中國食用油企業做大品牌和產品銷量的方法
作者：北京精準聯合企劃有限公司首席策劃-中國食品營銷策劃第一人 丁華
知名食用油品牌的核心營銷策略分析
金龍魚食用油的核心營銷策略：
1、以食用調和油提升金龍魚產品品牌，再以金龍魚品牌拉動其它不同品類產品的銷售，形成產品品牌與產品品類的良性互動；
2、金龍魚食用調和油提出了倡導膳食脂肪酸比例1∶1∶1的產品傳播概念，核心賣點是平衡營養更健康；
3、產品線完整，產品品類多。主要包括各類調和油、葵花油、玉米油、花生油、菜籽油、大豆油、山茶油、芝麻油等；
4、通過有針對性的價格促銷，給競爭對手施加市場壓力，限制競爭對手的利潤空間和發展規模。
魯花食用油的核心營銷策略：
1、萊陽魯花品牌和產品定位清晰、準確，憑借口味好迅速成為我國花生油市場的第一品牌。
2、推出“5S純物理壓榨技術”作為品牌的核心賣點，產品富含油酸、亞油酸、維生素E，不含膽固醇。
3、近期魯花又提出“少吃油，吃好油，更健康”；“香味濃，用量省，一瓶要頂兩瓶用”等產品利益點。
福臨門食用油的核心營銷策略：
1、借助中國傳統的福文化建立和傳播品牌，收到非常好的效果；
2、推出新產品“天然谷物調和油”，這個主力產品也帶動了其它品類產品的銷售；
3、以世界500強中糧集團為品牌背書，增加了福臨門品牌的信任度；
4、產品線規劃清晰，產品系列全，也促進了福臨門市場占有率的提升。
金浩食用油的核心營銷策略：
1、湖南金浩茶油股份有限公司推出純茶籽油、系列茶籽調和油產品，與金龍魚、魯花和福臨門的主力產品形成明顯的市場區隔。目前金浩在茶油市場處于領先位置。
2、產品線脈絡清晰，主力產品為各種茶籽調和油和純茶籽油。
3、產品定位為“源自深山的木本植物油”；產品賣點突出天然、木本和營養。品牌銷售主張是“少吃油，吃好油”。
多力食用油的核心營銷策略：
1、上海佳格食品有限公司的多力食用油品牌定位為“葵花油專家”。
2、以葵花籽油為主力產品，避開與食用油市場強勢品牌的直接競爭，適時進行產品線的延伸。
3、聘請著名演員蔣文麗為多力葵花油形象代言人，品牌傳播口號為“健康從心開始”。
知名食用油品牌的營銷短板
知名食用油品牌固然具備這樣或那樣的優勢，通過深入分析我們也不難發現這些品牌同時也存在明顯的營銷短板。這對中小食用油企業來說就是做大品牌和市場的機會。北京精準企劃認為目前知名食用油品牌主要存在以下四個方面的營銷短板：
1、金龍魚和魯花只是通過產品概念的傳播建立了產品和品牌優勢，并未形成食用油產品的行業壁壘；
2、不管是金龍魚、魯花還是福臨門，都沒有在市場中建立清晰的品牌定位。比如我們知道王老吉的品牌定位是“去火”，高露潔牙膏的品牌定位是“防蛀”；沃爾沃汽車的品牌定位是“安全”。但我們不知道金龍魚的品牌定位是什么？也不知道魯花和福臨門的品牌定位是什么？
3、整個食用油行業沒有一個能讓消費者記住的品牌廣告口號，比如像“農夫山泉有點甜”；“怕上火，喝王老吉”這樣經典的廣告口號等；
4、食用油行業的品牌集中度雖然較高，但強勢品牌從整體上看營銷水平并不高，加上食用油市場容量大，因此中小食用油品牌或新進入的食用油企業依然有很多做大品牌和產品銷售規模的市場機會。
食用油產品的消費需求分析
精準企劃市場調研部近期在北京做了一次專項的食用油產品的消費者需求市場調研，以下是本次食用油產品的消費需求調研的部分結果和分析數據。
1、消費者家里吃的最多的是哪種食用油：
在消費者家里吃的最多的食用油品類中，花生油以48.3%的消費者選擇比率排在第一位；其次是調和油，占消費者比率的29.7%；大豆油以14.4%的消費者選擇比率排在第三位；其它品種的食用油合計只占消費者選擇比率的3.4%；玉米油占消費者比率的2.5%；菜籽油占消費者比率的1.7%。可見花生油、調和油和大豆油是消費者家里吃的較多的食用油品類。
2、消費者最喜歡哪種包裝容量的食用油：
調查結果顯示，喜歡5升包裝容量食用油的消費者比率最高，占64.4%；其次是最喜歡2.5升容量的包裝,占消費者選擇比率的17.8%；最喜歡2升包裝的消費者比率為8.5%；最喜歡1.5升包裝的消費者比率為5.9%；最喜歡1升和500毫升容量包裝消費者比率分別只有1.7%。可見每桶5升包裝的食用油消費者接受程度最高1.5-2.5升的食用油包裝也是符合消費者需求的。
3、消費者認為好的食用油產品應具備的核心條件：
