很多藥店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場環(huán)境不好，這個是不用回避的話題，店員以這個作為銷售業(yè)績不好的理由，似乎也無可厚非。但是，我們要知道的是，未來生意只會越來越難做，競爭也只會越來越激烈，不要再指望有大好市場了。

顧客難搞，生意不好究竟應該怎樣做？藥聚多認為只要你還打算在藥店工作，就只有一個辦法，就是比你的競爭對手更用心，比對手更努力，這樣才能留住顧客。


一、找原因

1.
環(huán)境分析
你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？
 
你的門店環(huán)境顧客是否喜歡？
 
你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
 
指引和導示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

2.
商品分析
有沒有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？
 
如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？
 
如何與周邊的藥店形成商品的差異化？

3.
顧客分析
你知道門店的主流顧客的類型是什么嗎？
 
他們多長時間光顧一次你的門店？
 
他們平均在門店的銷售金額是多少？
 
知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕拈T店消費？
 
你和他們是朋友嗎？

4.
員工分析
員工是否適合目前門店的銷售環(huán)境，是否稱職？
 
他們懂不懂營銷或者促銷？
 
員工需要什么技能才能在門店經(jīng)營中幫助門店提升客流量，提高客單價？


二、多研究

1.
顧客
統(tǒng)計每天路過門店的顧客數(shù)量以及進店的數(shù)量，算出進店率
 
進行顧客調(diào)查
 
進行促銷活動總結(jié)
 
老顧客有多少，占到多大比例？

2.
商品
門店的商品品類是否齊全，是不是適應顧客的購買需求？
 
價格也是影響顧客成交和進店的要素

3.
市場
這個要研究市場的大勢，比如品牌藥品在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。

這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做出自己的差異化。


三、監(jiān)督

1.
方案定位
門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？
 
一次營銷一類顧客
 
量身定做具體活動內(nèi)容
 
宣傳方法很重要

2.
人員執(zhí)行

談顧客感興趣的話題
 
用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動
 
每位員工的邀約效果都要進行登記

3.
效果評估

活動結(jié)束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。
 
有沒有產(chǎn)生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。


四、為什么有購買意向的顧客沒有成交？

1.
你真心幫助顧客了嗎？
要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

2.
你的熱情是否適度？
過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。

我們需要熱情和服務，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環(huán)境和氛圍。

要學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內(nèi)心的想法，認證傾聽顧客，是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3.
顧客的需求你是否真正清楚？

我們?nèi)缧杼綄ゎ櫩偷男枨螅�需要問對幾個關(guān)鍵的問題：
 
是為自己購買還是家人購買？
 
病癥到了何種程度？探詢顧客的需求，對癥下藥。
 
優(yōu)秀的店員會根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。

4.
你有做出該有的引導嗎?
在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進來后，問了幾種藥品和其他商品，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。

為什么呢？
 
客戶方面的原因、店員方面的原因。

5.
你的介紹有重點嗎？
當顧客細看了你推薦的藥品和其他商品，會主動問你一些細節(jié)，這說明他們已經(jīng)開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
 
介紹賣點時要重點介紹顧客最關(guān)心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產(chǎn)品進行有針對性的有效比較。

講一個賣點，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問題點一般不會超過三個。

6.
客戶是否體驗過商品
介紹商品，不但會說，還要學會演練商品，適當?shù)臅r候創(chuàng)造機會讓顧客體驗。

這點對于醫(yī)療和保健器械的銷售尤為重要。

顧客對自己體驗過的產(chǎn)品感受是最深的。

很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

除了講述之外，需要我們給他們一些關(guān)于器械的專業(yè)資料、彩頁、證書等來證明你的產(chǎn)品的權(quán)威性和專業(yè)性。