這篇文章的第一部分是7月26日寫的，太忙，這個題目的內容也比較多，沒有寫完。在讀者的催促下，繼續動筆，每次寫的不會很多。但是我會堅持寫完它。剛好春節將近，作為大家春節促銷的一個參考。

如何保證促銷商品利潤（2）——促銷單品數量的把控

1、不能掉入為促銷而促銷的陷阱

很多超市每個月保證四期常規海報，中間穿插FLYER或者叫小蜜蜂，以及各種臨時促銷。不說別的，就是常規每月四期海報，就夠采購部和企劃部忙活的。有的采購給我們反映本本沒有時間做商品規劃、數據分析、新品引進和商品淘換。而企業花了很大精力和物力設計、印刷、投遞促銷海報，但是效果卻越來越不好。

這就是掉入了為促銷而促銷的怪圈。

想想每期十來頁的海報，從年頭看到年尾，翻來覆去那些東西，加上不同超市大同小異，顧客也產生了麻木感。

所以一定要控制海報商品的數量，提升海報商品的質量，提升促銷的效果，才能保證促銷的利潤。

2、促銷單品數量的總體控制標準。

我們認為，任何時期店鋪內促銷商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以內。比如有10000種有效單品，促銷商品不能超過200個，分布在全商場15個左右的商品部門，每個商品部門10~20個。這是數量是不是很少呢？有些超市要求10%~15%，這個比例太大了。為什么？

首先就是損失了利潤，對于我們毛利不過10%~15%左右的超市來說，15%的商品促銷意味著什么？不就是大量損失毛利嘛？

第二，還是以10000個單品的超市為例，分配到每個商品部門的單品數超過100個，你讓采購部、賣場人員就只有圍著促銷計劃轉圈圈了，什么管理、分析、調研都不不上了。以促銷代替銷售，以促銷沖擊管理，最后得不償失。

第三、顧客的腦子是記不住那么多商品促銷信息的，絕大多數超市顧客不是專業購買者，不需要那么多信息的。

作者：納爾森（香港）商業管理有限公司  張青山