從03年入行，筆者已經在快消零售行業工作了十三年，做過5年線下超市和8年電商零售(含O2O)。

回憶10年前，展望10年后的快消零售格局，突然發現當前可能正是大變革的起點，也許10年后大賣場會稀少消亡，10年后的意外其實理所當然，快消零售人在這場變革中又會發生多少故事了。

昨天 十年前的快消零售，高速奔跑，占地為王

十年前，即2006年，當時，筆者已經進入零售行業3年，在重慶某連鎖超市做運營。當年的快消主流渠道是連鎖大賣場、個體超市、夜市、地攤和2元店等。

2006年是大賣場黃金年代，沃爾瑪、家樂福等洋超市攻城略地，中百倉儲、蘇果賣場、物美、重百超市等區域超市異軍突起。

家樂福97年進入重慶，開了重慶第一家大賣場，之后幾年，只要是家樂福工作過的員工，到其他超市直接變成課長主管，家樂福成為重慶超市人的黃埔軍校，當時的年輕人以進入超市行業為榮。

06年，永輝超市剛進入重慶2年，還看不出永輝的生鮮自營，能變成一匹黑馬，當時大賣場的生鮮基本以聯營為主，只是在永輝新店開業時，總有很多重慶人到處口傳永輝的雞蛋和蘋果很便宜。

06年的時候，大賣場已經出現大魚吃小魚的現象，大型超市開店越來越多，越來越快，一些小型連鎖超市出現關門停業現象。

筆者的一些資深同事組建咨詢團隊，到小城市幫當地先富者開超市，收入高和能到處玩，讓筆者這個新兵十分羨慕。

在06年時，人均收入低，沒有日式便利店的生存土壤，個體超市和大賣場都在快速增長，麗水人組團在全國開超市，帶動當地人也開出很多個體超市。

在06年各地還出現了一些連鎖小超市(面積小)，重慶的十分利超市小有名氣，而10年后的今天傳統連鎖小超市已經難以生存，現在，武漢中百與羅森合作，逐步把小超市變成日式便利店。

在06年，夜市和地攤比如今更多，市容管理還沒有現在這么嚴格，消費者對價格更敏感，二元店、夜市篇布全城。

06年也少有專業店，大賣場在消費者心目中更有氣魄，購買母嬰、酒類和禮品等第一選擇是大賣場，而不是專業店。

06年是大賣場、蘇寧電器高速狂奔，占地為王的時代。大型超市、中小型超市和夜市散戶組成快消品主力零售渠道。

今天的零售格局，創新萌芽，精細運營

今天再看快消品零售，雖然超市仍然是第一渠道，但大賣場已經在走下坡路，日式便利店和專營店崛起，網上超市和O2O超市橫空出世。

1、大賣場 便利店 專業店

這幾年超市、百貨、品牌專賣店都是關店重災區，僅2015年，聯華超市關店612家(含小店)，家樂福關店18家、人人樂關店11家、樂天瑪特關店5家，聯商網統計國內主要超市和百貨企業，在14年關店201家，15年關店138家，16年情況也不會好轉，甚至新一佳這樣零售巨頭也瀕臨倒閉。

大賣場關店有以下原因：

1、 電商沖擊，大賣場的特點是商品多，價格低，這兩點也是電商的核心競爭力，特別是在非食品類，電商價格和豐富度都遠超大賣場，大賣場以前盈利的主要品類是非食，盈利品類被沖擊，結果就是從盈利變成虧損;

2、 成本增加，大賣場高速發展是2000年到2010年，一般簽訂5年或者10年的租房合同，2016年很多大賣場租約到期，房地產繁榮帶動租金猛漲，另外還有人力和稅費的增長，成本增長讓大賣場難以盈利;

3、 消費者變化，隨著人均收入增加，消費者需求從“有”到“多”從“多”到“精”，大賣場的特點是商品多，而消費者的需求逐步變化，更看重“便捷”和“精選”，喜歡品類專賣店(母嬰、零食、水果、酒類等)的消費者越來越多，分流了大賣場的銷售。

