招商小案例之一

最近接了一個活兒，是一個鄉鎮超市想要開一家分店，之前合作的策劃公司不合作了，通過一個開店的老板找到我們。合作分兩部分，一個是新店開業，一個是舊店整改。

舊店位置很好，一個人口七八萬的大鎮，沒有同等分量的競爭店，但店里的生意不算很好，件單價跟客單價都不高，外租區項目少，大面積的空著，有在做的，人員無精打采懶懶散散，而且做得不理想。問了原因，說前期招商困難，好不容易逮到個做的，就趕忙簽掉了，面積很小，比如做餐飲的，只做冷飲跟烤腸爆米花，結果簽掉了后，又找到了一家做中式快餐的，結果人家因為品項有重復不做了，所以一大片面積就那么空著，小項目也沒帶來人氣，相反裝修跟集客能力有限，也無法輔助超市配套。

這個店也反映了一些普遍問題，主要是以下幾個方面：

一、招商人員心理素質不夠強大

招商人員目前來看很難做，所以即便在前期有戰略規劃的前提下，可能在進度壓力和老板壓力下，放棄原則，見商就簽，或者退而求其次的心態下，不空就好，草草簽約。這個問題的出現，主因還是招商團隊或者說招商人員心理素質不夠強大，沒有設立預案，一旦遇到問題心理防線就崩塌了，于是就做出了錯誤的選擇。

二、店主忽略戰略定位

對于大部分策劃招商人員，超市是短期的，是臨時性的，但對于老板來說，是自己長期的飯票，所以，招商人員有退卻的念頭還說的過去，但老板們默默接受這個方案就顯得說不過去了，要么老板不懂，要么老板也入戲了，把自己想象成招商策劃人員了，于是乎就改變了立場，放寬了政策，降低了標準跟要求。

三、招商渠道過于狹窄

招商策劃團隊因為招商渠道狹窄，所以一開始就在坐商的前提下，根據商家要求臨時確定布局，缺乏合理的前期規劃，所以就會顧此失彼，不倫不類。

四、單位坪效跟整體租金如何取舍

老板不懂商業，一味的要求坪效，感覺小面積坪效高，就選擇小面積商戶，結果小商戶進來了，品項占了，大商戶就沒得品項做了，就不進來了。

五、輔助功能不被重視

一味的考慮商業價值而不考慮服務效益，有些時候超市的服務功能如休息和洗手間等都是由聯盟商戶做的，但這些商戶一般都不容易出高租金，所以老板們很難接受這個，結果也就失去了這方面得服務功能，導致客流流失。