私企內(nèi)務(wù)管理課題研究者/潘文富
四、 缺乏產(chǎn)品組合
在產(chǎn)品組合這個(gè)問題上，一沒有意識(shí)，二沒有能力。
對(duì)所有產(chǎn)品都以走量賺取利潤(rùn)的功能定位，沒有結(jié)合市場(chǎng)背景，自身運(yùn)營(yíng)模式及下游渠道特點(diǎn)，進(jìn)行對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，也就是沒有把每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行獨(dú)立的功能化設(shè)計(jì)，有些產(chǎn)品就是提升公司品牌知名度的，有些產(chǎn)品是用來(lái)開發(fā)新客戶的，有些產(chǎn)品是對(duì)價(jià)格對(duì)比標(biāo)桿的，有些產(chǎn)品是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，有些產(chǎn)品是方便下游客戶配貨的，有些產(chǎn)品是賺取高利潤(rùn)的，有些產(chǎn)品就是跑量帶貨的，還有些產(chǎn)品本身能賣多少壓根不重要，關(guān)鍵是借機(jī)與該廠家建立關(guān)系，以此來(lái)作為學(xué)習(xí)對(duì)象的。
若是沒有產(chǎn)品組合，往往就會(huì)出現(xiàn)好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好做，老品賣不動(dòng)，新品又賣不起來(lái)的情況。關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品組合，道理也不復(fù)雜，不是所有產(chǎn)品都是用來(lái)賺錢的，而是發(fā)揮不同的功能，來(lái)維護(hù)生意的有效運(yùn)營(yíng)。就像炒菜時(shí)的調(diào)料和配料，不是用吃的，而是用來(lái)襯托出主料的。
大海航行靠舵手，開車出門靠導(dǎo)航，做事之前要有目標(biāo)和具體規(guī)劃，這個(gè)道理老板們都知道，就是不干。在經(jīng)銷商公司里，絕少有做規(guī)劃的，更別提規(guī)劃的具體分解和定期回顧了。反正就是腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。遇到?jīng)Q策時(shí)，也不是提前統(tǒng)籌考慮，更多是臨時(shí)拍腦袋。
為什么不肯做規(guī)劃，畢竟絕大多數(shù)經(jīng)銷商沒有企業(yè)管理基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)，早期從經(jīng)營(yíng)起家，或是說(shuō)從賣貨起家，即便現(xiàn)在生意做大了，思維上仍然停留在進(jìn)貨賣貨的戰(zhàn)術(shù)層面，對(duì)于規(guī)劃這類戰(zhàn)略思維，幾乎沒什么概念。當(dāng)然了，也有些老板認(rèn)為，自己公司還小，做什么規(guī)劃啊，以后搞大了再說(shuō)，還有的老板認(rèn)為一切盡在自己的掌握之中，無(wú)需規(guī)劃，指到哪里，打到哪里，這是多么的自由暢快，若是有了規(guī)劃，是不是把自己困束了。
其實(shí)，再小的公司也得要有規(guī)劃，規(guī)劃與公司的靈活性也不矛盾，規(guī)劃可以早點(diǎn)明確目標(biāo)，集中資源，提前籌備，提前測(cè)試與磨合，強(qiáng)化基礎(chǔ)。
六、 內(nèi)部管理
若是年銷售額在一千萬(wàn)以下的經(jīng)銷商，老板得要以經(jīng)營(yíng)為主，通過經(jīng)營(yíng)來(lái)帶動(dòng)管理，若是年度銷售額已經(jīng)超過一千萬(wàn)，則要反過來(lái)，以管理為主，管理帶動(dòng)經(jīng)營(yíng)，這就像是油門和剎車的關(guān)系，低速時(shí)主要靠油門，高速時(shí)則主要看剎車。
管理也就是管人，甚至可以說(shuō)，外部的經(jīng)營(yíng)問題，其實(shí)都是內(nèi)部的管理問題，管理問題就是人的問題，要么是員工的問題，要么是老板的問題，說(shuō)到根子上，還是老板的問題。那么，老板都會(huì)做經(jīng)營(yíng)，那么，也會(huì)做好人事管理嗎？若是管不好員工，無(wú)法確保員工的工作效能和穩(wěn)定，老板自己又開始脫離一線銷售工作，那這經(jīng)營(yíng)工作怎么能保證效率。
再有一點(diǎn)，市場(chǎng)問題在技術(shù)層面都是能解決的，但老板自己也不是萬(wàn)能的，這時(shí)候，就得要設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的腦力資源，幾十個(gè)員工集中腦力資源搞定某個(gè)市場(chǎng)問題，還是可以的，可是，有些老板到現(xiàn)在只會(huì)用員工的體力，還不知道怎么用員工的腦力，其實(shí)，哪怕就是幾十個(gè)臭皮匠，整合起來(lái)的腦力資源也不得了。老板們?cè)诟读烁哳~的薪資之后，卻沒用起來(lái)最這個(gè)最寶貴的員工資源。
員工進(jìn)入公司，也就兩種狀態(tài)，要么幫老板掙錢，助力公司發(fā)展，要么就是毀老板，幫公司花錢，阻滯公司的發(fā)展。那么，現(xiàn)在是哪一種？
七，歷史遺留問題
只要有幾年的運(yùn)營(yíng)歷史，多多少少就會(huì)留下些歷史遺留問題，這些歷史遺留問題不會(huì)自動(dòng)消失，而是一直存在，并會(huì)隨著時(shí)間的推移而逐漸發(fā)酵，不但對(duì)當(dāng)前的業(yè)務(wù)工作產(chǎn)生直接的阻滯作用，并且還對(duì)新進(jìn)員工產(chǎn)生負(fù)面影響，最要命的是，隨著時(shí)間的推移，后期處理的成本會(huì)越來(lái)越高。
老板們抱怨的生意不好做，很大程度是因?yàn)闅v史遺留問題的存在，一直在阻滯著當(dāng)前的生意，但是，老板們卻沒有這個(gè)意識(shí)對(duì)這些歷史遺留問題進(jìn)行清理和處理，或者只是當(dāng)沒看見，能拖就拖，能敷衍就敷衍，可是，這歷史遺留問題所牽涉到各類客戶或是員工也不是傻子，誰(shuí)也不愿意忍受這些問題遲遲不處理，必然會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)各種阻滯作用。
總而言之，所謂生意不好做，更多是老板自身的問題，甚至是老板的無(wú)能和糊涂，在這個(gè)情況下，卻去抱怨市場(chǎng)環(huán)境，毛線用都沒有，還不如掉過頭來(lái)，先從老板自身的開始找原因，先解決老板自己的問題，內(nèi)部管理的問題，歷史遺留問題，先把這些自身的，基礎(chǔ)類的工作做好，再來(lái)面對(duì)外部的生意。