調查數據表明，消費者認為好的食用油產品應具備的首要條件是質量，占消費者比率的30.45%；其次是口味，占消費者選擇比率的16.9%；營養以15.85%排在第三位；價格和天然無污染分別占消費者消費者比率的13.9%和13.7%；產品包裝僅占5.2%；其它條件合計為4.0%。可見產品質量、口味、營養、價格和天然無污染五個方面是消費者認為好的食用油產品必須具備的主要條件。
4、消費者家里平均每月吃食用油大約花多少錢：
消費者家里平均每個月吃食用油花費41-50元的比率最高，占消費者選擇比率的24.8%；其次是每月花費21-30元的，占消費者比率的21.4%；每月花費31-40元的消費者比率為20.5%；每月家里吃食用油花費在51-100元的消費者比率為16.2%；每月花費10-20元吃食用油的消費者比率為10.3%；每月花費100元以上吃食用油的消費者比率為5.1%。可以看出，每月吃食用油花費在21-50元代表食用油市場的消費主流。
5、消費者認為現有的食用油產品有哪些不足：
消費者認為現有食用油產品的不足首先是產品質量，占消費者選擇比率的26.35%；其次是油煙大，占消費者選擇比率的16.85%；價格排在第三位，占消費者比率的15.0%；口味占消費者比率的14.2%；營養占消費者選擇比率13.2%；包裝占消費者比率的6.45%；其它不足合計為7.95%。可見產品質量、油煙大、價格、口味和營養是消費者認為現有食用油產品的主要不足。
中小食用油企業做大市場規模的方法
中小食用油企業只有在準確掌握食用油市場狀況，競爭格局，競爭對手的營銷策略以及消費者的潛在需求的基礎上，才能夠找到做大市場規模的有效方法：
1、品牌定位是營銷策劃的方向
中小食用油企業最適合的品牌定位方向是在某個食用油品類；某個產品技術或某個產品概念方面，在食用油市場占據第一或占據獨特的競爭優勢。
2、找準產品的核心消費群體
雖然每個人幾乎每天都要吃食用油，不同年齡的家庭主婦或上班族都同樣需要購買食用油。但某個食用油產品的目標消費者不能是所有不同年齡、不同性別的消費者，也不能是所有做飯的女性消費者，而必須將品牌的核心消費群體界定在一個較小的范圍，產品集中滿足這個消費群體的需求。如果你的食用油產品目標消費群體界定只是大眾化的，適合所有消費者的需求，那么結果可能會是誰也記不住你的品牌，誰也不會優先購買你的產品。
3、要了解目標消費者需求的關節點
不同市場定位的食用油品牌目標消費群體是不一樣的，而每類消費者對食用油產品的核心需求也存在明顯的差異。有些消費者更關注產品的口味，有些消費者更關注產品的營養；有些消費者更關注產品的品類等等。即使是同樣關注口味、營養和品類消費者之間的需求點也同樣存在差異。所以中小食用油企業了解目標消費者對自己食用油產品需求的關節點是至關重要的。
4、廣告口號能夠觸動消費者
廣告口號是從中小食用油企業產品的系列賣點中最核心部分提煉出來的，并創意、歸納成最易讓消費者理解和記憶的溝通語言。廣告語是品牌定位的延展，必須簡短、有力，與競品形成區隔，能夠觸動消費者的需求和購買欲望。
5、產品包裝設計要有策略指導
目前食用油品牌中，產品包裝設計最好的是金龍魚，其次是福臨門。產品的包裝設計不僅要有創意，而且最重要的是要有品牌策略和設計策略的支撐和指導。
精準企劃把食用油的包裝設計歸納為四個級別：一流的包裝設計必須有品牌策略的指導，有包裝設計策略的指導，有設計創意，包裝設計成體系；二流的包裝設計沒有有品牌策略的指導，有包裝設計策略的指導，有設計創意，包裝設計成體系；三流的包裝設計沒有有品牌策略的指導，沒有有包裝設計策略的指導，有設計創意，包裝設計不成體系；四流的包裝設計沒有有品牌策略的指導，沒有有包裝設計策略的指導，沒有有設計創意，包裝設計不成體系。
我們在超市里經常會看到一些中小食用油企業食用油產品包裝設計，既沒有品牌策略的指導，也沒有包裝設計策略的指導，設計創意一般，包裝設計不成體系，整體設計風格土氣，用色混亂等等。隨便找一個地方或找幾名設計人員就可以做食用油產品的包裝設計，試想這樣的產品包裝設計怎么與強勢品牌競爭？
6、價格定位不能太低
中小食用油企業在產品成本方面與大品牌相比沒有優勢，因此在專業品牌規劃、產品規劃和市場規劃的基礎上，產品的價格可以與強勢品牌持平，不能進行低價競爭。中端或中高端價位是食用油產品的主流市場，中小食用油企業的目標市場必須定在這個區間才有機會快速做大市場規模，獲得企業發展需要的產品利潤。
