聯(lián)商網(wǎng)消息：2016年2月末，美國(guó)最大的內(nèi)衣品牌商Victoria’s Secret（維密）將會(huì)在上海淮海路力寶廣場(chǎng)開出第一家中國(guó)大陸的實(shí)體店，而在Victoria’s Secret的發(fā)源地美國(guó)，它卻正面臨著內(nèi)衣電商Adore Me的激烈挑戰(zhàn)。Adore Me每年近50％的增長(zhǎng)速度，不僅僅蠶食著Victoria’s Secret在美國(guó)的內(nèi)衣零售市場(chǎng)，而且今年Adore Me還將開出線下體驗(yàn)店來更進(jìn)一步顛覆Victoria’s Secret堅(jiān)固的線下市場(chǎng)。

那么，Adore Me到底有什么特別之處呢？2012年，哈佛商學(xué)院畢業(yè)的法國(guó)帥哥Morgan Hermand-Maiche創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)衣品牌Adore Me，宣稱要挑戰(zhàn)內(nèi)衣業(yè)巨頭Victoria’s Secret。

Adore Me挑戰(zhàn)Victoria’s Secret的五大制勝法寶：

1）提供更全面的尺寸選擇范圍

電商銷售模式的Adore Me為女性消費(fèi)者提供各種尺寸選擇：最小號(hào)(30A)~最大號(hào)(44G)。

2）利用高科技手段判斷消費(fèi)者需求

運(yùn)用大量A/B測(cè)試(網(wǎng)頁(yè)優(yōu)化對(duì)比分析測(cè)試)來確保電視觀眾與品牌產(chǎn)生共鳴。據(jù)《紐約商業(yè)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，品牌還舉行在線民意調(diào)查決定情人節(jié)推出哪款束身衣，結(jié)果在13天內(nèi)這款評(píng)選出的束身衣就售罄了。

3）巧妙的廣告攻勢(shì)

營(yíng)銷總監(jiān)Chloe Chanudet介紹，公司通過視頻社交網(wǎng)站YouTube進(jìn)行宣傳吸引千禧一代年輕人，此外受Youtube啟發(fā)他們還運(yùn)用了“拆箱廣告”(下圖)，借助圖片社交應(yīng)用Instagram做宣傳。

4）設(shè)計(jì)更新快于對(duì)手

Adore Me將自己定位在Zara、H&M這樣的快時(shí)尚品牌，但內(nèi)衣行業(yè)不同于傳統(tǒng)服裝行業(yè)，工藝復(fù)雜，最低訂單量往往高達(dá)5千到1萬件。如果能快速更新設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品，快時(shí)尚無疑對(duì)傳統(tǒng)內(nèi)衣零售商造成致命一擊。

此外，相比對(duì)手Victoria’s Secret不菲的價(jià)格，Adore Me一套內(nèi)衣包月價(jià)格是39.95美元(按月訂購(gòu)的會(huì)員內(nèi)衣禮盒中包括了一套文胸、內(nèi)褲套裝)。不過，據(jù)悉Victoria’s Secret也已開始迎頭趕上采用快時(shí)尚的銷售模式。

5）知己知彼

Victoria’s Secret前員工Helen Mears目前擔(dān)任Adore Me設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人，正可謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

最近，Adore Me又制定了2016年的戰(zhàn)略計(jì)劃，新的戰(zhàn)略計(jì)劃旨在更進(jìn)一步的顛覆Victoria’s Secret。據(jù)悉，2016年4月5日，Adore me將在紐約市開設(shè)第一家零售店。正如那些新潮的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)Warby Parker，Bonobos和Gilt的實(shí)體店類似，這家內(nèi)衣公司所提供的商品不在一個(gè)獨(dú)立的商店，而是在西第三十九街的曼哈頓總部展廳。

從2012年開業(yè)至今，Adore Me每年的業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?

