聯商網專欄：你的會員數量有多少?這么多年來積累下200萬了么?看看科爾氏百貨(Kohl's)的方法吧，3個月就積累了200萬新會員!

2015Q2的數據已經出來了，真正超越預期的零售商的確不多。盡管科爾氏百貨(Kohl’s)的業績也沒達到預期，不過她的CEO凱文·馬塞爾卻不怎么擔心，因為店鋪的會員項目正在以“光速”發展。

令人感到不可思議的是，這個名叫“Yes2You”的會員項目到現在只有10個月大。

*科爾氏百貨的會員卡獎勵

會員項目成果顯著

在本季度的電話會議中，馬塞爾表示，“本季度有200萬人成為了我們的會員，目前會員數量達到3200萬人。目前，一半的消費額都是會員們貢獻的，而且在所有由科爾氏百貨收費的項目中，將近75%都是會員帶來的。鑒于此項目是在去年10月份開始的，我們正在策劃一個大型周年活動”。

按照馬塞爾的觀點，科爾氏百貨的會員項目能夠取得如此成績是和她的線上體驗分不開的。

*科爾氏百貨會員卡項目獎勵廣告：加入會員，首次消費贈送100分，下次還能享受85折

“就在今年這半年多以來，我們的APP就有了200萬次下載，目前我們擁有800萬個APP用戶。目前，這個APP最成功的功能就是電子錢包，我們發現，所有線上流量中30%是來自于這個錢包功能的”，馬塞爾表示。

如果30%的線上流量來自電子錢包，那么這除了說明顧客對于此會員項目的喜愛以外，更說明了支付便利對于顧客來說是一個多么重要的體驗。

*科爾氏百貨APP廣告：下載APP贈送10分，每次到店(登陸Wi-Fi后)贈送10分，當然，你更可以用APP付款!

線上購買線下取

“線上購買店內取”也取得了巨大成功——在科爾氏百貨，此項服務馬上就要遍及全國的每一家店鋪。

*科爾氏百貨“線上購買店內取”的廣告

“在我們進行市場測試的時候，我們發現顧客極其偏愛此服務，其附加購買率(Attachment Rate)甚至達到25%。根據這個數字，我們預計‘線上購買店內取’這一業務將成為未來線上業務的重要組成部分，而且更可以成為購物季中提升顧客流量的重要因素。”

這里的附加購買率指的是，顧客在線上下單后，當然他來到線下取貨時“順道”又買了別的的比例——25%確實是個很可怕的數據。

*科爾氏百貨的店內取貨點，離其它商品很近哦!

《零售威觀察》將繼續跟蹤科爾氏百貨的創新思路，敬請期待!

(聯商網專欄作者王子威)