7、在二、三級市場打開突破口
在北京、上海、廣州和多數省會城市，食用油大品牌往往會重兵布防，勢在必得。中小食用油企業可以避其鋒芒，在競爭較弱的一些地級、縣級地區投入更多的營銷資源，首先在局部市場取得競爭優勢。其實地級、縣級市場商超食用油的價格總體上要比一些省會城市還要高。
8、通過終端傳播建立和提升品牌
多數中小食用油企業沒有錢做電視廣告，我們可以在各類食用油產品的銷售終端建立和提升品牌。比如在超市、糧油批發市場、連鎖便利店等產品銷售終端，通過海報、宣傳單頁、產品宣傳冊、POP、各類展架來進行有效的品牌傳播。
9、在寫字樓和國家機關餐廳做推廣
對準食用油產品的核心目標消費群體白領面對面進行品牌的傳播和產品推廣。讓消費者首次購買再逐步形成重復購買。以這類核心消費群體帶動其他消費群體；以這種特殊銷售終端帶動其它銷售終端產品的銷售。
10、促銷贈品要打動消費者的心
目前食用油市場的降價促銷現象很普遍，已成為一些大品牌打壓中小食用油企業的慣用手法。精準企劃認為中小食用油企業不能跟著大品牌打價格戰。最有效的促銷方式是了解目標消費者做飯、做家務時的需求，通過贈送能打動消費者的優質、實用的促銷品來加深與消費者的溝通，促進產品的銷售。
11、在營銷的每個環節都做到最好
中小食用油企業在品牌知名度和產品銷量方面雖然比不上一線食用油強勢品牌，但在產品的品牌定位，目標市場的界定，產品賣點的提煉，廣告語的創意，產品包裝設計，銷售終端宣傳品的設計，產品招商書的設計，銷售區域的選擇，銷售政策的規劃，銷售隊伍的培訓等方面都可以和金龍魚、福臨門和魯花這些食用油的知名品牌做的一樣好，甚至要比這些品牌做的更好才可能為自己的企業帶來更多做強、做大市場規模的機會。在北京精準企劃服務過的中小食用油企業已經做到更好了。
北京精準企劃-食用油企業做大品牌和產品銷量的方法
方法一：真正了解消費者的潛在需求
什么是消費者需求？
消費者對品牌和產品的需求包括多方面，但核心的消費需求就是對產品買點的需求，也就是消費者購買某個品牌的產品能夠給自己帶來什么樣的利益點。可見消費者需求就是消費者購買產品的理由。你的產品賣點只有和消費者需求實現精準對接，才能贏得消費者首次和重復購買的機會。
了解消費者需求的作用
了解消費者需求是成功營銷的開始。食用油企業營銷策劃的各個重要環節，比如品牌策略、市場策略、產品包裝設計以及銷售策劃等等都需要與消費者需求有效對接。很多食用油企業有好的產品，但就是賣不動，最根本的原因就是沒有真正了解消費者對自己企業產品的消費需求，產品賣得東西沒有和消費者要買得東西成功對接。
如何了解消費者需求
了解消費者對自己企業產品的需求不是僅僅走走超市，逛逛批發市場就能做到的，而是需要在產品上市之前對消費者進行專業、科學的消費者需求定量和定性市場問卷調研，再運用SPSS統計分析軟件對調研數據進行系統的分析，找到自己企業產品的目標消費群體是誰，對產品的核心需求是什么，在專業市場調研數據的基礎上進行精準的品牌和產品策劃，才能實現產品的動銷。
方法二：清晰界定產品的目標消費群體
什么是目標消費群體界定?
目標消費群體界定指的是產品最核心的購買群體是哪個年齡段、哪個性別、哪個收入的消費者，也就是經常買你產品的人是誰，或者說你的產品主要賣給誰。一個產品不可能同時賣給所有的消費群體，一定會有核心消費群體、周邊購買群體和非購買群體的劃分。
界定目標消費群體的作用
很多食用油企業產品銷售狀況不好的原因就是，自己企業的產品賣給幾乎所有的消費者，或者目標消費群體界定的比較模糊，沒有搞清楚自己的產品到底主要是賣給誰，哪個人群是自己產品的目標消費群體。不能準確界定自己的產品主要賣給誰，當然也就不知道自己的產品怎么賣了。
如何界定產品的目標消費群體
精準界定產品的目標消費群體不能去猜，因為靠猜謎語猜不準。一些食用油企業也許會說自己的產品也有目標消費群體，也知道產品主要賣給誰，實際上并不準確。清晰界定產品的目標消費群體是一個科學系統的甄別過程，需要以消費者定量調研數據為基礎，通過專業的分析軟件，采用交叉數據分析方法得出產品的核心消費群體是在哪個年齡段、什么性別以及職業和收入等情況。
方法三：為產品起一個有創意的品牌名稱
什么是品牌名稱?
