“4000平方米，實(shí)現(xiàn)1.89億的銷售”，這個(gè)數(shù)字是貴州合力白云店2013年所創(chuàng)造的數(shù)據(jù)。

　　貴州合力集團(tuán)白云店位于貴陽(yáng)市白云區(qū)同心路1號(hào)，全區(qū)城鎮(zhèn)人口約15萬(wàn)人，周邊有星力百貨、賓隆超市、沃爾瑪、大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等便利店無(wú)數(shù)。這個(gè)店總體面積是6000平方米，實(shí)際上超市經(jīng)營(yíng)面積約3800平方米，這指的是整個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)面積。除掉一些外租，真正的經(jīng)營(yíng)面積是3800平方米。

　　首先是KPI分享，2013年比2012年銷售增長(zhǎng)8.9%，客流增長(zhǎng)是3.69%。這個(gè)增長(zhǎng)是在整個(gè)行業(yè)里增長(zhǎng)比較高的。2012年的客單增長(zhǎng)是57.03%，去年是67.31%，今年的客單大概在70%左右。坪效，整體經(jīng)營(yíng)面積不變，坪效增長(zhǎng)是21.15%，2012年是39000，去年是47000。

　　這些數(shù)據(jù)的背后是怎么做出來(lái)的？

　　第一、整體經(jīng)營(yíng)策略上我們做了改變。

　　我曾經(jīng)在2004年在一家H股上市的企業(yè)做過(guò)兩年，這家公司的主席跟我們講過(guò)一個(gè)案例。在2004年，他所有賺的錢來(lái)源于三個(gè)不成熟：社會(huì)體制不成熟，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不成熟，消費(fèi)的理性不成熟。

　　舉個(gè)例子，2004年我們?cè)��?jīng)做一次百貨的時(shí)候，買100送50的情形，連續(xù)營(yíng)業(yè)72小時(shí)不歇業(yè)。我當(dāng)時(shí)記得銷售是1.23億，也就是72小時(shí)內(nèi)做了1.23億的銷售，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)不再可能。

　　第二、實(shí)體店存在的根本。

　　個(gè)人認(rèn)為，實(shí)體店永遠(yuǎn)是存在的，我們的銷售份額下降是有原因的。為什么會(huì)存在？

　　首先，當(dāng)?shù)卣�府是需要的，要政�?jī)、要稅收、要就業(yè)，這是網(wǎng)購(gòu)永遠(yuǎn)不能給予的。

　　其次，老百姓需要。消費(fèi)者要看得到、摸得著的東西，而且隨機(jī)性購(gòu)買很強(qiáng)。我們商場(chǎng)也有這種情況，每天晚上19點(diǎn)半后會(huì)有大量的客流來(lái)商場(chǎng)，特別是天氣越熱來(lái)商場(chǎng)的人越多。這個(gè)時(shí)候我們要做什么呢？天氣越熱空調(diào)要開(kāi)得越足，來(lái)的人就會(huì)越多，讓他來(lái)感受一下空調(diào)，合力涼快就去合力，去了后就會(huì)隨機(jī)產(chǎn)生很多購(gòu)買的東西。

　　三就是服務(wù)。網(wǎng)上給予的服務(wù)永遠(yuǎn)不如實(shí)體店。假如今天老婆要吃面條，老公下去買，去合力超市買把面條。結(jié)果在買面的過(guò)程中接了很多電話，隨手買了就走了。老婆一看，不對(duì)，我要細(xì)面，結(jié)果你買成寬面，怎么辦，馬上去換掉。這就是實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)。

　　四是對(duì)商品品類的結(jié)構(gòu)一定要做強(qiáng)化和優(yōu)化。

　　首先，一定要突出一線品牌。我們前期所有的一線品牌都會(huì)被二線品牌所取代，這是不正常的。這次的調(diào)整是主推一線，所有的層面都是在一線品牌，所以大家進(jìn)了超市后看到的都是品牌性商品。其次，用自由品牌取代、補(bǔ)充毛利。這是我們公司整體調(diào)整的策略。

　　其次，在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)商品差異化。這是行業(yè)里最常見(jiàn)的做法，但實(shí)際上做起來(lái)會(huì)有一定困難。為什么?貴州這個(gè)市場(chǎng)是資源比較匱乏的市場(chǎng)，路途廣、多山區(qū)，物流不夠發(fā)達(dá)，所以是欠發(fā)達(dá)地區(qū)。很多在國(guó)內(nèi)其他北京、上海、廣州、深圳賣得非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，在這里沒(méi)有供應(yīng)鏈。這塊要實(shí)現(xiàn)對(duì)本地的差異化，就只有我們自己找。我們前期所推的一些老品牌，多樂(lè)果汁、哈根達(dá)斯雪糕，都是我們?cè)谝恍┐蟪鞘兄辈蛇^(guò)的，補(bǔ)充性的加強(qiáng)。

　　三是多做補(bǔ)充性的功能性商品。對(duì)商品現(xiàn)在人們的追求已不再是解決溫飽就可以了，追求商品的細(xì)致化、功能化更多。比如現(xiàn)在的洗衣皂，以前的概念是只要洗干凈衣服就是好皂，現(xiàn)在的概念不一樣了。洗衣皂分很多種，混合型、成人的、兒童的、專用內(nèi)衣的、芳香型、手工洗衣皂等等，有很多種類，我們所要給顧客所提供的引導(dǎo)是在商品細(xì)分類要做到。功能越強(qiáng)，就越有市場(chǎng)。

　　四是這個(gè)店在2009年第一次生鮮改造是一個(gè)突破口。以前我們基本上生鮮都是以聯(lián)營(yíng)為主，自營(yíng)為輔，盡可能覺(jué)得把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給其他人。經(jīng)營(yíng)到一定過(guò)程中，生鮮就取決于我們整體銷售提升的決策表。在2009年所有的生鮮基本上實(shí)現(xiàn)95%的自營(yíng)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了巨大的飛躍。

　　一個(gè)門店管理得好不好，經(jīng)營(yíng)一個(gè)門店就像導(dǎo)演一部電影。這個(gè)門店經(jīng)營(yíng)得好，跟門店的員工的專業(yè)技能有很大關(guān)系。干部是劇組，安排員工把事情做完美，服務(wù)好顧客，就像劇組一樣，把人組織起來(lái)，把劇情布置好就能有一部好作品。對(duì)于一個(gè)商場(chǎng)來(lái)講，要不斷變化，不斷創(chuàng)新，不斷改變和引導(dǎo)顧客的思維，形成合力，讓顧客不斷感覺(jué)有新意。
　　（龍商網(wǎng)）