一般來講，促銷活動的整體規(guī)劃應(yīng)在年初制定出來，并做好預(yù)算，與相應(yīng)供應(yīng)商協(xié)商相關(guān)的活動支持。通常活動要提前1個月準(zhǔn)備各項工作，距離活動前半個月的時間里確定活動細(xì)節(jié)，并在活動一周前做到贈品、宣傳物料到位，進(jìn)行員工培訓(xùn)考核。只有這樣，才能將促銷活動做好。

　　促銷活動可以結(jié)合節(jié)日一起進(jìn)行，也可以單獨(dú)確定主題進(jìn)行。但前提條件一定是要做好分析，確定好活動主題，規(guī)劃好商品群。做好促銷策劃不是一件容易的事情，需要考慮周全。不過，一般的促銷策劃都離不開下面三個步驟：

　　第一，進(jìn)行商圈和顧客群體的分析。了解消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣，再進(jìn)行活動策劃，才能有的放矢。

　　第二，確定活動主題與商品群。如果把促銷活動的目的定為擴(kuò)大知名度，那么就應(yīng)該選取店內(nèi)最能吸引客流、銷售量最大的品類作為主力商品來安排商品群;如果活動是為了宣傳服務(wù)項目，主力商品則可以選取慢性病用藥，配合疾病檢測、血壓血糖值監(jiān)控等附加服務(wù)。

　　第三，營造商品氛圍。按商品特性安排陳列，并配合適度的宣傳道具，如氣球、POP、爆炸卡，在店內(nèi)營造氣氛。此外，活動的店外宣傳也應(yīng)該根據(jù)主題來確定，不可以千篇一律。

　　案例：減肥主題促銷

　　1.商圈和顧客群體分析。通過各種行之有效的方法進(jìn)行商圈和顧客群體分析，了解到附近商圈的年輕女性對減肥的需求，再結(jié)合顧客季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)，確定了減肥主題的促銷。

　　2.確定活動時間。因為減肥的消費(fèi)需求會從春季一直延續(xù)到夏季，因此可把活動時間定得較長。

　　3.設(shè)置商品群。商品群的設(shè)置可以在重點(diǎn)商品和刺激商品上加大陳列面，用POP加以突出。刺激商品可以選取某種品牌的護(hù)膚品和保健食品，如天然維生素E和C。此類活動的目標(biāo)客群是中青年女性，所以還可以根據(jù)女性的性格特點(diǎn)和購物習(xí)慣，與廠家聯(lián)手，推出優(yōu)惠價格和具有吸引力的贈品，加大消費(fèi)者的關(guān)注度。如果活動時間夠長，還可以分時間段推出不同的優(yōu)惠措施。

　　4.適當(dāng)結(jié)合其他促銷內(nèi)容，推出DM單。如果活動持續(xù)時間長，可以根據(jù)目標(biāo)客群的人數(shù)來確定，是將活動內(nèi)容一性次付印還是按時間分次推出。還可以運(yùn)用其他宣傳途徑，如門店廣播，在購物小票上加印促銷信息等。

　　5.員工培訓(xùn)。包括陳列調(diào)整的方法、重點(diǎn)商品的突出擺放、重點(diǎn)商品的推薦話術(shù)、促銷活動的、DM內(nèi)容的培訓(xùn)等等。

　　6.活動結(jié)束。活動結(jié)束之后要對培訓(xùn)情況進(jìn)行考核，一定要有獎懲措施。通過分析和評估，對活動進(jìn)行總結(jié)，為下次的促銷活動積累經(jīng)驗。

　　促銷的主題不同，時間和商品群的設(shè)置也會不一樣。

　　例如，“五一”節(jié)日促銷，因為是節(jié)日促銷，所以策劃里面的時間、商品設(shè)置等都要依據(jù)這個節(jié)日的特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃。活動時間方面，因為節(jié)日的消費(fèi)大多集中在節(jié)日之前，因此可以把活動時間定4月28~30日之間。而設(shè)置商品群，節(jié)日促銷很大程度上是為了刺激節(jié)日消費(fèi)，最大程度獲取銷售利潤。所以商品群的設(shè)置，應(yīng)該以節(jié)日禮品為主，包括醫(yī)療器械、保健食品、參茸貴細(xì)、化妝美容產(chǎn)品等，并根據(jù)策略調(diào)整陳列，突出重點(diǎn)商品。

　　促銷活動，對于提升銷售確實有效果。但是，我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識到：促銷活動提升銷售的作用是短暫的，真正能使藥店持續(xù)贏利的還是企業(yè)內(nèi)部管理和服務(wù)質(zhì)量的提升。促銷活動的目的更多在于和顧客交流，穩(wěn)定現(xiàn)有顧客，吸引新顧客。提升促銷期間的銷售只是附帶產(chǎn)生的效益，不應(yīng)該放在首位。所以，促銷活動結(jié)束后，要及時與顧客的溝通，獲得顧客對藥店的感知信息，并收集與整理資料，進(jìn)行歸納總結(jié)。

　　（《第一藥店》作者：樓鳴虹）