品牌名稱簡單地說指的就是食用油企業品牌或產品品牌的命名。
品牌名稱的作用
產品品牌的命名是整個營銷鏈條的重要環節，對增加產品品牌在消費者心中的記憶度會起到非常重要的作用。凡是快速在市場上取得成功的品牌，絕大多數都會有一個適合的產品品牌名稱。
如何為產品起一個響亮的品牌名稱
產品品牌的命名主要源自于產品的特點、品牌定位和目標消費群體的需求，是營銷體系的一部分，不能夠單獨存在。所以食用油企業需要根據產品的特點和目標消費者的需求來為自己的產品進行品牌命名。一個響亮的品牌名稱不僅能夠體現產品的屬性，而且很容易讓消費者記住，在品牌傳播中能夠節省大量的宣傳費用，有效支撐產品的銷售。比如說雞精市場的太太樂，天然水市場的5100等產品品牌命名就非常成功。
方法四：建立精準的品牌定位
什么是品牌定位？
品牌定位指的是品牌需要在目標消費者心中留下的位置，當消費者產生某種需求時，首先就會想到這個品牌。
品牌定位的作用
品牌定位的作用主要有：1、讓消費者快速記住品牌的核心賣點；2、與競品實現有效的市場區隔；3、對產品銷量起到有力的拉動作用等等。
如何為公司品牌或產品品牌建立精準的品牌定位
品牌定位是產品核心利益點的精準化提煉，同樣來自于對專業消費者需求定量和定性市場調研數據的分析。不管你是做產品研發的、產品生產技術的、企業管理的還是做營銷策劃的，品牌定位誰也猜不出來，不能靠大家猜謎語似的猜，需要通過專業的市場調研和數據分析才能為企業品牌或產品品牌建立精準的品牌定位。
方法五：搶先競爭對手占據領導者的品牌位置
什么是品牌占位？
品牌占位指的是通過在某個食品品類中建立好產品的營銷標準，來搶先占據領導者的品牌位置。比如金龍魚首先提出了1︰1︰1的營銷概念，實現了好調和油領導品牌的占位；太太樂通過首先提出新鮮、優鮮、倍鮮好雞精產品的營銷標準，成功實現了在雞精市場領導者的品牌占位。
品牌占位的作用
品牌占位的主要作用是：1、搶先競品，占據領先的品牌位置；2、提出好產品的營銷標準，建立品牌壁壘，讓競品難以超越；3、節省營銷傳播費用，能夠快速建立和提升品牌等等。
食用油企業的品牌如何進行領導者的品牌占位
根據自己企業產品的特點和該類產品消費者需求的差異化，在分析競爭品牌的基礎上，搶先在該類產品中提出一個營銷概念或一組產品利益點，使其成為該品類中好產品的營銷標準。如果自己企業產品的品牌能夠代表這個品類的營銷標準，或者是營銷標準的制定者，當然就可能成為該產品品類中的領導品牌。
方法六：實現品牌的視覺化傳播
什么是品牌視覺化？
品牌視覺化指的是將品牌名稱、品牌占位或品牌形象通過創意設計，以圖案或卡通形象的表現形式進行傳播，實現與消費者的形象化溝通模式。第一，品牌名稱的視覺化創意設計。比如：1、香飄飄品牌名稱的視覺化創意設計，2、北京奧運會中國印的主視覺形象化創意設計等；第二，品牌形象的視覺化創意設計。比如：1、葵花藥業小葵花的卡通形象設計，2、北京奧運會福娃的卡通形象設計，3、騰訊QQ的卡通形象設計等。
品牌視覺化的作用
品牌視覺化的作用主要有：1、使品牌更加生動化、形象化；2、讓消費者一下就能記住你的品牌名稱、品牌占位或品牌核心賣點；3、可以大大節省品牌的傳播費用；4、與競品實現差異化；5、增加品牌對產品銷售的拉動力等等。
食用油企業如何實現品牌視覺化傳播
專業的食品策劃公司不僅要為食用油企業策劃出好的品牌名稱和提煉出產品的核心利益點，還需要通過創意設計，讓食用油企業品牌以圖案的形式進行視覺化的提升，拉近品牌與消費者之間的距離。所以有好的品牌名稱和賣點還不夠，更有效的品牌提升方式是實現品牌的視覺化傳播。
方法七：為產品提煉差異化的品牌利益點
什么是品牌利益點？
品牌利益點指的是公司品牌或產品品牌的賣點與消費者對公司品牌或產品品牌買點之間的最佳連接點。
品牌利益點的作用
品牌利益點的主要作用：1、告訴消費者購買該品牌產品的理由，使品牌賣點與消費者買點達到高度的統一，避免產品品牌賣點與消費者買點錯位的現象發生；2、產品品牌系列利益點能夠有效支撐和詮釋產品的品牌定位；
3、品牌利益點是提煉品牌廣告語的基礎等等。
如何提煉產品的品牌利益點
產品品牌利益點的提煉是以產品能給消費者帶來的利益點為基礎，通過定量與定性相結合的問卷調研方式，了解消費者對該類產品的真實需求點有哪些，從而找到品牌利益點與消費者需求點的重合部分，這些重合部分就是產品品牌的利益點，同時也是消費者購買該類產品的需求點。
方法八：創意經典的品牌廣告語
什么是品牌廣告語？
品牌廣告語是從品牌核心利益點中提煉出來的，能與消費者充分溝通的最簡潔語言。
品牌廣告語的作用
