>>>>顧客的購買心態(tài)

新品上市是每個終端都很活躍的時候。這一時期，門店的陳列布局會有所調(diào)整，門店氣氛和導購員的積極性也會提高，客流量在這一時期也會比較大，銷售額也會較前一段時間有所提高。

上市季初

此時終端的主要工作有三個：

01/做好新款上市推廣

最原始也是最實效的推廣方式：陳列告知。就是通過生動化的陳列，告知顧客：這是新款！這種方式可以通過櫥窗展示，亦可通過店內(nèi)集中陳列來告知顧客這些都是新款。當然，除了陳列以外，人員宣導也是很重要的。

02/對貨品適銷與否做出判斷

依據(jù)顧客試穿率和在與顧客的交流溝通中對當季新款做出適銷與否的判斷，并及時做好商品的調(diào)換與存?zhèn)涔ぷ�。如：部分款式很受歡迎則要增進存貨量，部分試穿率較低的則開始折扣或買贈促銷。

03/清理上年本季庫存

季節(jié)轉換時是處理上年庫存的極好時機，也是今年此刻的重要銷售工作。對于清理庫存的方式，建議采用以下幾種：小件可伴隨當季新品買贈促銷；外套褲子可以實行買一條加多少再送一件（條），還可以采用直接打折和一價制，如：部分5折或部分99元等。

季中旺銷

>>>>顧客的購買心態(tài)

此時顧客對商品最敏感的三個要素是：流行的款式、價格、質(zhì)量。此時顧客的購買欲望比較沖動，對價格敏感度不高。

此時終端的主要工作概括起來就是兩個字：大賣。

01/讓暢銷的更暢銷

重點陳列+全力人員宣導，主力推薦暢銷品銷售；附送贈品，增加顧客購買價值。前面讓顧客接受商品，后面增加顧客購買欲望，沒有不暢銷的道理。當然，這一切都要建立在有足夠貨源的基礎上，這就要求終端要在訂貨、存貨上做足功夫。

02/讓滯銷的動銷起來

針對款式不好，可以采用適當?shù)拇钆渫扑]；針對價格，可以采用相對較低的折扣，在當季以特價款形式推出，或?qū)嵭芯哂休^強誘惑的買贈形式。既能滿足部分品牌和質(zhì)量獵奇者的心理，又能對一些對款式要求不高的消費者的需求。

季末促銷

>>>>顧客的購買心態(tài)

 此時顧客購買考慮的三個因素依次是：價格、款式和質(zhì)量、可穿著時長。

01/與消費者再接近一點

很多終端促銷都看起來高高在上。什么“購物抽獎，送香港游”。這種購物多少沾上了一些賭博的色彩，自己掏錢卻為他人作了福利。所以，促銷一定要最大限度的讓更廣泛的消費者受益，建議促銷商品一定是大眾化差異小的商品，能讓更多的人有購買欲望。

02/促銷步驟再簡單一些

看看這些促銷方式：“購物滿100返100（購物返券須到8樓辦理）”看似很實惠的促銷方式，卻常常把顧客繞得頭暈眼花。參與促銷的步驟一定要簡單明了，顧客享受促銷實惠要能在5分鐘內(nèi)完成，否則反而會影響消費者的情緒。

03/促銷內(nèi)容再實惠一些

許多終端促銷，只有一兩種東西，許多消費者得到這些東西是根本沒用，不免對促銷不大感冒。所以，終端促銷一定要讓消費者從促銷中得到真正的實惠。如，可以購買夾克，送襯衣或圍巾等服飾配件。