梅林核桃王。

07年的時(shí)候，核桃王還在上班，他當(dāng)時(shí)的愿望是做個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，后來(lái)做的不順心，又因?yàn)橛辛撕⒆樱�家庭壓力大，就�?chuàng)業(yè)了。

那時(shí)候鴨脖子賣的很火，核桃王創(chuàng)業(yè)期初是想開個(gè)加盟店，因?yàn)檫@類產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，開個(gè)店鋪，請(qǐng)個(gè)人看店就可以。

按照核桃王的說(shuō)法，這就像養(yǎng)了“一只下蛋的母雞”。

核桃王四處尋找，找到一個(gè)合適開店的鋪位，然后打電話申請(qǐng)加盟。

對(duì)方要求他把店鋪地址報(bào)上去，讓他等消息。

核桃王等了很久，品牌一直沒有回復(fù)，有一天去看鋪位，他驚訝地發(fā)現(xiàn)品牌已經(jīng)把店開起來(lái)了。

核桃王很郁悶，他有種為他人做嫁衣的感覺。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)南京的朋友和核桃王閑侃，提到南京有個(gè)兼職賣河北核桃的人做的很好，一個(gè)月也能賺幾千快。

核桃王頓時(shí)來(lái)了靈感，我也可以賣核桃啊。

核桃王的老家是云南大理，那里是國(guó)內(nèi)核桃最大的產(chǎn)地，家鄉(xiāng)的紙皮核桃全國(guó)聞名。

他馬上給家里的二姐打電話，問(wèn)核桃價(jià)格，很便宜，然后去批發(fā)市場(chǎng)一看，很貴。

有的做啊。

就這樣，核桃王在07年11月開始了核桃生意。

核桃王在我們?nèi)ψ永锸莻�(gè)傳奇人物，因?yàn)樗�是靠論壇發(fā)帖起家的。

他從零開始，一直做到淘寶核桃品類第一，他的故事烙在我們這些草根的勵(lì)志排行榜上。

我一直把他當(dāng)成偶像之一，甚至在我的空間描述里這樣介紹自己：一個(gè)靠一支筆創(chuàng)業(yè)的人。

訪談他之后，我和他開玩笑：核桃王，這篇訪談會(huì)把你拉下神壇的。

他答：我本來(lái)就不是神，我也和你一樣，也是個(gè)草根。

核桃王在天涯上有篇熱帖：辭職后，我在深圳賣核桃。因?yàn)楸唤?jīng)濟(jì)論壇板塊置頂過(guò)，當(dāng)時(shí)點(diǎn)擊量比較高。

我一度以為是這篇熱帖成就了他，其實(shí)不是。核桃王說(shuō)，他是借助深圳房網(wǎng)論壇成功的。

他決定賣核桃后，貨還沒到，他就在房網(wǎng)論壇的“自由市場(chǎng)”版塊開始發(fā)帖，推銷他的核桃。

核桃王和別人不一樣的地方，是在于他能換位思考。

那時(shí)，快遞市場(chǎng)還不成熟，常發(fā)生丟貨、偷貨的情況，其次是信任問(wèn)題，大家對(duì)網(wǎng)絡(luò)上推廣的產(chǎn)品還是有戒心的。

你說(shuō)的是大理紙皮核桃，誰(shuí)知道是不是假貨?萬(wàn)一收到的是鐵核桃，豈不是要用針挑著吃?

