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主題:三個方法造就營銷界獨孤求敗

袁小瓊策劃

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(1)聚焦差異:固化差異。從某一角度找到、賦予產品的某一差異,將這差異放大、放大、再放大,重復重復再重復。當差異被重復到一定程度,就在顧客的心智中產生質變,形成了產品的唯一優點。

例:奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全,又不速度,找出“安全”,舒膚佳聚焦:“殺菌”

觀點:不斷地塑造它的差異化,搶占你的心智,假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。

觀點:在品牌的世界里,根本就沒有真正的品牌,只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例:“怕上火喝王老吉”

觀點:顧客為什么覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由。

(2)九種操作秘決:

A:從原材料的角度差異:強調原材料的品質能夠帶來顧客的信任感。特別是生活用品。

B:從生產過程(制作方法)的角度差異:制作方法心理學:顧客認為制作的過程越復雜,產品的結果就越好。例:98道工序,48次洗刷。

C:產品的功能差異化:任何一個產品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個功能,能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優勢,然后聚焦,放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實戰,提升利潤”。

D:從歷史的角度差異:在人的思想體系里,會有**產品是哪個國家做的最好,最個歷史年代做的最好的傳統心理。如:手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內是最貴的,定位高,賣的不好不是它能力的問題,而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印象已經把它打敗了。

傳統心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪里生產不重要,但是你的注冊地、商標地非常重要。

E:從感性的角度差異:任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜:飯還是媽媽做的好!”

F:從成功的角度來差異:找不到訴求點,就用“用我的產品就成功!”如:“中國CEO會所”“中國總裁轎車”。給人感覺這樣的產品代表成功形象,越用越成功。

G:從環保的角度來差異:與顧客直接接觸的產品統統可以用環保的角度差異。

H:從專家的角度差異:“**公司,**方面的專家”

總結:成功由差異造就,而完美造就。在顧客心里面,你這一點做好了,他會認為你所有的都做好了。統稱:“光環效應”

(3)品牌戰略:

1、品牌故事:顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事,越有歷史,意義越大。你要去挖掘。

2、品牌文化:就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值觀。它通過顧客為什么買這個產品,通過顧客的需求來判斷,提煉。

例:百事可樂賣的是激情;耐克賣的是激情和能量;

阿瑪尼:瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;

油煙機找賣點:讓女性健康起來;

匯聚培訓的價值觀:拒絕理論,注重實戰,幫助客戶提升利潤。

如賣礦泉水:首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了,你可以賣激情。

作者:策劃部高級文案 張颯

- 該帖于 2015-4-16 9:40:00 被修改過

蘇小唯

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