消費者收入增加，對“便捷”和“精選”的需求凸顯，造成便利店和專業店高速發展，便利店這幾年的復合增長高于17%，成為傳統零售業態增長率的第一名。很多個體超市也在改變形象，變成看上去更像日式便利店的個體超市。

便利店目前和超市對比，所占市場份額還比較小，而在日本，便利店已經成為第一零售業態。如果沒有意外，便利店還會高速發展，中國老年化時代來臨，將更強推動便利店的發展和普及。

超市行業的勝負關鍵已經從“占地為王”變成“精細運營”，自營生鮮的永輝，重視SOP和營采結合的大潤發，提供超值體驗的全家便利明顯更具有競爭力。

2、快消新渠道

當前快消品零售還出現了新渠道，網上超市、O2O超市(如盒馬鮮生)、微商等。

01、網上超市

天貓超市雙二十億計劃，京東收購一號店推出10億促銷計劃，蘇寧超市推出三十億南京攻略計劃和即將開打的超級年貨節，從15年天貓超市在北京散發50元新人劵開始，發展到16年蘇寧超市在南京散發100元購物劵(不分新客老客)，燒錢大戰的熱點領域已經從出行變成網上超市。

電商平臺把網上超市當成發展新客，激活老客的重要武器，對于天貓、蘇寧、京東來說經營網上超市的目的不是盈利，能夠忍受一定程度的虧損。超市品類的高頻特性能增加最后一公里訂單密度，降低電商平臺整體配送成本。

目前網上超市還出現一個值得關注的現象，很多品牌商針對網上超市特征改變商品包裝，推出定制大包裝商品，引導和培養顧客囤貨購物習慣，大包裝商品不僅能和線下區隔，還能降低電商包裝和配送成本，提高客單價，降低配送成本占比，隨著定制商品越來越多，消費者網上超市囤貨購物習慣養成，網上超市未來可能成為快消品主流零售渠道。

02、O2O超市

筆者認為， O2O超市(比如盒馬鮮生)也可能成為未來主流渠道，盒馬鮮生第一家店在2016年初開業，到年底，盒馬鮮生在上海開出6-10家門店，同時進軍北京和華南，按照盒馬鮮生創始人侯毅的說法：“模式成型，舍命狂奔”。

盒馬鮮生第一家店線上訂單日均超過4000單，客單價70元，這是侯毅說模式成型的底氣，筆者猜想阿里今年推“新零售”，從此放棄電商的稱呼，是盒馬鮮生的成績給馬云的信心。

一些同行還以傳統生鮮電商看待盒馬鮮生，說每送一單幾十元成本，其實盒馬鮮生只配送門店5公里范圍，最快30分鐘到達，每個配送員每天能送40-50單，每單配送成本5-8元，對于客單價70元，毛利率20%的盒馬鮮生而言，線上訂單是能實現盈利的。

筆者看好盒馬鮮生模式，有3個原因，一是訂單量大，單店線上超過4000單，而且是消費者正常需求。二是數據模型能盈利，毛利額能覆蓋履單成本。三是其模式還有優化空間，盒馬新開店就增加了后倉面積，調整了經營品類，四是未來想象空間大，一旦在某城市門店布局完成，線上配送覆蓋全城，那么這個網絡能加載很多業務。

筆者認為O2O超市未來有可能發展成城市大倉+中心大店+社區小店+開放平臺的形態，階梯門店加APP形成閉環，滿足消費者便利購物、家庭一站式購物、囤貨購物和長尾購物各種需求，把消費者留在閉環中。

03、微商

最后說說微商，和網上超市、O2O超市相比，微商的前景還不夠明朗，微商要健康發展，放棄發展人頭和壓貨方式，那么有2個突破口。

第一個突破口是做到低流量成本，微商的履單成本和淘寶商家一樣，如果微商的流量成本能低于淘寶商家，那么微商就可能成為主流購物渠道，要降低流量成本，需要建立社交渠道品牌，不能僅靠代理人高提成機制。

