天津市作為華北地區(qū)鞋業(yè)市場的一級代理地區(qū)，雖然市場被分割得比較小，但也有一些品牌年銷售額過億。但受限于特殊的地理位置，鞋類品牌在此運作難度較大，畢竟主要的銷售市場在河北滄州地區(qū)。代理商生動地形容說，“這里窮一點的縣城比不上溫州永嘉的一個村。”因此，大眾低價的產(chǎn)品比較暢銷，也因此吸引了一些地產(chǎn)鞋，甚至山東、河南、東北的地產(chǎn)鞋都大量發(fā)往天津市場，對溫州鞋等造成了一定的沖擊，令“三州一都”的鞋子很多都出現(xiàn)串貨嚴重、提價難等一系列問題。因此，如新品牌想進入天津市場，一定要做好前期的市場分析，選擇合適的產(chǎn)品風格、價格定位等。 批發(fā)鞋城/新發(fā)展、新形象 鞋業(yè)格局“自成一色” 作為天津市場上重要的鞋類批發(fā)市場，瑞景鞋城投資2.9億元、占地286畝、建筑面積超20萬平方米。自2007年開業(yè)以來，吸引了國內(nèi)外600多家企業(yè)廠商、代理商進駐經(jīng)營，經(jīng)營鞋類款式多達上萬種，國內(nèi)知名品牌基本上都能在此見到蹤影，如奧康、康奈、紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康、日泰(日泰專賣店)、保羅蓋帝、馳邦、駱駝(駱駝專賣店)、金邁王等。瑞景鞋城配套設(shè)施齊全，服務(wù)區(qū)內(nèi)有銀行、公安、工商、稅務(wù)、郵政、酒店、超市等機構(gòu)和設(shè)施進駐，庫房配套面積很大，可以滿足市場內(nèi)商戶經(jīng)營需要。瑞景市場因為多次調(diào)整，目前沒有明確的區(qū)域劃分。但天津地區(qū)的運動鞋、童鞋、老北京布鞋和溫州鞋業(yè)品牌都在瑞景入駐，成都鞋業(yè)品牌因不對應(yīng)市場需求，所以店鋪內(nèi)款式較少。市場整體自2011年后大多品牌撤離，截止2014年6月份有商戶287家，空余檔口130多個，多作為臨時庫房租賃使用。瑞景鞋城的經(jīng)營方式為批零兼營。不少代理商在二層設(shè)為辦公寫字樓，將下面檔口設(shè)為直營的零售店。瑞景鞋城的租金收取方式為半年付，具體為當季的第四個月交納這個半年段的租金（租金因為人際交往的原因，會出現(xiàn)一定數(shù)量的延誤拖欠或減免）。 而另外一家專業(yè)市場為地處市區(qū)的永濠鞋城，建筑面積平米。5層的經(jīng)營面積因為近幾年的市場萎縮，目前作為經(jīng)營使用的只有一、二層，店鋪數(shù)量近200家，品牌數(shù)量310多個，多為廣州和福建鞋，品牌檔次為中高檔（市場裝修風格類似北京紅門鞋城）。租金收取方式為季付，最近公司擬調(diào)整為租金年付。 還有一家就是市區(qū)內(nèi)的大胡同商貿(mào)群內(nèi)的鞋業(yè)市場，這里主要銷售中低檔鞋品，銷量很大。 受限于華北地區(qū)的特殊性，以及鞋企拓展市場的先后順序，鞋業(yè)區(qū)域劃分因品牌而異。比較普遍的做法是，部分地區(qū)被劃分到北京、天津等鞋類市場。如承德、廊坊、張家口、保定等地到北京交通非常便利，因而這幾個城市的經(jīng)銷商和零售商多到北京拿貨，而唐山、秦皇島的客戶則選擇到天津拿貨，只有滄州(部分)、邢臺、衡水、邯鄲等地的客戶選擇石家莊拿貨。因而天津地區(qū)的銷售量主要體現(xiàn)在河北滄州和唐山、秦皇島地區(qū)。近幾年，因為款式和批發(fā)商扶持政策等原因，河北滄州商戶越來越多的到山東拿貨，使得天津地區(qū)的業(yè)績逐步下滑。同時，外貿(mào)鞋、時裝鞋的天津地區(qū)零售商多會選擇直接到北京拿貨。 品牌經(jīng)營/小市場大競爭 呈現(xiàn)多種“生存法則” 1、在天津鞋業(yè)市場，各品牌的管理相對粗放，多以鋪貨和代賣的形式，且客戶欠款比較嚴重，形成了惡性循環(huán)。自2012年以來，代理商普遍面臨庫存大和價格戰(zhàn)的問題，各大真皮和運動鞋品牌紛紛表示提價難，利潤低。河北地區(qū)的經(jīng)銷商多為自主大型鞋業(yè)賣場，銷量大但欠款嚴重。 2、在渠道模式方面，商場和鞋城在天津市場的地位不容忽視，專賣模式還在成長和探索期。意爾康、蜘蛛王、紅蜻蜓等品牌在總公司的大力引導下，有一定的專賣店，但銷售盈利狀況與沿海或南方地區(qū)相去甚遠。目前，從銷售額來看，意爾康穩(wěn)居第一，遠超同類品牌，其次是近幾年發(fā)展較快的蜘蛛王。 