品牌廣告語的作用主要有：1、品牌廣告語是品牌定位的延伸；2、能夠讓消費者很快記住產品的核心賣點；3、品牌廣告語對于提升品牌和產品銷量都有著重要的拉動作用等等。
如何創意一句經典的品牌廣告語
品牌廣告語不是孤立的，它與目標消費群體界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益點都是一脈相承的。品牌廣告語是品牌定位的形象化體現，是眾多品牌賣點的核心提煉。很多消費者都是首先記住品牌的廣告語，再逐步記住公司品牌或產品品牌的。
方法九：建立清晰的產品線架構
什么是產品線架構？
產品線架構指的是食用油企業旗下所有產品形成的組織結構，是做大品牌和產品銷量的基礎條件。
產品線架構的作用
產品線架構的作用主要有：1、理順不同品牌或同一品牌不同品種產品之間的關系；2、使食用油企業不同的產品分別對準各自的細分市場；3、理順不同口味、不同包裝產品之間的價格定位關系；4、幫助食用油企業不同產品分別在各自的細分市場做大規模；5、分清不同產品在市場營銷中的作用等等。
如何建立清晰的產品線架構
不管食用油企業采用的是多品牌策略還是單一品牌策略，也不管食用油企業產品品類或產品品種有多少，關鍵是要理順產品品牌之間的關系、產品品類之間的關系、產品品種之間的關系，使食用油企業不同品牌、不同品類、不同品種的產品分別對準各自的細分市場，有序地把企業品牌、產品品牌和產品銷量做大做強。
方法十：打造自己企業的明星單品
什么是明星單品打造？
明星單品指的是品牌知名度高、產品銷量大，能夠為食用油企業帶來大量利潤的單個或單類核心產品。
打造明星單品的作用
打造明星單品的作用主要有：1、提升企業品牌和產品品牌的知名度；2、在全國市場或區域市場占據領先的品牌位置；3、提高產品的銷量和利潤空間；4、應對日益激烈的市場競爭；5、降低企業的營銷風險等等。
如何為食用油企業打造明星單品
不管是大型食用油企業還是中小食用油企業，不管是全國性的知名品牌還是區域性的知名品牌，也不管是老食用油企業還是新進入的食用油企業，打造全國市場、區域市場或地方市場的明星單品對企業的生存和發展都至關重要。每個食用油企業都想把自己的主力產品打造成明星產品，但很多食用油企業都是心有余而力不足。
打造明星單品是一項艱苦的工作，需要在全面、細致市場調研的基礎上，借助專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃，通過營銷策劃公司與食用油企業有效地執行營銷策劃方案，在艱難挫折中不斷努力，逐步戰勝競爭品牌，贏得消費者的認可，取得市場競爭優勢才能成為全國市場或區域市場的明星單品。
方法十一：創意設計一流的產品包裝設計
什么是產品的包裝設計?
這里說的產品包裝設計指的是產品的外在包裝圖案設計和包裝形態設計，主要有袋裝、瓶裝、盒裝和罐裝等產品外包裝的創意設計。
一流產品包裝設計需要具備的條件
一流的產品包裝設計需要具備三個條件：1、有精準的品牌策略和市場策略的指導；2、有優秀的創意策略指導；3、有很好的創意設計能力，以上三項缺一不可。
怎樣為食用油企業創意出一流的產品包裝設計
品牌策略和市場策略解決的是對不對的問題，而創意設計解決的是好不好的問題。首先只有策略方向對了，才會產生好的創意設計。如果品牌策略和市場策略不精準，或沒有品牌策劃和市場策劃的指導，就不可能創意出一流的產品包裝設計。很多食用油企業為了“省錢”，在沒有清晰品牌策略的情況下就盲目找設計公司或印刷廠為自己的產品設計包裝，這些產品進入市場后往往賣不動，堆積在銷售終端或食用油企業的倉庫里，最終不但省不了錢，而且還把市場做砸了。所以食用油企業要為自己的產品創意設計出一流的包裝，首先要有精準的品牌和市場策略指導，才能創意出一流的產品包裝設計。
方法十二：創意設計系列優秀的宣傳品
什么是宣傳品創意設計？
宣傳品創意設計指的是食用油企業在產品的銷售終端進行品牌傳播和產品推廣需要的宣傳物料的創意設計，主要包括海報、單頁、宣傳冊、四折頁、POP、X展架、圍裙、地貼、產品貨架、產品堆頭等宣傳品。
宣傳品創意設計的作用
宣傳品創意設計的作用主要有：1、優秀的終端宣傳品能夠在產品的銷售終端吸引消費者的注意力，增加產品的首次和重復購買率；2、直接宣傳企業品牌和產品品牌；3、有效促進產品的直接銷售；4、有些宣傳品消費者可以帶回家仔細閱讀，能起到很好的品牌傳播和產品宣傳效果等等。
如何為食用油企業創意設計優秀的宣傳品
食用油企業終端宣傳品創意設計與產品包裝創意設計一樣，都需要品牌策略和市場策略的指導，與產品的包裝設計一脈相承，風格一致，是產品包裝設計的延展。系列終端宣傳品的創意設計對中小食用油企業和新食用油企業尤為重要，他可以在產品的銷售終端直接面對目標消費者進行有針對性品牌傳播和產品推廣，促進品牌和產品銷量的提升，減少食用油企業電視廣告的巨大投入。
