街頭巷尾的便利店日漸增多，說(shuō)起便利店第一時(shí)間反射給大腦的會(huì)是哪一家?同若干年前相比，如今的便利店里商品種類(lèi)顯得更加豐富了。那么仔細(xì)想一想，在不同地域的任何一家便利店的經(jīng)營(yíng)面積幾乎都差不多的情況下，貨架上擺放著的商品數(shù)量和種類(lèi)也幾乎都相同吧。這里究竟是怎樣回事呢?

■ 零售業(yè)中最大的課題--銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失

7-11集團(tuán)的鈴木敏文先生在著書(shū)中(「商売の創(chuàng)造」)主張，對(duì)于便利店經(jīng)營(yíng)的成功與否，最大的課題就是為了降低銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失。

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失是指(簡(jiǎn)單地說(shuō))，就是防止商品售空。假設(shè)商品都被賣(mài)完了，雖說(shuō)銷(xiāo)售指標(biāo)是達(dá)成了，應(yīng)該為之慶幸。但是，鈴木敏文先生卻不這么認(rèn)為。

例如，某便利店在早高峰時(shí)段(5：00~9：00)采購(gòu)了100個(gè)飯團(tuán)，100個(gè)飯團(tuán)提前賣(mài)完了。之后又有顧客來(lái)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)飯團(tuán)已賣(mài)完就走出店外了。如果貨架上還有飯團(tuán)的話，顧客進(jìn)店后絕不會(huì)只買(mǎi)一個(gè)飯團(tuán)就離開(kāi)的。這就是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失。

其次，即使貨架上的飯團(tuán)都賣(mài)完了，顧客覺(jué)得肚子餓的話買(mǎi)面包不是也可以嗎。從系統(tǒng)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，特定時(shí)段內(nèi)的客群只選擇購(gòu)買(mǎi)自己想要的單品的峰值有所上升，也就意味著顧客只買(mǎi)自己想要的，即使商品被賣(mài)完也不會(huì)選擇其他商品的。為了滿足顧客的需求，就算非常相近的替代品也幾乎無(wú)人問(wèn)津，是造成商品降價(jià)與廢棄的主要原因。

■ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失得越多 降價(jià)成本與廢棄成本變得越高

例如，某便利店在貨架上擺放了100個(gè)飯團(tuán)和100個(gè)面包。然后，預(yù)估有200位顧客來(lái)店，1個(gè)人買(mǎi)1個(gè)商品，飯團(tuán)和面包剛好都能賣(mài)完。可如果200位顧客中有150人買(mǎi)飯團(tuán)，50人買(mǎi)面包的話，買(mǎi)面包的50人都能買(mǎi)到面包，而買(mǎi)飯團(tuán)的顧客中有50人什么也沒(méi)買(mǎi)就走了。然后面包剩下50個(gè)，要想辦法把面包全都賣(mài)完的話或許只有降價(jià)處理。1個(gè)面包降價(jià)10日元，50個(gè)面包就會(huì)產(chǎn)生500日元的降價(jià)成本。最終，完全賣(mài)不完的殘量還會(huì)變成廢棄成本。

那么，當(dāng)天早高峰時(shí)段采購(gòu)150個(gè)飯團(tuán)，50個(gè)面包的話，飯團(tuán)和面包就都能賣(mài)完，也不會(huì)產(chǎn)生降價(jià)成本和廢棄成本。所以說(shuō)，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失的控制需要便利店經(jīng)營(yíng)者對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做精確的分析和判斷，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。

■ 防止銷(xiāo)售機(jī)會(huì)損失 有效利用POS數(shù)據(jù)

如今，不僅限于便利店，百貨、超市等零售行業(yè)也逐漸導(dǎo)入了POS管理系統(tǒng)。POS是指銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)的信息管理，哪個(gè)商品由誰(shuí)買(mǎi)了多少都會(huì)通過(guò)系統(tǒng)直接讀取。收銀機(jī)掃描過(guò)條形碼后，銷(xiāo)售的商品種類(lèi)和數(shù)量的信息被收集至系統(tǒng)里。收銀員針對(duì)來(lái)店顧客的性別、年齡分別入力，把握每位顧客喜好的人氣商品，年輕人與老年人的區(qū)別也知道了。

許多店鋪導(dǎo)入POS系統(tǒng)，根據(jù)暢銷(xiāo)商品的排行進(jìn)行訂貨。但是，鈴木敏文先生并不認(rèn)可這樣的方法。從POS數(shù)據(jù)上獲取的只是過(guò)去的商品的暢銷(xiāo)信息，不能說(shuō)明將來(lái)還能繼續(xù)暢銷(xiāo)。而且，就算知道過(guò)去的暢銷(xiāo)商品信息也只是該店鋪的限定商品，并不意味著該商品在其他店鋪也能暢銷(xiāo)。

所以，需要善用POS數(shù)據(jù)尋找不暢銷(xiāo)商品的存在。不定期檢查貨架上的商品，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品陳列了好久都沒(méi)有被收銀機(jī)掃過(guò)。正因?yàn)檫@類(lèi)商品占據(jù)了貨架，使得暢銷(xiāo)商品的陳列空間變得狹小，必然會(huì)造成機(jī)會(huì)損失的發(fā)生。要想銷(xiāo)售不暢銷(xiāo)的商品不得不作降價(jià)處理，有保質(zhì)期的商品超過(guò)了期限就不得不作廢棄處理了。

無(wú)論暢銷(xiāo)商品有多好賣(mài)，商品的銷(xiāo)售數(shù)量都是有界限的。硬是要超過(guò)界限陳列出來(lái)，貨架上的商品都會(huì)變成殘留品。通過(guò)POS數(shù)據(jù)不斷地進(jìn)行分析，巧妙地把控好成本去訂貨，或許才是最重要的策略吧!

【編譯：蓋瑞】

學(xué)習(xí)了。感恩分享。