顧客說把零頭抹了吧，你怎么辦？

    這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最后離開的。

    顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

    不是。

    那為什么非要便宜這么點錢呢？

    我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。

    也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。

    我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

    那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

    換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。

    再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。

    這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    “先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    “王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

    舉例：

    顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現在就要了。”

    導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

    顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。”

    這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

    就不是在價格問題糾纏了。

    我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。