方法十三：為品牌和產品拍攝有創意的TVC
什么是有創意的TVC？
有創意的TVC指的是以品牌策略和市場策略為指導，通過創意廣告的畫面、內容和情節而拍攝出來的，能夠有效提升品牌和觸動產品銷售的電視廣告片。
有創意的TVC的作用
有創意的TVC的作用主要是：1、通過電視等媒體，以動態的方式、形象地傳播品牌策略和產品賣點；2、有效拉動產品銷量的提升；3、與線下品牌傳播和終端產品推廣活動形成呼應，形成立體的品牌宣傳體系等等。
如何拍攝一條有創意的TVC
不管是大型食用油企業還是中小食用油企業，或者是新進入的食用油企業，要想成為全國性知名品牌、區域市場的領先品牌或者是地方市場的領導品牌，都需要在精準品牌和市場策略的指導下，創意拍攝一條或數條電視廣告片。在樣板市場、重點市場、區域市場或全國市場要想快速提升品牌和產品銷量，投放相應的電視廣告是完全必要的。對于中小食用油企業和新食用油企業來說，在樣板市場或重點市場投放適量的電視廣告并不需要太多的費用，拍攝電視廣告片的費用也不高，但對品牌和產品銷量提升的推動作用卻是巨大的。
方法十四：實現產品的成功招商
什么是產品招商？
產品招商就是為食用油企業的產品在全國市場、區域市場或樣板市場尋找適合的產品代理商或分銷商。
產品招商的作用
產品招商的作用主要有：1、快速做強產品的品牌和做大產品的銷售規模；2、借助經銷商的分銷能力，實現產品的大面積鋪貨，增加產品的銷量；3、通過招聘各個區域和各個層級的代理商，實現產品和資金的快速流轉，減輕企業的資金壓力等等。
如何為食用油企業的產品成功招商
為食用油企業產品成功招商需要采取多種招商方式相結合的策略：1、通過專業媒體招商，比如《糖煙酒周刊》、《新食品》雜志、《中國食品報》以及行業食品雜志招商；2、通過每年春秋兩次的糖酒會招商；3、通過在樣板市場或重點銷售區域召開經銷商推介會招商；4、通過全國食品經銷商數據庫直接招商；5、通過網絡媒體招商；6、食用油企業銷售人員直接去相應的銷售區域招商等等。
方法十五：精心打造企業成功的樣板市場
什么是樣板市場？
樣板市場一般是指食用油企業新產品進入市場時首先選擇重點運作的市場。
樣板市場的作用
樣板市場的作用主要有：1、檢驗新產品整合營銷策劃方案的準確性、可執行性；2、找出營銷策劃方案中的不足，以便及時修正；3、磨合營銷團隊和銷售隊伍；4、為產品進入更廣泛的市場積累有效的營銷模式；5、給經銷商運作各區域市場提供經驗借鑒，增加經銷商的合作信心，為下一步成功招商做準備等等。
怎樣為食用油企業成功運作樣板市場
運作樣板市場其實就是將來運作區域市場和全國市場的縮影，是整合營銷策劃方案在某個城市市場的落地。樣板市場雖然小，但同樣需要在專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃的基礎上，為食用油企業專門制定市場進入的詳細策劃方案，同樣涉及到產品的招商、鋪貨、品牌傳播、終端促銷、銷售管理體系的制定和銷售隊伍的培訓等所有營銷環節。
方法十六：實現產品銷售終端品牌化
什么是銷售終端品牌化？
銷售終端品牌化指的是在產品的銷售終端不僅要賣產品，而且要建立統一的、生動化的品牌形象，在銷售產品的同時建立和提升品牌。
銷售終端品牌化的作用
銷售終端品牌化的作用主要有：1、讓食用油企業對精耕終端、決勝終端的營銷概念更加清晰、更加落地了；2、為食用油企業制定了產品銷售終端成功營銷的標準和模式，對食用油企業有著現實的指導作用；3、對于沒有錢做電視廣告的中小食用油企業，也可以在銷售終端進行品牌傳播；4、銷售終端品牌化能夠讓食用油企業營造出一個個節慶氛圍的銷售終端，對產品銷售的促進作用進一步加大等等。
如何實現銷售終端的品牌化
精準企劃在食品營銷策劃領域首先提出銷售終端品牌化的營銷理念，在實際操作中主要包括三個方面：1、銷售終端產品的展示，通過堆頭或貨架的方式來展示食用油企業的系列產品；2、在產品堆頭或貨架旁邊擺放X展架、張貼海報、懸掛POP，在產品堆頭或貨架上放置宣傳單頁和四折頁等宣傳品；3、銷售人員穿著統一的促銷服裝，站在產品的堆頭或貨架前做各種促銷活動。這種三位一體的終端銷售方式相結合才能實現產品銷售終端的品牌化。
在營銷策劃的每一個關鍵點贏得競爭優勢才能成為領導品牌