所以核桃王在發(fā)帖賣核桃時(shí)提出了三承諾：免費(fèi)送貨，送貨上門，先吃后買。

網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)買賣雙方來(lái)說(shuō)都有風(fēng)險(xiǎn)，核桃王選擇了自己承擔(dān)全部風(fēng)險(xiǎn)。

因?yàn)樗麑?duì)家鄉(xiāng)的產(chǎn)品有信心。

門檻也低，三斤就送貨上門。

那時(shí)還沒買車，核桃王要坐公交送貨。他身上帶個(gè)小本本，邊送貨邊接電話，記錄客戶的訂貨信息。

今天送羅湖，明天送南山，后天送福田。。。

一天只能送七八家。

在這里，有必要提一下他的那篇天涯熱帖。

核桃王說(shuō)，他辭職創(chuàng)業(yè)，家里的老人是很不贊成的，家里希望他回老家發(fā)展，去大理海關(guān)上班。

他沒有同意。

他也知道，他在外面賣核桃，老人家覺得很沒有面子。

核桃王在心理上有種寂寞感。

我有一個(gè)朋友，女的，在某品牌的國(guó)際部上班，是部門骨干。

有一次，她鼓足勇氣和媽媽商量，她想辭職去開個(gè)花店，老人家問(wèn)她：我供你念本科，就是讓你畢業(yè)后開花店的嗎?

之后，就沒有之后了。

核桃王在這種心境下，在天涯上發(fā)帖，講述自己的賣核桃故事，也算是排遣心情吧。

武人遣之以劍，文人遣之以文。

我也遇到類似情況，不過(guò)我做的很糟糕，我遣之以酒。

天涯論壇的版主慧眼識(shí)才，把核桃王的帖子推薦了，很快就成了熱帖。回復(fù)跟帖也特別多。

絕大多數(shù)的評(píng)論都是正面的，很認(rèn)同核桃王。大家都覺得，核桃王放棄七八千的月薪去創(chuàng)業(yè)(07年這個(gè)薪水在傳統(tǒng)行業(yè)不算低了)，這是很有魄力的。

核桃王說(shuō)，雖然這個(gè)帖子也給他帶來(lái)客戶，但是更大的價(jià)值還是帶給他的精神支持。

這讓他相信自己做對(duì)了。

或許大家覺得論壇已經(jīng)不火了，此時(shí)講這個(gè)故事沒什么借鑒作用。

我不是這樣以為的。

論壇只是個(gè)傳播載體，載體不會(huì)消失的，只是在轉(zhuǎn)移。而且，比載體更重要的，是你在傳播什么。

仁者見仁，智者見智吧。

核桃王繼續(xù)坐公交送貨。

一邊送貨，一邊在天涯更新他的創(chuàng)業(yè)熱貼，然后又在陌生網(wǎng)友們的鼓勵(lì)下繼續(xù)送貨。

送了兩個(gè)月，核桃王就買了車。

不是賺到一輛車，而是生意需要。

因?yàn)榭蛻舳嗔耍�坐公交送貨滿足不了需求。

核桃王是一個(gè)典型的“產(chǎn)品主義”者，他對(duì)產(chǎn)品的要求很挑剔，把關(guān)很嚴(yán)，收購(gòu)核桃時(shí)精挑細(xì)選，一些沒有曬干的核桃也要挑出來(lái)，在家鄉(xiāng)曬干才運(yùn)來(lái)。

產(chǎn)品好，再加上核桃王的“先吃后買”零風(fēng)險(xiǎn)促銷，兩個(gè)月帶來(lái)了不少的客戶，多是口碑介紹的。

前幾天，我在核桃王那里買了兩袋棗夾核桃仁。

早上快遞送貨時(shí)，我正要去東莞，就放在背包里。去到東莞陳總的服裝會(huì)所，我把棗夾核桃仁拿出來(lái)給大家吃，吃的人都說(shuō)好吃，紛紛找我要核桃王的微信，好幾個(gè)人都下單買，其中有兩個(gè)老總不但自己買，還招呼自己的朋友來(lái)買。

后來(lái)聽核桃王說(shuō)，她們的朋友又介紹了朋友來(lái)買。

我把這事說(shuō)給燕子聽，燕子說(shuō)她有次在大群里推薦核桃王的產(chǎn)品，客戶介紹客戶，前后居然有200多人買了核桃王家的產(chǎn)品。

這就是口碑傳播的力量。

所以說(shuō)，口碑營(yíng)銷的本質(zhì)還是產(chǎn)品，朋友買了你推薦的產(chǎn)品，有驚喜感，哇噻，真是好東東啊!

