利店經營活力的重要體現，是保持和強化門店經營特色的重要手段，是便利店創造和引導消費需求的重要保證，是便利店商品采購管理的重要內容。

新商品引進的組織與控制

在便利店中，新商品引進的決策工作由便利店負責商品采購的老板或店長作出，具體引進的操作由相關采購人員負責。新商品引進的控制管理關鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標準。

(1)事先控制標準。如采購人員應在對新引進商品市場銷售前景進行分析預測基礎上，確定該新引進商品能給門店帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前門店從經營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規定新引進商品在進場試銷的3個月內，銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。

(2)事中控制標準。如在與供應商進行某種新商品采購業務談判過程中，要求供應商提供該商品詳細、準確、真實的各種資料，提供該商品進入門店銷售系統后的促銷配合計劃。

(3)事后控制標準。如負責該新商品引進的采購人員，應根據新商品在引入門店試銷期間的實際銷售業績(銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務水平、送貨保證、促銷配合等)對其進行評估，評估結果優良的新商品可正式進入銷售系統，否則中斷試銷，不予引進。

需附帶指出的是：隨著國內市場經濟發展，統一開放的市場體系正逐步形成，與之相適應，打破地區界線，對全國各地 的“名、特、優”新品實行跨地區采購，已成為國內大型連鎖便利店探索的新模式，它必將推動便利店商品結構的不斷更新，更好地凸現便利店的經營特色，更大程度地滿足消費者需要。目前我國絕大多數便利店在商品的經營上缺乏特色，這與新商品的引進與開發力度不大，缺乏現便利店業態的新品采購標準有關，但從根本上說，對消費需求的動態變化缺乏研究是根本原因。

二、滯銷商品淘汰管理

由于便利店空間和經營品種的有限，所以每導入一批新商品，就相應地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是便利店經營的毒瘤，直接侵蝕便利店的經營效益。選擇和淘汰滯銷商品，成為便利店商品管理的一項重要內容。

1．滯銷品的選擇標準主要有：

(1)銷售額排行榜，即根據本門店POS系統提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數大體上與引入新商品數相當。以銷售排行榜為淘汰標準，在執行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應持慎重態度。

(2)最低銷售量或最低銷售額。對于那些單價低、體積大的商品，可規定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，淘汰商品該商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關。

(3)商品質量。對被技術監督部門或衛生部門宣布為不合格商品的，理所當然應將其淘汰。

對于便利店來說，引進新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為相當一部分滯銷商品當初是作為“人情商品”進入便利店的。為了保證便利店經營高效率，必須嚴格執行標準，將滯銷商品淘汰出便利店。一個經驗型的建議是，如果新品引進率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購人員的不廉潔采購是可以確定的。

2．商品淘汰的作業程序

(1)列出淘汰商品清單，交老板或店長確認、審核、批準。

(2)統計出門店和倉庫所有淘汰商品的庫存量及總金額。

(3)確定商品淘汰日期：便利店最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。

(4)淘汰商品的供應商貸款抵扣：到財務那查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應商。

(5)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。

三、退貨的處理方式

退貨處理方式是滯銷品淘汰的問題之一。

傳統的退貨處理方式主要有以下兩種：一是集中退貨方式，即將門店所有庫存淘汰商品，一并退送給供應商；二是門店分散退貨方式，即門店將自己的庫存淘汰商品統計、撤架、集中，在店長統一安排下，由供應商直接到門店取回退貨。

為了降低退貨過程中的無效物流成本，目前便利店通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應商進行商討，商談2個月或3個月后的退貨處理方法，爭取達成一份退貨處理協議：按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。

這種現代退貨處理方式為非實際退貨方式(即并沒有實際將貨退還給供應商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優點之外，還為便利店促銷活動增添了更豐富的內容。需要說明的是：

a、選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標準，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨的物流成本。

b、采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協議”中，要合理確定門店和供應商對價格損失的分攤比例，門店切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應商良好合作的企業形象和信謄。

c、對那些保質期是消費者選擇購買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協議”，把即將到達或超過保質期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入門店日常管理軌道。

d、如果退貨物流成本小于削價處理損失，而采取實際退貨處理方式時，便利店要對門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調整補充進行及時統一安排，保證銜接過程的連續性。