前言：新零售時(shí)代正在到來(lái)。

今年6月初，聯(lián)商網(wǎng)在業(yè)界首次提出“新零售”概念，并組織相關(guān)討論、風(fēng)云會(huì)議題、開(kāi)設(shè)同名微信公眾號(hào)和更新APP等。

10月13日，馬云在杭州提出“五新一平”，其中“新零售”是線上線下物流融合發(fā)展的零售新形態(tài)；同日，聯(lián)商網(wǎng)在上海舉行的2016聯(lián)商風(fēng)云會(huì)發(fā)布“擁抱新零售”宣言并成立新零售顧問(wèn)團(tuán)，強(qiáng)調(diào)線上線下融合與尊重。

至此，作為中國(guó)實(shí)體零售第一門戶和未來(lái)新零售服務(wù)商的聯(lián)商網(wǎng)，其新零售主張與馬云先生遙相呼應(yīng)。有偶然，有必然。

為此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“新零售十三邀”，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)目前最具新零售基礎(chǔ)、前瞻的企業(yè)CEO代表，談他們的新零售認(rèn)識(shí)、企業(yè)實(shí)踐、未來(lái)計(jì)劃，以最簡(jiǎn)潔、快速的方式拼出一副中國(guó)新零售藍(lán)圖和樣本，共同致力于推動(dòng)行業(yè)的進(jìn)步。

以下為大商集團(tuán)總裁劉思軍的看法：

首先，新零售不是實(shí)體零售簡(jiǎn)單補(bǔ)短板的問(wèn)題。其次，新零售也不是網(wǎng)購(gòu)，更不是做互聯(lián)網(wǎng)金融。新零售首先要解決的問(wèn)題是重塑消費(fèi)者心智，第二個(gè)要重新定位核心消費(fèi)需求，不是客群，而是未來(lái)的核心消費(fèi)需求要怎么解決，第三點(diǎn)是要重新組織商品，創(chuàng)造服務(wù)，實(shí)現(xiàn)一種新的消費(fèi)路徑。

要重塑消費(fèi)者心智

現(xiàn)在的零售分為線上零售和線下零售兩塊。就目前的情況來(lái)看，明顯是純線上的渠道更加好，因?yàn)榫�上零售是從倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，而不是在商業(yè)地產(chǎn)這種高房租的線下門店里去面對(duì)消費(fèi)者。另外，線上渠道基本上就是屬于這種廠商直供，而不是像線下的這種一層一層代理商。

我們現(xiàn)在說(shuō)要重塑消費(fèi)者心智，其實(shí)還是要說(shuō)你到底是要塑什么心智，就是真的價(jià)格、成本這樣一直往下走嗎？其實(shí)不然，還要根據(jù)目前的消費(fèi)現(xiàn)象。

第一個(gè)現(xiàn)象，以京東為例，目前很多人不會(huì)去相信開(kāi)放平臺(tái)的京東，相反大家更相信京東的自營(yíng)產(chǎn)品，因?yàn)樽誀I(yíng)有品質(zhì)保障；

第二個(gè)現(xiàn)象，就是說(shuō)現(xiàn)在的很多廠商包括品牌商其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)始做一些子品牌、子系列，因?yàn)椴辉敢鈦G掉這種新的客群。

第三個(gè)現(xiàn)象，就是凡客和小米，一直是把低價(jià)做到極致來(lái)教育消費(fèi)者，但是現(xiàn)在其實(shí)他們很難受，如果說(shuō)凡客的襯衫是農(nóng)民工穿的襯衫，白領(lǐng)不會(huì)買了，小米總說(shuō)自己低價(jià)，但是現(xiàn)在手機(jī)已經(jīng)變化了，手機(jī)到現(xiàn)在不是一種使用工具了，而是像手表一樣成為講究品味、品質(zhì)的東西了。

這種消費(fèi)現(xiàn)象決定了未來(lái)的新零售消費(fèi)者要去建立這樣的心智：

第一，從實(shí)體零售來(lái)講，要繼續(xù)順應(yīng)網(wǎng)購(gòu)渠道說(shuō)的廉價(jià)、便宜。

第二，其實(shí)要廠商重新思考一個(gè)品牌定位和價(jià)值，就說(shuō)你在不同的渠道要去做不同的事情。你要產(chǎn)品區(qū)別化、品牌區(qū)別化，而不是自己打自己，自己打自己對(duì)品牌沒(méi)有好處，所以未來(lái)的新零售就是你要朝向不同的渠道，廠商要有自己的品牌定位和價(jià)值。

第三，未來(lái)的新零售一定是取消代理商，自銷直營(yíng)，扁平化供應(yīng)鏈，這是未來(lái)的趨勢(shì)。以全渠道模式為例，我們也能在線下售買，也能在家里訂購(gòu)，這叫做全生命周期。未來(lái)的新零售就是基于這種商品的全生命周期，實(shí)現(xiàn)全面銷售，滿足顧客的不同需求。而不是說(shuō)你這種新零售的渠道只能賣新品，不能賣尾貨。

第四，就是要加快建立新消費(fèi)速記的使用和消費(fèi)者的連接，和用戶發(fā)生高頻的互動(dòng)，也許他不一定高頻的買，但是一定要高頻的互動(dòng)、參與。