讓推薦的人很有面子，這是口碑營(yíng)銷成敗與否的核心。

為了拿廉價(jià)禮品的推薦，那不是口碑營(yíng)銷。

關(guān)鍵是靠氣質(zhì)，這個(gè)也行不通，畢竟核桃王長(zhǎng)的也不帥。

核桃王開著車，繼續(xù)送核桃。

送了兩年。

兩年后，快遞市場(chǎng)趨向規(guī)范，核桃王又認(rèn)識(shí)了一個(gè)很靠譜的做快遞的朋友，就和他簽約合作，一直合作到現(xiàn)在。

這里有必要講一下核桃王的產(chǎn)品定位。

剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，他只賣核桃，賣了兩個(gè)月左右，他開始增加產(chǎn)品：杏仁、腰果、開心果、碧根果、夏威夷果等等，好多種產(chǎn)品，因?yàn)閱我黄奉惱麧?rùn)太低，在顧客基數(shù)不大的情況下，增加品類可以提升連帶銷售。

做了幾年，一直到有幾千老客戶的時(shí)候，核桃王才收縮品類，只保留了核桃和紅棗，其它的堅(jiān)果類都砍掉了。

核桃王說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期生存是最重要的，雖然產(chǎn)品聚焦很重要，但是更重要的是生存。

核桃王是個(gè)實(shí)在人。

很多成功人士談及自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都很有哲理，只是這個(gè)哲理是不是事后提煉的?

不好說(shuō)。

核桃王完全可以“完美”一下自己，他也可以假裝說(shuō)：我能生存到今天，這是和我的產(chǎn)品聚焦分不開的，我當(dāng)時(shí)高瞻遠(yuǎn)矚，果斷砍掉十幾個(gè)產(chǎn)品。。。

但他還是實(shí)話實(shí)說(shuō)了了,這是他的性格。

我的訪談，就喜歡聽這些人的真實(shí)故事。

我在訪談核桃王之前有個(gè)疑惑：核桃王到底是怎么做推廣的?

他有淘寶店，但是不做任何推廣，純粹就是方便客戶購(gòu)買的一個(gè)交易工具。

他也有微信微博，只是他發(fā)的內(nèi)容，要么是幽默搞笑的生活感悟，要么是很深刻的思考，比如：我如果是一個(gè)女人。。。

隔個(gè)十天半月，甚至更久，他才發(fā)一次產(chǎn)品廣告。

我當(dāng)時(shí)就想，核桃王的生意應(yīng)該是靠批發(fā)，不靠零售。

事實(shí)上，我所看到的都是錯(cuò)的。

核桃王自己揭開了謎底。

他的生意，是靠零售和單位福利采購(gòu)為主。

核桃王開車送貨兩年，是屬于“刷臉”營(yíng)銷，客戶見過(guò)他本人，信任度很高，這兩年積累的客戶都沉淀成老顧客，一些老年人已經(jīng)可以稱為終生顧客了，不會(huì)有流失。

