電商是朋友or是虎狼

在與業內人士幾次交談中，不少人對020模式，到底是怎么回事，除說不清楚外，還把與電商平臺的合作，誤認為是引狼入室，是養虎為患。

與電商合作，概括起來，他們有四怕。

一怕，弄不好，成了“露水”夫妻，蜜月過后就分手；

二怕肥了大電商，苦了連鎖店。就像淘寶網那樣，用千千萬萬小商家的血汗，養大養肥了一個強勢電商；

三怕，顧客資源和消費需求的大數據，拱手送給了電商，那等于陽光下讓人曬裸體，所有的五臟六腑都一覽無余；

四怕，引狼入室，最終落得個丟了夫人又折兵，讓出了市場，埋葬了自己。

這些擔憂，表面上看起來，既不合時宜，還有些可笑。但往深里探究，卻也折射出，零售業的老板們，在探索網店道路上的挫折與辛酸，在思考怎樣再出發時的謹慎與穩當。

只有真正解開思想疙瘩，才能有效推動電商平臺與貨源配送平臺的融合，才能讓線上與線下牽手聯動。

是不是一場“露水”夫妻

“露水”夫妻的擔憂，來自異性相吸，同性相斥這一千古不變的原理。過去人們總認為，電商與門店是同業競爭者，在很多商品上，既重疊又交叉。現在，這兩家搖身一變，由冤家變成了親家。尤其是美特好與1號店，這種沒有更多戀愛期，匆忙閃婚者，怕是好景長不了。

究竟是同性，還是異性，這的確是需要大家認真分析的，是雙方能不能，該不該合作的前提。沒有前景，只為應景的事，是不能做的。不能因頭腦一時發熱，給將來糾錯留下過大代價。

我覺得，判斷是同性還是異性的決定性因素，不在于都在賣“日用百貨、雜貨、食品和生鮮等”，而在于售賣過程中，各自遇到了什么瓶頸，雙方有無互補的優勢，這種優勢會不會，隨著合作的深入而變異和替代？

只有沿著這個方向思考，才能切中問題的本質與要害。

大家知道，電商平臺通過自采貨源或網店招商，顧客網上下單，然后再由第三方快遞公司投送的“三步走”模式，是很難滿足更大數量、更短時間的顧客需求，對于食品這類體積大，價值低，有保質期限制的商品來講，更是原有網購模式增長空間的天花板。

電商平臺要想大發展，就必須謀求新的突破與新的合作。

于是，區域性零售網絡龍頭，就成了電商們的首選。就目前來講，有兩個類型的零售商可供備選。一個是唐久便利類。這類店的長處是門店密集，15分鐘至一個小時，就可把貨送到。另一個備選對象，如美特好這種綜合零售商，既有大賣場、又有社區店，還有便利店。綜合零售商的長處是，貨源品種多，價格相對便宜。

兩者相比，各有長短。但我覺得，綜合零售商從長遠觀點和主力商品看，更有價格優勢和品種齊全優勢，更具社會影響力。

因為顧客需要的不僅僅是配送速度，首先是商品本身內涵。我們不得不承認，便利店與大賣場的SKU數，完全不在同一個層級上。正常零售價也有一定差別。誰對顧客更實惠，誰就會得到更多、更大、更持續的訂單。

換言之，電商合作伙伴的購物屬性，同時也決定了網店的購物屬性。正像實體店一樣，顧客需求緊急和數量不多時，首選便利店。反之，則會走向大賣場。

其實，顧客對京東的唐久便利大賣場與1號店的美特好專區，下不下單，下多大的單，都是以其實體店的經營和信譽為背書的。都基于顧客平時積累與形成的消費偏好。

弄清電商需求，弄清自己幾斤幾兩，才算做到了知己知彼。

回過頭，再來看恐成露水“夫妻”的另一面—— 實體連鎖店。

就像前幾日我在致京東和1號店信中所說的那樣，實體店自辦網店，大多在實踐中弄的遍體鱗傷，苦不堪言。其原因不再贅述。

但需要再次指出的是，不少老總，包括有些專業人士在內，對實體店同時進入網店領域，只是為了弄個全渠道經營什么的說法，不敢茍同，有必要進行商榷。

全渠道經營的說法，本身沒有多少錯。但如果認識僅僅停留在這個層面上，是遠遠不夠的。

所謂全渠道，只是全與不全的問題。做了，是錦上添花，不做，也無大礙。

而大電商與連鎖實體店的結合，本人可以大膽預言，將會開辟網購新時代。試想，別人如果通過網購，每年可有5%以上的銷售新增長，而你自己，卻還躺在實體店的床鋪上，悠然自在。數年之后，什么樣的結局，不言自明。

自己單做，困難重重。

與人合作，柳暗花明。

這個人是誰，在哪里？能不能長期合作？確實值得人們再三深思。

電商平臺的長處在后臺支持強，知名度高、流量大。短處在遠距離配送的物流成本高和配送時效低。

區域連鎖零售商，作為貨源與配送平臺，長處在商品全、近距離、低成本，快時效，短處在線上知名度低，點擊率和轉化率低。

一方的長處，恰好是另一方的短處。這是一種長短結合，優劣互補的姻緣，是兩種公母業態的絕佳配，是門當戶對的明星大合唱。因此，我們完全有理由說，“露水”夫妻的擔心，是站不住腳的，也是完全不必要的。

再出發的路，就在腳下。

誰抓住了機會，誰就可能實現第二次創業（待續）