食用油企業做大品牌和產品銷量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消費者的潛在需求；方法二：清晰界定產品的目標消費群體；方法三：為產品起一個有創意的品牌名稱；方法四：建立精準的品牌定位；方法五：搶先競爭對手占據領導者的品牌位置；方法六：實現品牌的視覺化傳播；方法七：為產品提煉差異化的品牌利益點；方法八：創意經典的品牌廣告語；方法九：建立清晰的產品線架構；方法十：打造自己企業的明星單品；方法十一：創意設計一流的產品包裝設計；方法十二：創意設計系列優秀的宣傳品；方法十三：為品牌和產品拍攝有創意的TVC；方法十四：實現產品的成功招商；方法十五：精心打造企業成功的樣板市場；方法十六：實現產品銷售終端品牌化。食用油企業只有在以上營銷策劃的每一個關鍵點贏得競爭優勢，才能逐步成為區域市場或全國市場的領導品牌。
北京精準企劃-內蒙古金鹿葵花籽油成功營銷策劃案例
營銷診斷前無古人
呱呱叫集團與很多北京、上海、廣州不同規模的營銷策劃公司接觸過，但都沒有正式達成合作。客戶是大型食品企業，而精準企劃規模不大。聘請專業的策劃公司不僅僅是花錢的問題，而且關系到企業今后若干年的發展方向，所以雙方的合作也比較慎重，采用的是分階段的合作方式，先簽訂營銷診斷協議，等客戶對精準企劃的營銷診斷報告滿意后，再進行后面的全案營銷策劃合作。
一個月后，“金鹿葵花籽油和呱呱叫調味品營銷診斷報告”提案會在包頭呱呱叫集團辦公樓3樓會議室舉行，集團于董事長、王總經理、其他集團高管和各分廠領導都準時到達，會議室坐的滿滿的，可見客戶對這次提案會的重視程度。金鹿葵花油和呱呱叫調味品營銷診斷報告的核心內容包括十二大部分：一、品牌定位診斷；二、競爭狀況診斷；三、目標市場診斷；四、產品賣點診斷；五、廣告語診斷；六、產品線診斷；七、包裝設計診斷；八、價格定位診斷；九、終端宣傳診斷；十、銷售診斷；十一、招商診斷；十二、品牌傳播診斷。同時提出了金鹿葵花油和呱呱叫調味品下一步的營銷策劃和創意設計方向。精準企劃為這次營銷診斷提案做了充分的準備，提案文件總共有112頁PPT，我整整講了4個半小時，這也是近兩年來精準企劃做過的最完整、最成體系的營銷診斷提案。無論在策劃高度、深度和精準性等多方面，在中國營銷策劃界都是前無古人的。
集團和各分公司所有領導沒有一個離場的
內蒙古呱呱叫集團是一家大型食品企業，經常有策劃和培訓公司來企業講課。有好幾家比較知名的策劃公司沒有簽合同就來到該企業講營銷策劃方案。由于對客戶的具體情況不夠了解，只講些空洞想法和遠大的目標，因此都沒有得到集團高層的認同。這樣沒用的策劃會或培訓會，一些公司的高管往往是借口有重要的事情急需要處理，中途陸續離場。到會議結束，剩下的人就不多了。而北京精準企劃這次營銷診斷的提案會從上午9點到12點，下午1點半到3點，整整4個半小時，集團和各分公司所有領導沒有一個離場的，就連上廁所也是趕快去，趕緊回。可見好的東西，有價值的策劃，才能得到大家認可。
一覽眾山小
高深的營銷策劃其實就是一個人或加創意人員幾個人就能做好的事情。劉備得諸葛亮相助，便能三分天下取其一；周文王拜姜子牙為相即可實現周室大興；同樣，朱元璋有劉伯溫出謀劃策，才建立了大明朝數百年的基業。一些策劃公司宣稱有北京、上海、廣州、香港、紐約等多少處分公司，又是有大陸、香港、臺灣、韓國、歐美等100多位策劃專家，都是瞎扯。營銷策劃是一門需要每天靜心思考的專業。如果把營銷策劃當成生意做，僅僅當成掙錢的工具，那么你永運也不會成為真正的策劃人，更不可能成為營銷策劃歷史長河中的一代宗師。一個人20多年始終專注于食品營銷策劃，并把他作為一生的事業去奮斗的時候，就會有唐代大詩人杜甫在《望岳》中詩句：“會當凌絕頂，一覽眾山小” 的感悟。
中國最純正的葵花籽油
金龍魚1︰1︰1調和油的品牌定位是營養；魯花5S壓榨花生油的品牌定位是味香；多力葵花籽油的品牌定位是葵花油專家；西王和金浩也是通過差異化的品牌定位，分別在玉米油和茶籽油品類中占據了領先的市場位置。
金鹿公司和產品的生產地是在內蒙古包頭市，金鹿葵花籽油產品的原料來自北緯37度-42度，東經106度-112度，土地肥沃、溫差大和光照充足的內蒙古河套平原，產品原料與品質差異是金鹿品牌與競品相比更能讓消費者理解和接受的重要區隔，所以純正是金鹿葵花籽油最適合的品牌定位。
最純正的葵花籽油自然就是品質最好的葵花籽油。只有這個方向的品牌定位，金鹿才有機會逐步超越現在葵花籽油市場的第一品牌多力，進入以產品品類為主要市場區隔的中國知名食用油品牌的行列。
搶先占據好葵花籽油的營銷標準
金鹿要想在葵花籽油市場占據領導者的品牌位置，必須在“最純正葵花籽油”品牌定位的基礎上，搶先多力、金龍魚、魯花和福臨門等葵花籽油市場的主要競爭對手，首先提出好葵花籽油的營銷標準。因為營銷標準的制定者才能成為行業和品類中的老大。
