一、 生鮮 商品采購：一種特殊的專業投資行為

相比超市經營的一般商品而言， 生鮮 商品存在著經營上的特殊性，從超市外部來看， 生鮮 經營條件和環境具有比較大的不確定性， 生鮮 商品從生產、加工到運銷的規范性較低，因此復雜性和風險性較大，保鮮問題也使 生鮮 商品經營存在這很大的地域限制；從超市內部管理來看，又要求對商品進行高度精細化的管理，所以業內常把把 生鮮 區經營管理稱之為超市經營管理的重點和難點之一。應該說 生鮮 經營業績在很大程度上取決于整個 生鮮 區的運作狀況和經營管理水平，進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。

超市的采購工作常常被人形象地比喻為一種投資業務。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結構應季轉換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、存之間的平衡關系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。這是對采購人員工作水平和業績的核心衡量標準，也是對超市采購管理機制的評價。由于 生鮮 商品本身的復雜性，在中國農業生產背景之下的超市 生鮮 采購工作就更是一種專業化的投資業務了。

二、如何建立 生鮮 商品的組織架構

1、 生鮮 商品組織結構建立應考慮的基本因素

超市 生鮮 區在建立 生鮮 商品經營架構時，除了要依據大量外部市場和經營環境調查外，還必須結合超市自身狀況考慮問題。

首先，要依據超市所屬業態來設計 生鮮 商品結構，如果是大型綜合超市或倉儲（量販）類的業態形式，由于輻射半徑較大，所以大區域的賣場 生鮮 經營是必須具備的，與之相配合的 生鮮 商品組織結構，無論是商品組織的寬度還是深度，都是需要認真加以考慮的，而 生鮮 經營的整體毛利率計劃要適當降低，以便擴大超市的影響輻射面。如果是2000－3000平方米的社區超市， 生鮮 商品結構要考慮寬度，限制深度， 生鮮 經營的整體毛利水平可以相對略高一些。

其次，根據地區性的消費習慣和形態變化，結合本地區現存的 生鮮 經營方式，相應地采取針對不同客層的商品組織結構，以及銷售價格策略。不同地區和城市的消費水平，會對 生鮮 商品定價和毛利空間產生相當的影響，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格和毛利結構的確定，例如中小城市的市場由于其經濟發展狀況、交通運輸狀況和商業流通開放程度的不同，多數地方市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預起伏的波動不大，因此在組織結構設計時，不宜照搬照抄，而應靈活應對。

第三，要根據現有的 生鮮 商品采購渠道來審核調整商品結構，其中包括采購渠道的支持程度、整個供應鏈的順暢程度以及利差空間的預估等。

2、常見 生鮮 商品的分類組織結構

在超市商品結構上，常分類為食品、非食品和 生鮮 品三個商品大分類，在 生鮮 商品大分類中又按照 生鮮 五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經營項目從保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區分為各小分類，例如：水產品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分類之下則是單品。

除此之外，還有兩個商品群組——日配商品和散食雜糧的類別劃分，不同超市企業會有不同的理解和劃分歸類方式。有些超市把散食雜糧作為 生鮮 商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為 生鮮 區的一個中分類單獨設部組管理。但也有一些超市是把日配商品和散貨雜糧歸并起來成為雜貨類商品，歸于標準食品的大分類之下進行管理。

3、 生鮮 商品結構的策略性調整

在 生鮮 經營中， 生鮮 區的銷售流量對于達成 生鮮 經營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的 生鮮 區銷售流量，不使 生鮮 經營淪為超市的“雞肋”，需要從各方面予以協調配合， 生鮮 商品組織結構的設計策略就是一個重要方面。

在 生鮮 商品結構的開業設計和基本調整之后，大、中、小分類應保持相對穩定，不宜隨意變動，但商品組合可依據日均銷售量按季度做出機動性調整。由于 生鮮 商品突出鮮明的季節性特征， 生鮮 商品結構應依據商品的季節性和地區性變化來做出應季商品組合。

在 生鮮 區經營的商品中，要根據需求調查中消費者對 生鮮 商品敏感度分析結果，考慮各類 生鮮 商品的價格和毛利率政策，例如對銷售排行榜前列的品項，以及敏感度較高品類（鮮肉、雞蛋、蔬菜等）的價格和毛利應適當調低；不太敏感的品類（水產凍品和散食雜糧等）價格和毛利可適當調高一些。

生鮮 商品的組織結構調整，應與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應，充分利用食品和非食品與 生鮮 商品的關聯性，適當調低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經常性的組合式促銷，在消費者中建立整體低價的市場印象。并周期性不斷強化，刺激購買欲，提高 生鮮 區的銷售流量，從而帶動高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤上做好文章。

生鮮 商品多屬于非標準化的季節性商品，鮮活 生鮮 品又易腐爛變質，因此要在現存 生鮮 供應鏈和采購環境之下，真正發揮 生鮮 經營在超市中作用，獲取床上綜合利潤，這對于 生鮮 采購工作是個極大的挑戰。作為 生鮮 采購工作要對 生鮮 消費市場保持高度敏感，隨時掌握商品的流行性和突發社會性事件的影響，趨利避害。在不斷變化的經營環境中，靈活巧妙地進行 生鮮 商品組合，更需要相當地經營技巧和經營藝術，最終的檢驗標準就是 生鮮 經營業績。

三、有效建立 生鮮 商品的采購渠道

一般超市 生鮮 商品的采購渠道主要有兩個：當地采購和跨地區產地采購。

當地采購的 生鮮 商品主要是因為保鮮原因不適于遠途運輸的 生鮮 商品，采購渠道又可分為農產品批發市場和城市周圍農產品生產基地。 生鮮 商品的品類包括蔬菜中的葉菜類；按照政府規定必須從當地肉聯廠采購的鮮肉類產品；淡水養殖的鮮活水產品，部分副食產品（豆腐和豆制品，以及當地制作的新鮮糕點和熟食制品等）；各種半成品涼菜和切配菜等。

跨地區產地采購的 生鮮 商品主要是可以在一定時間和距離內遠途調運，或者經過保鮮加工處理的 生鮮 的商品，它包括具有運輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產品；干鮮產品和保鮮封裝的加工制成品。

目前，超市 生鮮 區的經營品種很大程度上是依靠當地的采購貨源渠道，一方面是由于大量非標準化的 生鮮 商品因保鮮問題，不適于遠途販運；另一方面是超市 生鮮 區的銷售流量無法支撐批量采購，所以現在同一地區的超市 生鮮 經營經常會出現雷同化的傾向和無差異的商品組織結構，超市 生鮮 經營的特色未能得到發揮。

然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優勢的還是產地采購，包括城市周圍農產品生產基地和跨地區的產地采購，這種渠道優勢的發揮會使超市 生鮮 經營更加生動，運作空間更加寬闊，例如聯華超市的跨地區采購戰略就使其差異化經營策略得以充分展示。但 生鮮 采購渠道優勢的發揮程度是與連鎖超市 生鮮 經營規模（銷售流量）和 生鮮 供應鏈中配送體系的完善程度密切相關，相信隨著農產品保鮮運輸問題的逐步解決和超市區域性連鎖規模的擴大，跨地區采購的品種和數量都會不斷增加，超市 生鮮 經營也會越來越豐富多彩。