我們每天面對顧客，其實(shí)就是在做兩件事：滿足需求和啟發(fā)需求。今天，光哥和你聊一聊春節(jié)前需要重點(diǎn)啟發(fā)需求的兩個品類。

我們知道，滿足需求就是對顧客主動提出的購買意愿的滿足和完善，比如顧客想要買美白的產(chǎn)品，除了護(hù)膚品以外，面膜和對應(yīng)美白功能的彩妝單品，我們也會推薦給顧客，來完善顧客的需求。

而啟發(fā)需求，則是在顧客沒有主動提出的某個需求上啟發(fā)顧客，讓顧客感受到我們推薦的某個或某類商品，確實(shí)有需要。比如當(dāng)初原液和無硅油洗發(fā)水的暢銷，就是屬于啟發(fā)顧客需求帶來的品類聚焦。

在談春節(jié)前啟發(fā)需求涉及的品類前，光哥先要跟你聊聊春節(jié)前的女顧客。

相信你早已發(fā)現(xiàn)，理發(fā)店開始進(jìn)入了高峰期，身邊染燙發(fā)的女顧客也逐漸開始增多，因?yàn)樵诖汗?jié)這個聚會氛圍超濃的節(jié)日，大家都想有一些改變。所以，我們的商機(jī)也就來了：

1、店內(nèi)有經(jīng)營染發(fā)品類的，現(xiàn)在要加大陳列面積，變更陳列位置，突出陳列。根據(jù)店內(nèi)顧客年齡段，選擇好對應(yīng)的品牌、色號，并做員工的培訓(xùn)。

宣傳方面要配合好海報，陳列位置宣傳工具，包括色板和效果圖。宣傳上不但要有基礎(chǔ)的染發(fā)宣傳，更要跟進(jìn)時尚度，強(qiáng)調(diào)春節(jié)改變形象的重要性，以及流行色彩。全力以赴搶占和擴(kuò)大染發(fā)的市場份額，也會有效啟發(fā)想要在春節(jié)前改變頭發(fā)顏色的顧客購買。

2、燙發(fā)的顧客都知道美麗需要代價，雖然發(fā)型變美了，但是燙發(fā)容易傷害發(fā)質(zhì)的道理她們也清楚。這時候護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的黃金賣點(diǎn)就成了增長銷售的一個及時法寶，不光是燙發(fā)顧客，上段說的有染發(fā)需求的顧客也需要護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

所以染發(fā)產(chǎn)品要結(jié)合護(hù)發(fā)產(chǎn)品連帶陳列，修護(hù)發(fā)質(zhì)，提亮增色，持久鞏固發(fā)型即發(fā)色，不但解決了顧客發(fā)質(zhì)不好的痛點(diǎn)，還通過鎖色延長了染發(fā)褪色期，讓顧客花在染燙發(fā)上的錢有所保值，這也是賣點(diǎn)之一哦。

至于如何提升，老辦法：突出的重點(diǎn)陳列，精準(zhǔn)的賣點(diǎn)宣傳，深入的演練式培訓(xùn)。

最后提醒你三點(diǎn)：

1、從沒有想當(dāng)然的暢銷，稀稀拉拉的庫存和不痛不癢的宣傳以及繁衍了事的培訓(xùn)，必敗。

2、調(diào)取去年的同期銷售數(shù)據(jù)(金額和銷售數(shù)量，按照十倍以上做計劃)，絕對讓你打個漂亮的翻身仗。

3、需求在先，所以不必過度低價，但要及時申請單瓶獎勵，換位思考員工的積極性才能確保銷售成功。

文章來源：葉光