為什么要進(jìn)行季節(jié)調(diào)整?

看到一些企業(yè)，一些商超、便利店門店，一年四季商品位置不變，商品結(jié)構(gòu)也沒有大的變化。

如：已進(jìn)入嚴(yán)冬，店外大雪飄飄，進(jìn)入店內(nèi)入口處陳列的是飲用水、飲品;夏季店外烈焰似火，但入店第一位置陳列的是白酒。再如，在冬季一個三百平方的店鋪，水、碳酸、茶飲等飲品的陳列位置占了10多節(jié)陳列架...

這是一種非常錯誤的做法。門店必須根據(jù)季節(jié)的變化，對商品陳列位置、商品結(jié)構(gòu)、店鋪氛圍進(jìn)行調(diào)整。

受季節(jié)的變化影響，消費(fèi)者對商品的需求變化是非常明顯的，門店必須根據(jù)季節(jié)變化，及時對門店的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整;同時門店的陳列資源，特別是入口貨架、堆放等重要陳列位置、資源，對銷售產(chǎn)出有重大貢獻(xiàn)，同時也會對顧客的季節(jié)變化帶來明顯的提示，同時因?yàn)榧竟?jié)變化對不同品類銷售的影響，必須進(jìn)行相應(yīng)的庫存及陳列位置的壓縮或擴(kuò)大。

一般來講，門店應(yīng)該每年進(jìn)行兩次大的調(diào)整，即：每年國慶節(jié)過后的10—11月份期間的針對秋冬季節(jié)的調(diào)整;每年正月過后的針對春夏季的調(diào)整。每個季度針對本季度特殊季節(jié)、節(jié)日的變化進(jìn)行的小調(diào)整，或臨時調(diào)整。

季節(jié)調(diào)整調(diào)整什么?

一是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：商品結(jié)構(gòu)必須根據(jù)季節(jié)變化進(jìn)行調(diào)整。季節(jié)變化對商品結(jié)構(gòu)的影響是非常大的，如飲品、白酒、調(diào)味、休閑、個人清潔、個人護(hù)理、洗滌等品類。所以必須在季節(jié)變化到來之前，及時調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，壓縮過季商品品類，擴(kuò)大應(yīng)季商品的品類。

目前來看，季節(jié)變化比較大的商品品類，都是在商超、便利店銷售貢獻(xiàn)比較大的商品品類，預(yù)計能占到門店總銷售的80%以上，所以必須要特別關(guān)注季節(jié)變化品類調(diào)整。

同時，根據(jù)品類管理的原則，越是突出的品類越才能產(chǎn)生突出的銷售效果。所以在季節(jié)變化之前，必須規(guī)劃對銷售特別突出的品類，要做特別突出的品類結(jié)構(gòu)調(diào)整，以此對消費(fèi)者形成特別強(qiáng)烈的季節(jié)商品品類形象，通過季節(jié)品類調(diào)整，使門店樹立起更加突出的強(qiáng)勢品類來。

二是調(diào)整陳列位置和陳列資源：門店的陳列位置、陳列資源，對商品銷售產(chǎn)出的貢獻(xiàn)非常巨大，不同的陳列位置商品銷售會有幾倍甚至幾十倍的差距。

門店的重點(diǎn)陳列位置、陳列資源必須隨季節(jié)變化而調(diào)整，這是必須的、非常重要的做店原則。一是季節(jié)商品是產(chǎn)生銷售貢獻(xiàn)最大的商品，二是季節(jié)商品是最能體現(xiàn)門店經(jīng)營特色的商品，三是季節(jié)商品是最能提示消費(fèi)者購物的商品。經(jīng)常看到一些店在冬季還把入口主要位置陳列飲品，非常不能使人理解。

一般來講門店要在每年的春夏、秋冬這兩次大的季節(jié)變化之前，對門店整體的商品陳列布局進(jìn)行大的調(diào)整，調(diào)整的原則，也就是要把應(yīng)季的、對銷售貢獻(xiàn)非常突出的品類調(diào)整到例如入口、第一主通道、端架等等最佳陳列位置，把過季商品品類，調(diào)整到相對較差的陳列位置。這是必須要做的功課。

在季節(jié)變化之時，門店也必須要把所有的好的陳列資源，都要調(diào)整為季節(jié)商品，為了銷售產(chǎn)出、為了門店形象。

三是調(diào)整店鋪季節(jié)氛圍：商品調(diào)整、陳列調(diào)整，必須要和門店的整體氛圍相結(jié)合。特別是在目前消費(fèi)者非常重視體驗(yàn)，重視顏值，重視個人感受，重視個性的環(huán)境下，門店的季節(jié)調(diào)整，更必須要和整體的氛圍調(diào)整相結(jié)合。如春夏，要營造清爽舒心的氛圍，秋冬要營造溫暖的感覺。

今年秋冬調(diào)整需要注意那些問題?

早：季節(jié)商品調(diào)整，一定要抓早，及早不及晚。秋冬商品調(diào)整，一般應(yīng)在10月份完成，春夏商品調(diào)整一般應(yīng)在3月份完成。這兩個月也正好是商超、便利店相對淡季。早調(diào)整早給顧客帶來季節(jié)提示以及你的門店的季節(jié)商品信息。

認(rèn)真分析好消費(fèi)變化趨勢：目前消費(fèi)變化非常顯著，今年的秋冬商品調(diào)整，一定要做好消費(fèi)分析，市場分析。緊緊抓住消費(fèi)變化趨勢，做好調(diào)整。緊緊圍繞消費(fèi)變化非常明顯的健康產(chǎn)品、運(yùn)動產(chǎn)品、時尚商品、個性化商品、高顏值商品進(jìn)行調(diào)整，對銷售下滑非常巨大的品類、品牌、單品如營養(yǎng)快線、奶茶謹(jǐn)慎調(diào)整。

重視體驗(yàn)：陳列的調(diào)整一定要與重視消費(fèi)者的購物體驗(yàn)緊密結(jié)合，積極嘗試分區(qū)化、情景式的陳列方式，重視體驗(yàn)、重視體驗(yàn)還要重視體驗(yàn)!!!

鮑躍忠 業(yè)神零售創(chuàng)新顧問

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