對(duì)于購(gòu)物中心類的大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，主力店的選擇和經(jīng)營(yíng)是很重要的，一定程度上決定了整個(gè)項(xiàng)目的成敗。此外，主力店的選擇本身就是項(xiàng)目定位的直接表現(xiàn)，不同的主力店代表著完全不同的項(xiàng)目定位。

　　一、主力店招商是一場(chǎng)博弈嗎?或者主力店本身和商業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)方(開發(fā)商)是一種什么關(guān)系?

　　主力店和開發(fā)商的應(yīng)該是一種雙贏的合作關(guān)系。

　　當(dāng)然雙方也存在著矛盾的利益，但是這些應(yīng)該不能上升為雙方的合作的主流。利益過多傾向于主力店，項(xiàng)目的其他部分不能受益于主力店，主力店的作用就喪失了，項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大提高，并且最終可能殃及主力店自身。利益過多傾向于開發(fā)商(購(gòu)物中心設(shè)計(jì))，對(duì)主力店的經(jīng)營(yíng)過份不利，最終主力店的經(jīng)營(yíng)困難等問題導(dǎo)致的最直接的受害者就是整體項(xiàng)目自身。

　　因此，雙方合作時(shí)，為自己的利益爭(zhēng)取時(shí)，應(yīng)該適可而止，有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的大局的觀念，也才較容易取得項(xiàng)目的整體成功而雙贏。

　　鑒于主力店對(duì)項(xiàng)目整體的重要性，為了提高項(xiàng)目的成功率，以及其他目的，有些項(xiàng)目開發(fā)商選擇主力店直接自營(yíng)，這是一把雙刃劍，需要量力而行。如果成功，可以獲取更多環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，如果自身不具備主力店的經(jīng)營(yíng)能力，這樣只會(huì)加大項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)。像上海龍之夢(mèng)購(gòu)物中心，曾經(jīng)走過這樣的彎路。

　　二、選擇主力店時(shí)，哪些因素是開發(fā)商要考慮的。

　　項(xiàng)目的整體定位：選擇主力店不是選擇主力店的名氣和規(guī)模，因此不是世界500強(qiáng)就一定好，也不是規(guī)模越大的主力店就越好，選擇主力店首先應(yīng)該劃定一個(gè)范圍，這個(gè)范圍就是主力店的定位要和自身項(xiàng)目的定位完全吻合。否則就不要考慮了，除非決定改變項(xiàng)目定位。

　　租金水平或者方式：主力店和開發(fā)商合作的方式是多種多樣的，可以固定租金、聯(lián)營(yíng)、或者租金+聯(lián)營(yíng)，甚至更復(fù)雜的方式，不同的方式使開發(fā)商承擔(dān)了不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然也可能分享過多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。此外，也有一些特殊的合作方式，比如直接免租金，不承擔(dān)任何成本，這其實(shí)是一種病態(tài)的合作方式，不予考慮。但是總而言之，在租金水平上，要對(duì)主力店有所照顧，以讓其穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)為首。

　　樓層安排：如果說在租金問題上可以對(duì)主力店有所照顧，在樓層安排上，就不能輕易退讓了。相同的主力店，不同的樓層，可能出現(xiàn)完全不同的結(jié)果(人氣、以及項(xiàng)目整體收益的差別)。樓層的安排一定要按照已規(guī)劃好的業(yè)態(tài)方案執(zhí)行，否則就要全盤重新考慮，推倒再來。

　　不同的樓層涉及到兩個(gè)問題：一個(gè)是主力店對(duì)整體項(xiàng)目的帶動(dòng)作用。一個(gè)是項(xiàng)目其他部分的收益水平。

　　出入口的設(shè)置：即使主力店放在同一個(gè)樓層，不同的出入口位置也可能產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。這個(gè)問題和樓層問題類似，可以綜合考慮。

　　面積大小：主力店面積并不是越大越好，也不是越小越好，要因地制宜的考慮。這個(gè)問題和主力店的樓層安排，出入口的設(shè)置是同一類型的問題，開發(fā)商必須早作規(guī)劃，而不能輕易改變，必要時(shí)以租金的退讓換取這三個(gè)方面的堅(jiān)持。

　　其他部分是租是售：其他部分是租是售，這個(gè)問題直接導(dǎo)致了開發(fā)商對(duì)以上5個(gè)方面所采取的不同態(tài)度。對(duì)于出售產(chǎn)權(quán)的開發(fā)商，以上的5個(gè)方面意義就不大了。對(duì)于只租不售的開發(fā)商，其他部分的安排(另外的主力店、次主力店、一般店鋪的安排、租金和收益測(cè)算等都需要同時(shí)做好計(jì)劃，然后有序招商)

　　其他服務(wù)(如外立面廣告)，開發(fā)商可能給予主力店租金優(yōu)惠之外的一些其他優(yōu)惠，比如外立面的墻體廣告等，這些都是可以考慮的，根據(jù)雙方的合作細(xì)談。

　　主力店招商時(shí)間點(diǎn)：主力店招商的時(shí)間點(diǎn)很重要，也很巧妙。接觸主力店之前可以事先做好項(xiàng)目的定位和業(yè)態(tài)方案，也可以邊試探接觸邊形成和完善這些方案，但是這些方案一旦形成，便不要輕易根據(jù)主力店的要求而更改了，當(dāng)然，也有例外情況，不一概論。此外，建筑方案和現(xiàn)場(chǎng)施工之前，則最好與主力店簽訂正式的入駐合同，對(duì)其約束。如果只是意向書等，則在建筑方案中要考慮物業(yè)專用性和通用性的平衡，降低該主力店不能入駐時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果物業(yè)已經(jīng)建成，不符合主力店要求，修改成本承擔(dān)的問題：可以說，這些成本應(yīng)該是開發(fā)商承擔(dān)的，其實(shí)這些開發(fā)商應(yīng)該慶幸，只是修改，而不是炸掉重來了。