醫(yī)藥市場是最精彩、最能創(chuàng)造奇跡、最具誘惑力、最士氣和誠信度最低、政府最無奈的市場，過去是“亂世出英雄”的時代，所以造成了中國經(jīng)濟飛速發(fā)展和空前的繁榮，現(xiàn)在是“時勢造英雄的時代”，醫(yī)藥行業(yè)以強銷售力和執(zhí)行力成為國內(nèi)營銷的典范，在營銷的探索上對中國市場具有積極的推動作用。目前即使國家政策監(jiān)管加嚴，醫(yī)藥保健品依然大有可為!在此，總結(jié)出醫(yī)藥、保健品營銷的六大秘訣與大家分享。
秘訣之一：會議營銷正在創(chuàng)新
在醫(yī)藥圈最會賣產(chǎn)品的應(yīng)該是做會議營銷的朋友們，會議營銷的模式從深藏不露到現(xiàn)身江湖，其間長達近幾十年，甚至保健品企業(yè)的修煉功夫已經(jīng)登峰造極，服務(wù)理念貼近人心，所以在近年贏得業(yè)界尊崇。
說會議營銷，因為會議營銷不是單純的一門功夫，而更像是一種系統(tǒng)理論，包括模式、服務(wù)和細節(jié)管理，以及每個企業(yè)厚厚的操作指南，會議營銷最終不過是“服務(wù)到位”四個字，但是就是這四個字使中國保健品企業(yè)為之苦苦鉆研。
會議營銷的核心就是顧客資源的收集、親情服務(wù)的到位、健康文化的傳播。而顧客來源有多種方式，包括(社區(qū))義診、大型宣傳、廣告投放、醫(yī)療機構(gòu)合作等，親情服務(wù)的內(nèi)容可以說包羅萬象，主要的目的是走近顧客并取得顧客的信任，而健康文化的傳播也是為了銷售，但是根據(jù)國內(nèi)對保健的認識和對消費者心理的準確把握，會議營銷已經(jīng)超越了銷售產(chǎn)品的范疇，融合了電話營銷、體驗營銷、顧問營銷、心智營銷、專賣店營銷、數(shù)據(jù)庫營銷多種營銷的精華組合，成為服務(wù)營銷代表性的里程碑。通過會議營銷又先后衍生出餐飲營銷、旅游營銷等邊緣性營銷方式，但其主體還是以會議營銷的顧客收集——服務(wù)——健康文化傳播模式為基準。
從小型酒店到人民大會堂再到旅游勝地，會議營銷正一步步走出她的輝煌。但是很可惜的是以前的311模式，讓整個會銷陷入信任危機，嚴重“透支消費”，加上國家“四非”行動，目前會議營銷陷入重重困難!很多年會銷打拼的“大佬”也無力回天，現(xiàn)在逐步向新的營銷方式轉(zhuǎn)型!將來知識營銷、數(shù)據(jù)營銷、體驗直銷、旅游營銷將是會議行銷迅速發(fā)展的大方向!
秘訣之二：小眾媒體打天下——夾報也能贏市場
現(xiàn)在大眾媒體不容易做，很多人就采用了小眾傳播方式進行營銷，從來沒有哪個行業(yè)敢像醫(yī)藥保健品企業(yè)的小報“鋪天蓋地”的大場面，而且這種小眾媒體一直被其他的行業(yè)所沿用，汽車、房地產(chǎn)也做小報類的印刷品，但是就不愿意和保健品一樣雷同。很多行業(yè)在學(xué)習(xí)保健品行業(yè)，但是在面上卻一直自命清高，不屑于和保健品為伍，這充分證明了保健品行業(yè)的工具有效，這個思路在將來的醫(yī)藥行業(yè)依然具有舉足輕重的作用!
秘訣之三：具有本土特色的營銷——這是中國市場環(huán)境所決定
中國保健品行業(yè)的營銷，大多數(shù)人會認為“土”，就連做醫(yī)藥保健品策劃的很多“大師”一出口就是要學(xué)習(xí)什么國外的營銷，其實很多方法在中國的國情，中國的土地上養(yǎng)育的中國人的思想，有些時候真是對牛彈琴，當然這并不是否認國外的營銷方法，而是中國的營銷一定要以“本土”營銷為結(jié)合點，決不可照搬。我們一起來看看中國的營銷多么的本土，“農(nóng)村包圍城市”、“小城市包圍大城市”、“華東戰(zhàn)區(qū)”、“華北戰(zhàn)區(qū)”……如果不是對國內(nèi)市場有所了解，我們還以為又回到了戰(zhàn)爭時期;“游擊戰(zhàn)”、“巷戰(zhàn)”“蒙派”、“北派”、“川派”……就是這些老土的營銷方法;卻把本土保健品公司一年做到了十幾億，也沒有請國際公司做咨詢，大多來自本土的醫(yī)藥策劃團隊。
不過這幾年醫(yī)藥行業(yè)可不土：研發(fā)的隊伍除了諾貝爾獎獲得者就是國家院士，讓人以為是核武器的研制;代言動輒就是世界名模、國際影星、花錢不少但是效果卻不敢恭維，小編覺得做策劃與其“東施效顰”不如實實在在，把握住產(chǎn)品的核心、產(chǎn)品的賣點、產(chǎn)品的渠道，才能成本小，效果好。
秘訣之四：產(chǎn)品要火爆——策劃很重要
很多醫(yī)藥經(jīng)銷商總是打電話問“怎樣才能讓產(chǎn)品賣得更火，醫(yī)藥保健品火爆的基本的元素是什么?”，這關(guān)鍵還是要看策劃，作為保健品企業(yè)成功的三大要素;可是有很多人不知道怎樣科學(xué)的銷售產(chǎn)品，有很多人不知道“保健品行業(yè)最大的問題是什么?”保健品最大的問題就是“夸大功效虛假宣傳”，如果保健品當保健品售的話是不是真的就銷售不出去了呢?