3、天津地區(qū)是中國鞋業(yè)連鎖大賣場的發(fā)源地，96年李忠文創(chuàng)辦的百信鞋業(yè)就是由天津發(fā)展并走向全國連鎖的，因而天津地區(qū)有相當數(shù)量的鞋業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。后期百信倒閉后，陶陶鞋業(yè)在天津的發(fā)展速度較快，2011年起因為市場相對萎縮，逐步關(guān)閉了一些經(jīng)營店面。同時天津地區(qū)有相當數(shù)量的鞋業(yè)社區(qū)店，使得低消費的人群選擇在此購物，購物人群逐漸分流，但社區(qū)店的增多使得商品毛利率降低，為追求商品利潤，一些鞋業(yè)經(jīng)銷商開始選擇到北京、廣州進貨，利用外貿(mào)尾單和廠家貼牌進行錯位經(jīng)營，并逐步取得成功。 4、天津市場的這種鋪貨習慣給區(qū)域代理商帶來巨大的壓力。在市場走訪期間，各大代理商紛紛表示，終端客戶都要求百分之百的調(diào)換貨，這對代理商訂貨、物流、團隊、市場信息等提出了很高的要求，否則就會導致庫存過度積壓。同時導致代理商在公司訂貨會上多會選擇保守的大眾版，而在新款選擇上十分謹慎。這樣做的后果是維護了跑量的大客戶而流逝了因時尚新款為主打的品牌經(jīng)營戶。 5、盡管天津市場較小、經(jīng)濟欠發(fā)達，但依然有品牌走出了自己的特色道路。比如，日泰、保羅蓋帝、阿萊克頓等品牌選擇避開強勢品牌的鋒芒，另辟蹊徑，以特色產(chǎn)品特色經(jīng)營，在小市場也有了大作為。 6、時裝革鞋在天津市場空間很大。有達芙妮領(lǐng)路，后有各大品牌的發(fā)展，天津批發(fā)市場對時尚革鞋的接受程度越來越高。目前，一般的批發(fā)商年銷售在3-5萬對。 7、在走訪天津市場期間，代理商們普遍提到：2012年線下銷售受網(wǎng)絡(luò)銷售沖擊很大。的確，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，網(wǎng)購被越來越多的消費者接受，加之2012年網(wǎng)上特賣和庫存傾銷力度很大，讓更多的年輕人群選擇了網(wǎng)購。同時，各大品牌奮力征戰(zhàn)網(wǎng)銷市場，價格戰(zhàn)對線下渠道的銷售和品牌美譽度造成極大沖擊，更有品牌線上線下同款不同價，價格差直接損害客戶利益。但商戶和批發(fā)市場沒有抓住良機，開設(shè)自己的電商渠道。如果未來需要做好市場經(jīng)營，必須建立自身的網(wǎng)絡(luò)體系。 8、和大多數(shù)市場一樣，女鞋的領(lǐng)軍品牌依然是百麗、達芙妮，在各地商場占據(jù)不可或缺的地位，而天津地區(qū)又是一個以商場和購物中心為主流渠道的市場，百麗和其子品牌可謂“一家獨大”，無論是銷售額還是品牌知名度都遙遙領(lǐng)先，并且擁有極強的議價能力。近幾年一些國際品牌和廣州鞋在天津也有很好的銷售業(yè)績。 9、福建運動品牌安踏、特步、361°在天津市場發(fā)展的都不錯。天津所覆蓋的河北地區(qū)除了旅游勝地秦皇島、唐山以高檔消費群體為主外，其余地區(qū)大都以中低檔消費群體為主，他們大多熱衷于運動鞋服品牌消費。運動鞋服品牌的消費群體主要集中在15—30歲的年輕人，他們品牌意識強，注重產(chǎn)品本身帶來的感官體驗，追求時尚潮流。針對這一消費結(jié)構(gòu)特點，質(zhì)量高、款式多、時尚化、價格低的品牌運動鞋服最受大眾喜愛。 綜上所述，由于天津區(qū)域居民消費水平大多位于中低檔層次，所以，無論是運動品牌還是真皮、時尚革鞋，在這邊的價格定位都有屬于本土的特色，偏中低檔。不過，價格絕對不是購買的決定性因素，產(chǎn)品的特色、品質(zhì)和時尚度最為關(guān)鍵，其次是代理商的團隊管理和經(jīng)營思路。而作為批發(fā)市場的主要任務(wù)則是建立與下游終端體系的聯(lián)盟合作體系，形成自己的信息共享和銷售平臺，才能讓市場呈現(xiàn)出淡季不淡的銷售情況。 目前天津地區(qū)的新建大型商貿(mào)項目有4-5個，主要為西青區(qū)精武鎮(zhèn)的卓爾電商城和靠近楊柳青的王頂?shù)躺藤Q(mào)城，兩個項目均拿出大的體量單位準備做鞋業(yè)市場，但經(jīng)過4-5個月的招商，效果均不理想。他們的弊端體現(xiàn)為：位置偏，招商人員素質(zhì)不高且市場不了解商戶的需求。于是，開發(fā)商開始考慮新的招商突破點，卓爾就是在4月份將商貿(mào)城更名為：卓爾電商城，以期有所突破。但概念有了，要有落地實施的人，才能達到理想的招商結(jié)果。

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