他的根基就在這里。

他的批發(fā)業(yè)務(wù)則一直在虧，虧了兩年，虧了一百多萬(wàn)。

我曾經(jīng)最羨慕的是核桃王的發(fā)貨，那是一噸一噸地發(fā)，其實(shí)是一噸一噸地在虧損。

霧里看花水中望月，看不清真相的。

當(dāng)初做批發(fā)，資金不夠，當(dāng)時(shí)他定了一套房子，錢都交了，他托關(guān)系請(qǐng)吃飯，又把錢要了回來(lái)。

結(jié)果做批發(fā)把錢虧了，房市又大漲，當(dāng)初這套房子如果買下來(lái)，今天最少價(jià)格翻一倍。

批發(fā)房市雙虧損，核桃王很消沉。

精神很抑郁。

核桃王有次去送女兒上學(xué)，整個(gè)路程走路只需要十幾分鐘，結(jié)果這短短的路程，他竟然休息了三次才走回來(lái)。

他覺得這樣下去后果不妙，就決定去改變自己。

他選擇了跑步。

周末不需要送女兒上學(xué)，就在家旁邊的蓮花山跑步登山;周一到周五則是在送女兒上學(xué)后在倉(cāng)庫(kù)附近的梅林水庫(kù)跑步。

每天跑步四五公里。

跑了一年。

把抑郁跑沒了。

現(xiàn)在，核桃王又回歸了正常的生活狀態(tài)：每天送女兒上學(xué)，然后去跑步，再然后來(lái)倉(cāng)庫(kù)接單發(fā)貨，與客戶交流，不忙的時(shí)候就讀讀書。

他的微信里，經(jīng)常能看到他的思考后的感悟，一般的我記不住，我最深刻的是他的一段話：如果我是一個(gè)女人，我不會(huì)選擇嫁給我自己。

我追問(wèn)這段話的“內(nèi)涵”。

核桃王說(shuō)，他當(dāng)初在天涯的熱帖，吸引了一個(gè)新加坡投資人，這個(gè)老板帶了助手專程來(lái)深圳找他，要投資和他一起做平臺(tái)。

核桃王拒絕了，他覺得自己的能力不足以運(yùn)作一個(gè)平臺(tái)。

有人勸核桃王：反正燒的不是你的錢，沒有效果你也不吃虧，還能積累經(jīng)驗(yàn)。

核桃王不為所動(dòng)。他說(shuō)：做人要有責(zé)任感。

核桃王剛開始在淘寶上做核桃時(shí)，他做到了品類第一。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)淘寶上像他這樣專注做核桃的少。

后來(lái)大家都重視電商時(shí)，就開始有商家去燒錢爭(zhēng)第一。

核桃王不去爭(zhēng)，他也不接受風(fēng)投。

他是個(gè)“產(chǎn)品主義”者，風(fēng)投進(jìn)來(lái)燒錢，燒錢去爭(zhēng)第一，會(huì)影響對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的掌控。

他寧可不做產(chǎn)品銷量第一，他只愿意做產(chǎn)品品質(zhì)第一。

這么多年，他不怕客戶說(shuō)自己的產(chǎn)品貴，就怕客戶說(shuō)自己的產(chǎn)品不好吃。

也正是他堅(jiān)持的“產(chǎn)品主義”，才讓他走到今天。

核桃王也缺乏野心。

他說(shuō)，幾年之前，他和一些朋友聚會(huì)時(shí)，就知道這些朋友肯定會(huì)超越自己，因?yàn)榇蠹铱v情談吐時(shí)，他們透露出對(duì)事業(yè)的追求都超越了自己。雖然當(dāng)初他們都沒有自己做的好。

事實(shí)上確實(shí)如此。

核桃王說(shuō)，每個(gè)人都有三個(gè)“我”：內(nèi)心中理想的“我”，現(xiàn)實(shí)中的“我”，別人眼里的“我”。

核桃王內(nèi)心對(duì)自己要求很高，自己心里的“我”是比較理想和追求完美的，但現(xiàn)實(shí)中的自己，又是一個(gè)簡(jiǎn)單主義者。

內(nèi)心的我對(duì)現(xiàn)實(shí)中的我非常不滿意，總感覺現(xiàn)在做的規(guī)模還是小，完全可以做的更好一些，感覺自己不夠努力，不夠用心。

所以他會(huì)感慨：如果我是一個(gè)女人，我不會(huì)選擇嫁給我自己。

我問(wèn)核桃王：你為什么創(chuàng)業(yè)?你想要什么?

核桃王說(shuō)：不知道。

只是不想過(guò)按部就班一眼望到頭的生活。

我不知道自己想要什么，但是我知道自己不想要什么。

核桃王的微信是：hetaohongzao

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嘉諾賞訪談錄：講述100個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)故事，這是第19個(gè)訪談故事。

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