USP的發(fā)明到今天，也不是保健品的獨家專利，更不是什么秘密武器，可是竟然讓國人用到了極致，我們不得不反思，以前的市場，我們讓普通提高免疫力的產(chǎn)品竟然能“抑制腫瘤”，抗疲勞的產(chǎn)品能“改善性功能”…有的把“洗血”、“洗肺”、“洗腸”、“洗骨”這樣的“中國式叫賣”響徹媒體;還有“補血而且清脂”，甚至“清脂洗血排毒養(yǎng)顏凈腸”所有功能加在一起恐嚇，策略的主要作用是“核心賣點”，怎樣使產(chǎn)品具有強殺傷力，怎樣一下抓住顧客的心，這無可厚非。
但是市場不同了，消費者越來越理性，我們再說這個保健品能治各種各樣的病的話，他們已經(jīng)不再相信了，國家也在嚴打了，因為他們也逐漸認識到“國藥的產(chǎn)品才能治病”，一下子市場變了，消費者心里變了，這就要我們的營銷思路也要跟著轉(zhuǎn)變!否則，也會水土不服，在吆喝聲中慢慢夭折。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品的策劃思路急需轉(zhuǎn)型，一定會對國內(nèi)市場產(chǎn)生積極的影響。
秘訣之五：影視廣告要轉(zhuǎn)變---逐步走向說理性科普性
現(xiàn)在中國的老百姓都明白了，很多產(chǎn)品的廣告是找演員拍出來的，再去搞形式的廣告帶子效果可想而知，這似乎一下把影視片子都推到了“風口浪尖”，其實想想哪個品牌產(chǎn)品不找一個公眾的“代言”呢，只不過是說的內(nèi)容不同而已，某補鈣產(chǎn)品曾使用老中青三代明星集體補鈣;中國的男明星好像都腎虛過，而女明星好像以前的肌膚都有問題……廣告代言在這里不再是品位和性格，而是一種過渡的炒作，其實我們可以把代言、證言控制在一定的范圍之內(nèi)，不去過渡的“透支”，若依然按照規(guī)范式的思路走著，現(xiàn)在很多規(guī)定是不能有“明星”不能有“專家”也不能有“證言”，那么影視廣告必將走向一個新的方向，去年央視播放的蟲草火了，《養(yǎng)生堂》也火了。究竟是為什么呢?值得我們更多的學(xué)習(xí)和借鑒!未來的走向應(yīng)傾向于說理性的傳播和科普性的教育為主導(dǎo)，誰轉(zhuǎn)型的快，誰將成為醫(yī)藥行業(yè)的大腕!
秘訣之六：時勢造英雄醫(yī)藥行業(yè)對社會的貢獻
大家都知道，過去中國最本土的保健品人士創(chuàng)造出眾多的營銷奇跡，醫(yī)藥行業(yè)曾經(jīng)成就了無數(shù)“英雄豪杰”，曾經(jīng)這個行業(yè)，有多少來自東北雪原，摸著石頭過河，高舉起中國市場的迎風旗幟，解決了上百萬人的就業(yè)問題，培養(yǎng)了一批批行業(yè)的精英，由于醫(yī)藥對終端、管理、策略的高度要求，每個企業(yè)在培訓(xùn)方面都具有自己的特色，甚至建立類似跨國公司“企業(yè)大學(xué)”的“培訓(xùn)學(xué)院”，使企業(yè)文化的傳輸、素質(zhì)能力的訓(xùn)練迅速適應(yīng)企業(yè)的要求!
目前中國有9000萬以上的營銷人，醫(yī)藥行業(yè)也有數(shù)百萬之巨，這些小企業(yè)不占用銀行資金，快速的流通對GDP的增長具有舉足輕重的作用，這些企業(yè)的中堅力量對未來充滿著熱情和信心，如果在解決就業(yè)問題時更多考慮如何支持中小企業(yè)，合理規(guī)范市場，而不是一味的壓制和限制，如果不把這個行業(yè)當作出氣筒和瞄準器，相信中國市場一定會締造出嶄新的輝煌。
現(xiàn)在國家政策越來越嚴格，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展也越來越規(guī)范，醫(yī)藥保健品已經(jīng)走進并改變著我們的生活，每年數(shù)百億的銷售額見證企業(yè)的興衰成敗，熱血沸騰的營銷人、策劃人和經(jīng)理人還在這條路上蹣跚前行，展望未來，讓我們共同祝愿明天會更好!