新零售要滿足四部分需求
對(duì)于新零售來(lái)說(shuō)，你要抓住核心客群的消費(fèi)需求，新零售要滿足這四部分需求：

第一，對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)需求習(xí)慣的用戶，依然還要提供傳統(tǒng)消費(fèi)服務(wù)，這是一種社會(huì)責(zé)任，有些人我就愿意去實(shí)體店買雞蛋，我就愿意去老的百貨商場(chǎng)去買一些衣服，甚至我有一些維修的便利的需求，這種新零售一定要繼續(xù)提供，不能把他們拋棄了。

第二，對(duì)于品質(zhì)消費(fèi)需求用戶，切實(shí)需要提供一種個(gè)性化、尊貴的感覺(jué)，便利得服務(wù)，對(duì)這些人來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是他們最主要考慮的因素，他們要求的是給我個(gè)性化的服務(wù)，給我尊貴的感覺(jué)，給我提供的便利，給他想不到的驚喜。

第三，對(duì)于基本消費(fèi)需求用戶，他們是誰(shuí)？就是說(shuō)收入其實(shí)也不高，但是我也得買東西，這個(gè)你要給他提供折扣和尾貨的服務(wù)。

第四，就是對(duì)一些潛在的消費(fèi)用戶，就是現(xiàn)在買不起或者不買，但是你可以給他提供對(duì)品牌認(rèn)知的互動(dòng)，或者常規(guī)是買不起的，但是可以通過(guò)互動(dòng)嘗試使用下這個(gè)品牌，所以是這樣一個(gè)新需求的定位。

重新組織商品，創(chuàng)造服務(wù)，重塑消費(fèi)路徑

現(xiàn)在商品真的不是原來(lái)大家認(rèn)為的傳統(tǒng)品牌了，有很多進(jìn)口的商品、新涌現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)品牌，有很多甚至是買手店，這些都應(yīng)該納入到新零售的這個(gè)大范疇里面來(lái)，而不是僅僅的固守著原來(lái)的這些傳統(tǒng)品牌。

我們新零售未來(lái)專柜還是那么大面積嗎？還是固定的邊廳中島的模式嗎？有沒(méi)有別的陳列方式呢？比如說(shuō)你要根據(jù)你的訴求做一些改變，這些都是原來(lái)的固有思維要去改變。包括我們的排隊(duì)收銀，開(kāi)紙質(zhì)小票，這些全部要電子化，全要用手機(jī)可以搞定，折扣貨少，現(xiàn)場(chǎng)缺貨缺碼的問(wèn)題不要存在了，通過(guò)云貨架、虛擬貨架全部可以解決，這樣就不存在什么缺貨缺碼，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有我馬上給你調(diào)貨，馬上給你送到家。

也就是說(shuō)把復(fù)雜度放在后面，全方位的去滿足顧客的需求，組織好商品、貨源，這個(gè)是云貨架的概念，即通過(guò)后端的協(xié)調(diào)去滿足用戶的需求。云貨架一定要推，否則的話還是代理商各自為戰(zhàn)。

新零售一定要變革，里面一定是有實(shí)體，有虛擬，實(shí)體的這些現(xiàn)場(chǎng)去可以創(chuàng)造出很多讓人家有逛街意愿和感興趣的這些東西，新零售就是要給零售創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì)和新的這種能力。

三個(gè)核心能力

第一，就是連接用戶，因?yàn)樵瓉?lái)的傳統(tǒng)零售也好，電商也好，全部和用戶連接不緊密，所以我們未來(lái)是在通過(guò)手機(jī)移動(dòng)端，我們要跟消費(fèi)者，讓我們的零售服務(wù)人員和她們建立全天候的24小時(shí)的緊密聯(lián)系，和我們互動(dòng)。

第二，我們?cè)诩哟髷?shù)據(jù)搜集及運(yùn)營(yíng)力度，就是我們新零售未來(lái)，你要懂消費(fèi)者，你得知道消費(fèi)者是誰(shuí)，這些人干過(guò)什么？他對(duì)什么感興趣？我們要給他有標(biāo)簽，我們會(huì)通過(guò)給他打各種標(biāo)簽，這個(gè)是新零售具有的天然的優(yōu)勢(shì)，面對(duì)面的這種接觸，這種標(biāo)簽、這種速記、這種互動(dòng)的軌跡就是我們后臺(tái)有一個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷的引擎，通過(guò)他和我的交互和面對(duì)面的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造出來(lái)。

第三，我們要讓新的零售都要有利潤(rùn)來(lái)支撐，不能無(wú)條件的去提供服務(wù)，對(duì)外虧損，這肯定是不行的，這是一項(xiàng)雙贏的，所以，我們?cè)谛铝闶劾锩鏁?huì)比現(xiàn)在更加增量銷售。

其實(shí)新零售最核心的本質(zhì)是你能不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，這個(gè)負(fù)責(zé)任包括幾個(gè)方面：價(jià)格上能不能負(fù)責(zé)任，你不是虛的價(jià)格，你的服務(wù)能不能負(fù)全責(zé)，你的售后能不能負(fù)全責(zé)，消費(fèi)者最后買的還是一個(gè)放心。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)）