近幾年來，隨著競爭形勢與同質化情況的不斷加劇，營銷之于零售業的地位正不斷快速提升，如今業已成為零售企業的核心競爭力。

而零售業因其身處國民經濟的前線位置，與大眾生活緊密相關、直接相連，故無論其營銷的手段、效率、投入產出比在各行各業中均為首屈一指，因此，可以這樣說：“想學營銷，是可以到零售業鍛煉一下的。”

由此，可以導出這樣一個結論：

2016年，零售業真正進入大營銷時代！

——開篇語

近幾年來，隨著各行各業對于營銷重視程度的不斷提高，各種營銷新思維與效果案例層出不窮，更借助移動互聯網的高速傳播，各路營銷大師如雨后春筍般組團登場，可謂一片“繁榮景象”，我也曾經時髦的“追”過他們，現場或是通過網絡學習過大師們的高論，并快速付諸實踐，但結果往往是大失所望，后來隨著閱歷的增長逐漸明白——所謂成功案例并非全因策劃思路多么高明，更多是靠天時、地利、人和的佐助，以及后期的包裝方可成行；而且，大凡此類成功案例均大多具有不可復制性，只是“看起來很美”而已；另一方面，大多營銷大師們并非真正從業者，而是具有豐富想像力與超強表達能力的“演說家”，他們所講的案例大多數為道聽途說抑或是杜撰演繹罷了。

在此，我想分享給大家一個我的觀點：

真正業內有效果且可復制的案例真的不太可能告訴你的，因為“國之利器，不可以示人。”

也正因此，我才動了寫這樣的一個系列文章的念頭，一來讓我對所學、所感更好地梳理一下，二來對有興趣的朋友能夠有所幫助。此系列文章論點均源自我實戰得來的經驗與教訓，且以概念結合實操的形式進行分享，實操案例關注微信公號“吳話不談”（微信號：wuhuabt），查看歷史消息即可。

話不多說，進入第一章：

零售營銷基礎篇

我歸納的營銷分為如下三階：

初階：貨真價實、以利動人；

中階：借力造勢、斗轉星移；

高階：潤物細無聲。

同樣，這三階的效果與影響也各有不同：

初階：見效快、短期影響大、快速集客；

中階：需要前期造勢鋪墊、有較持續影響；

高階：潛移默化、深遠影響；

換句話說，當你發現一家店鋪搞活動時門庭若市，沒有活動時門可羅雀，那么可以說這家店鋪深得初階營銷之奧妙，但仍停留于初階營銷階段；而你看到一家店鋪平日不做什么活動，但人氣卻經久不衰，若無其他因素影響那可說此店已進入高階范疇了。

回歸本章話題，首先什么是營銷？營銷的是什么？我認為，所謂營銷對于零售業而言就是為了助銷，對銷售額沒有實質拉動的營銷就可以說是不成功的；營銷的是人性。

其次，什么是零售營銷？有人說零售營銷不就是“滿送、滿減、滿變、抽獎嗎？”誠然，這的確包含了零售營銷的大多屬性，但絕不止這么簡單。真正的零售營銷核心實質在于滿多少送多少的“多少”制定上，這個“多少”的制定不僅包含了對點單、客單、各品類數據的科學分析，更包含了對人性的透徹領悟，所以說當你能制定這個“多少”時，你在零售營銷方面已經有了一定積淀了；另一方面，當你真正領悟其中奧秘時，你會明白為什么業內資深人士在考察店鋪時速度都是很快了。

零售營銷活動形式大體分為以下幾類：

滿送券\禮品、抽獎、換購以及異業合作。

你日常所看到的所有活動形式大多都屬于以上范疇，只是在表現形式上有所區分：

如抽獎類有刮刮卡、大轉盤、填券抽獎等；

換購有積分換購、滿額換購等；

形式的不同出于目的的差異：以抽獎活動為例，刮刮卡是即開即中，可以用“短、平、快”形容且中獎效率可控，面也相對較廣；

大轉盤抽獎則由于中獎率的相對不可控，導致獎項價值差異小且獎項價值普遍不高；

填券抽獎則獎品多為大獎，且具有二次集客功效。

作為策劃者必須要做到按需策劃，以結果為導向選擇活動形式；

另一方面，無論是何種活動形式，都需要根據各項營業數據進行深度挖掘，并根據活動檔期及針對客群特點進行綜合考評，因此營銷專家一定是數據專家，必須要有將感性與理性思維融會貫通的能力，結合數據思維去天馬行空。

也正因此，在進入下一篇之前，你要先對數據有所掌握哦～

這期就到這里，下期見！

    本文首發于聯商網，作者：吳明毅，中國零售人，聯商薈成員，聯商網特約評論員，微信公眾號：吳話不談(微信號：wuhuabt)，個人微信號：mingyi-best，歡迎交流共進!轉發請注明出處!