1、2012年銷售110萬美元；

2、2013年銷售560萬美元；

3、2014年銷售1620萬美元；

4、2015年銷售4300萬美元；

根據(jù)IBISWorld的數(shù)據(jù)顯示，維多利亞的秘密目前控制著近62％的內(nèi)衣市場(chǎng)。Adore Me卻自信的認(rèn)為他們所提供給消費(fèi)者的是：個(gè)性化的在線購(gòu)物，獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，而預(yù)約式實(shí)體店將徹底改變?nèi)藗冑?gòu)買內(nèi)衣的習(xí)慣，從而挑戰(zhàn)那些旗艦品牌。

Adore Me去年的收入達(dá)4，300萬美元，相比2014年的1，620萬美元，增速勢(shì)頭是非常的迅猛。去年，該公司在全美增速最快的前500家公司中排名第14位；并列為了排名第二的美國(guó)增長(zhǎng)速度最快的零售公司和排名第二的紐約增速最快的公司。Business Insider也把它列為了2016年革命性的零售和頂級(jí)零售商來觀察。

2015年夏初，公司商業(yè)及品牌發(fā)展總監(jiān)Sharon Klapka在接受美國(guó)網(wǎng)站Business Insider采訪時(shí)表示，預(yù)計(jì)2015年公司業(yè)績(jī)將繼續(xù)保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。事實(shí)上，Adore Me的業(yè)績(jī)正在趕超意大利頂級(jí)奢侈內(nèi)衣La Perla。Klapka表現(xiàn)得斗志滿滿：“我們的目標(biāo)就是超越Victoria’s Secret。她們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)更新慢、價(jià)格又貴，現(xiàn)在是時(shí)候讓我們來徹底改革內(nèi)衣市場(chǎng)了”。

2016年CNBC又對(duì)Sharon Klapka進(jìn)行了采訪，“Adore Me已經(jīng)破壞了所有的內(nèi)衣行業(yè)原先規(guī)則，由于其創(chuàng)建個(gè)性化的在線體驗(yàn)的能力”，她解釋說，在網(wǎng)站上購(gòu)物時(shí)，Adore Me會(huì)為消費(fèi)者專門創(chuàng)建一個(gè)私人內(nèi)衣櫥柜，櫥柜里展示的內(nèi)衣都是Adore Me 的專業(yè)人士根據(jù)消費(fèi)者的問題答卷而特別推薦的，包括內(nèi)褲、緊身胸罩、絲襪和泳衣等，以確保消費(fèi)者不會(huì)迷失在成堆可以選擇的內(nèi)衣中。

然而作為單純的網(wǎng)站式銷售，客戶是無法感知商品的適應(yīng)度和感覺的，因此在Adore Me的實(shí)體商店，Sharon Klapka說，顧客會(huì)得到一個(gè)“一對(duì)一”的專業(yè)咨詢專家來聽取消費(fèi)者的風(fēng)格需要，幫助他們找到自己的真正的胸罩尺寸和幫助找到適合他們的完美內(nèi)衣，整個(gè) “一對(duì)一”過程會(huì)有45分鐘。

“我們堅(jiān)信這是一個(gè)非常吸引人的體驗(yàn)和無與倫比的附加價(jià)值，對(duì)于如今的內(nèi)衣購(gòu)物體驗(yàn)而言，”Sharon Klapka說。“特別是當(dāng)這個(gè)資訊過程是完全免費(fèi)的，你還可以買到完美的一套只有39.95美元的內(nèi)衣。” 隨后，實(shí)際商品將通過在商店里iPad進(jìn)行網(wǎng)上下單，并直接發(fā)貨給客戶。

而其實(shí)在Adore Me發(fā)布開實(shí)體體驗(yàn)店公告的前一個(gè)月，曾推出了為期三天的針對(duì)情人節(jié)的預(yù)約式體驗(yàn)，地點(diǎn)放在了紐約市哈德遜酒店頂樓套房。

“這是一個(gè)非常特別的方式來驗(yàn)證我們將如何規(guī)劃我們的超級(jí)定制的線下體驗(yàn)，” Sharon Klapka說。“消費(fèi)者的反應(yīng)是令人振奮的。在這三天里，我們訂了約50個(gè)約會(huì)。”

公司利用彈出式窗口向他們?cè)诰�650萬注冊(cè)登記女性做了廣告，以及一百萬以上的Facebook的追隨者。

“我們有一個(gè)線上零售的DNA，所以在這之前我們從來沒有考慮過實(shí)體店的衣架，以及所會(huì)帶來對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，” Sharon Klapka說。

今年該公司計(jì)劃繼續(xù)使用彈出式窗口的廣告形式來吸引消費(fèi)者的體驗(yàn)，在其他主要城市如芝加哥和加利福尼亞，Sharon Klapka說，并在這些城市也會(huì)有開Adore Me品牌的實(shí)體店計(jì)劃。

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