微商的第二個突破口不是從降低流量成本入手，而是從提高商品溢價入手，傳統品牌依靠地段，門店形象，廣告等塑造品牌形象，微商利用社交渠道傳播品牌，那么吃透社交渠道特性，用新方式塑造品牌形象，這樣也有可能發展足夠粉絲，形成品牌溢價。

明天 10年后快消零售格局 變革會發生嗎

今天的零售趨勢決定了未來零售格局，10年后的快消零售格局會是什么模樣，應該有以下三種可能：

1、 當前趨勢的延續 可能性35%

如果10年后，網上超市市場占比仍然較低，如果O2O超市(類盒馬鮮生)沒有成為主流零售業態。

那么快消零售格局類似目前的日本，便利店可能成為第一零售業態，生鮮水果專賣店和精品生鮮超市是生鮮購物第一選擇，各種專賣店精巧細致，組合成社區商業。

大賣場會郊區化，會員化，消費者到大賣場購物的頻率更低，但客單價會提高，會出現更多類似山姆會員店的倉儲超市。

2、 網上超市崛起 可能性30%

10年內自動駕駛應該會普及，人工智能和倉儲結合，網上超市履單成本會降低，網上超市倉庫、干線、最后一公里的成本分別是2:1:1，最后一公里配送成本隨著訂單密度增加會降低，如果最后一公里訂單密度超過某閾值，則可能出現包裹驛站進一步降低最后一公里成本，提升體驗。

同時，品牌商根據網上超市特性，改變商品規格和包裝，提高客單價，網上超市最終有可能在降低履單成本的情況下提高客單價，增強競爭力，成為一站式購物(除大眾生鮮)和囤貨購物需求第一平臺，此消彼長的情況下，淘汰大賣場。

此時，整個快消零售格局變成，便利購物到便利店，生鮮購物到專賣店，一站式購物和囤貨購物到網上超市，長尾購物到電商平臺的新格局，而大賣場，則成為被淘汰的零售業態。

3、 O2O超市變成閉環平臺 可能性35%

在商業界，有一個規律叫“高頻吃低頻”，為什么現在沒有消費者購買普通數碼相機和mp3，因為高頻使用的手機代替了它們。

假設O2O超市在某城市開業15家，覆蓋市區所有區域，由于生鮮商品購物頻次高，僅線上訂單每天超過10萬單，此時APP及配送網絡就成為流量入口，能發展出很多業務。在淘寶基礎上發展出天貓、支付寶、菜鳥網絡、云計算、天貓超市等，同樣在O2O超市之上可能發展出外賣頻道、快送網絡、異業聯盟、結合社區店推出急速達、結合中心倉做半日達、做開放平臺等。

此時O2O超市(類盒馬模式)可能變成一個高頻購物平臺，形成“中心倉+中心店+社區店”的立體門店網絡，再結合網上超市和開放平臺，把消費者留在閉環中，成為快消零售主流渠道，全面滿足便利購物、生鮮購物、一站式購物和長尾購物需求，把高頻吃低頻發揮到極致。

總結

所謂“戰略”是站到未來看現在，本文推測了未來零售格局的三種情況，當前，可能正處在快消零售變革的起點，“變化”才是永遠不變的主題，我們習以為常的連鎖超市，其實誕生也不過幾十年時間，最終，超市改變或者消亡不可避免，只是破局點還需要零售人尋覓和實踐。

作為零售人，要看懂變化，順應變化，才能實現最大自我價值，學習、實踐、思考、總結、寫作才能形成系統認知，才能更準確預測未來，才能引領或跟隨變化，關于零售渠道的變革方向，破局點，你有什么看法，歡迎和筆者溝通交流。

文/張陳勇