在對金鹿葵花籽油產品原料、產品品質、生產工藝和營養成分等方面進行充分了解、歸納和總結后，精準企劃提出了金鹿葵花籽油產品給消費者的八大核心利益點：1、新鮮純正；2、清香淡雅；3、純物理壓榨；4、非轉基因；5、六脫工藝；6、亞油酸含量高達72.2%；7、不包含脂肪酸含量高達90.1%；8、營養更健康，這也是金鹿好葵花籽油的營銷標準。我公司創意部很快將這項營銷標準設計成視覺傳播符號，讓消費者看后就能在心智資源中留下清晰、準確和難以磨滅的品牌記憶。
讓金鹿品牌等于葵花籽油產品品類
金鹿葵花籽油不僅要通過專業的品牌策劃、品牌傳播和產品市場推廣，在葵花籽油市場占據第一品牌的位置，還要通過對金鹿葵花籽油品牌定位和純正葵花籽油營銷標準的持續傳播，逐步在內蒙古及其他省市消費者心中建立金鹿產品品牌等于純正葵花籽油產品品類的領導者品牌占位，就像加多寶產品品牌基本等于涼茶飲料產品品類，喜之郎產品品牌基本等于果凍產品品類一樣。金鹿需要在葵花籽油市場建立品牌區隔和品牌壁壘，反過來讓其他葵花籽油品牌無法超越。
天生好油
在品牌定位、品牌利益點和品牌占位的基礎上，精準企劃為金鹿葵花籽油創意出了“天生好油”的品牌廣告語，使金鹿品牌形成一個完整的策略規劃體系。
品牌廣告語是金鹿葵花籽油品牌定位的延伸和產品利益點的提煉。品牌廣告語是與目標消費者溝通最簡潔的語言，很多消費者都是先記住了品牌的廣告語再記住產品品牌和產品品類的。
金鹿葵花籽油“天生好油”的品牌廣告語是“純正”品牌定位的延伸，同時也是金鹿品牌葵花籽油新鮮純正、清香淡雅、純物理壓榨、非轉基因、六脫工藝、亞油酸含量高達72.2%、不包含脂肪酸含量高達90.1%、營養更健康八大產品利益點的精準提煉，能夠讓消費者快速記憶和有效觸動消費者的購買欲望，是中國食用油行業最經典的廣告語之一。
領袖品牌氣質與生俱來
僅僅靠營銷概念的傳播、營銷方式的創新和銷售人員的勤奮努力，還不足以成為產品品類中的領導者。優秀的產品品質是品牌和市場成功的根本。因為只有好的產品品質才能給消費者帶來實際的利益。就像政治家僅僅靠玩弄權術，不可能成為流芳百世的偉人。他心中只有時刻裝著老百姓，肩負起國家、民族富強的責任，才能成為一代天驕。金鹿葵花籽油天生好油的產品品質決定了其領袖品牌的氣質與生俱來。
在包頭市場銷售額就超過了2個億
內蒙古包頭市是一個快速發展和較富裕的城市，消費者有著較強的購買力。在食用油市場幾乎所有知名品牌的產品都云集在各大超市的貨架上。不僅不同品類的食用油產品競爭激烈，而且同一品類的食用油產品企業也處在激烈的博弈之中。
金鹿葵花籽油通過專業的整合營銷策劃以及在包頭大中型超市成功的品牌傳播和產品推廣，僅葵花籽油產品的銷售額就超過了2億元，遠遠超過了多力、金龍魚、魯花和福臨門等知名食用油品牌，在包頭葵花籽油產品品類中占據80%以上的市場份額，穩穩成為包頭市葵花籽油市場的第一品牌。
結束語：我們對精準企劃的理解
精準企劃就是通過對食品市場的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。
經過二十一年營銷實戰的檢驗，從公元2008年8月起，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益。北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。
免費贈送：北京精準企劃完整的《關鍵點營銷》 策劃實戰體系-124頁PPT文件。
《關鍵點營銷》策劃理論是北京精準企劃首席策劃丁華先生用了整整21年的時間，專門為中國食品企業建立的一套完整的營銷策劃實戰體系，這在中國和世界營銷史上都是開天辟地的事情。 如果學習和運用好了《關鍵點營銷》策劃理論，必定能為貴公司帶來1000萬以上的經濟效益。對于食品企業自己做不好的營銷關鍵點，北京精準企劃可以給予專業營銷策劃與創意設計支持，幫助貴公司實現品牌和產品銷量的快速提升。
北京精準聯合企劃有限公司
首席策劃 丁華
作者簡介
丁華，中國食品營銷策劃第一人，北京精準聯合企劃有限公司總經理，47周歲；中國最專業的食品營銷策劃實戰專家，21年只專注于食品策劃，在中國和全世界首先提出與創建了《關鍵點營銷》策劃理論；成功服務過100多家國際和國內大中小食品企業，專門為中國食品企業創立了《食品成功營銷策劃實戰工具》，真正實現了食品企業低成本，無風險營銷的精準企劃理念。
北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。
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jzqh2008- 該帖于 2015-7-31 11:05:00 被修改過
