大多數(shù)消費(fèi)者往往不清楚他們購(gòu)買的商品到底該賣多少錢。如果請(qǐng)他們猜測(cè)一下250克的酸奶要賣多少錢，你會(huì)得到各種錯(cuò)誤的答案。絕大多數(shù)人會(huì)低估價(jià)格，還有很多人根本就猜不出來。

消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的了解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。然而，消費(fèi)者依然每天歡歡喜喜地去購(gòu)物。難道他們根本不在乎買賣是否劃算嗎？當(dāng)然不是。這是因?yàn)樗麄兿嘈帕闶凵虝?huì)告訴他們價(jià)格是否合算。零售商們用或微妙或直白的方式向顧客發(fā)送信號(hào)，告訴他們某個(gè)價(jià)格相對(duì)來說是高還是低。

在本文中，作者回顧了零售商們常用的4種價(jià)格暗示策略：減價(jià)標(biāo)記，以9結(jié)尾的價(jià)格，標(biāo)志性商品以及低價(jià)保證，并揭示了這些策略的驚人效果。

減價(jià)標(biāo)記是零售商使用的最直接的定價(jià)暗示。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價(jià)商品。作者對(duì)郵購(gòu)目錄的測(cè)試表明，價(jià)格旁的“減價(jià)”字樣會(huì)讓需求驟然增加50%以上(實(shí)際上并沒有減價(jià))。事實(shí)上，在商品旁放置減價(jià)標(biāo)記幾乎不花零售商一分錢，而且商店在使用這些標(biāo)記時(shí)，通常也不會(huì)對(duì)某個(gè)特定的折扣水平做出任何承諾。

另一種常用的定價(jià)暗示是用以9結(jié)尾的價(jià)格表示特價(jià)。這種定價(jià)方法使用得非常廣泛，也許你會(huì)認(rèn)為顧客對(duì)它已經(jīng)視若無睹了。然而，事實(shí)并非如此——此類定價(jià)暗示的效果往往異常顯著。舉個(gè)例子，一般來說，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致對(duì)某件商品的需求下降。但是，我們?cè)谘芯颗�裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價(jià)格從34美元提高到39美元，需求將會(huì)增加1/3。相比之下，把價(jià)格從34美元提高到44美元?jiǎng)t不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生任何影響。但是，作者也提醒讀者，濫用以9結(jié)尾的標(biāo)價(jià)也會(huì)令你喪失顧客的信任。

給標(biāo)志性商品貼上低價(jià)也是價(jià)格暗示策略之一。因?yàn)檠芯匡@示，顧客通過參照標(biāo)志性商品的價(jià)格，形成對(duì)某個(gè)商店價(jià)格水平的整體印象，并在這種印象的指導(dǎo)下購(gòu)買他們不太熟悉價(jià)格情況的其他商品。如果標(biāo)志性商品的價(jià)格較低，顧客就會(huì)以為商店的其他產(chǎn)品價(jià)格都很低。如果你打算利用標(biāo)志性商品進(jìn)行價(jià)格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。你必須記住3個(gè)關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確(accurate)、暢銷(popular)和互補(bǔ)(complementary)。標(biāo)志性的定價(jià)戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用在那些消費(fèi)者價(jià)格知識(shí)準(zhǔn)確的暢銷品上。

還有一種廣泛使用的定價(jià)暗示策略是低價(jià)保證。這種策略在零售市場(chǎng)上被廣泛使用。例如，很多銷售電器、硬件和食品雜貨的商店都承諾自己的價(jià)格不高于甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。

要想定價(jià)暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實(shí)施定價(jià)暗示策略。零售商在使用定價(jià)暗示策略時(shí)，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。事實(shí)上，在定價(jià)暗示戰(zhàn)略實(shí)施之前就應(yīng)該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。

總之，定價(jià)暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。運(yùn)用定價(jià)暗示必須合法。如果使用不得當(dāng)，定價(jià)暗示將會(huì)破壞顧客信任，降低品牌價(jià)值，甚至惹來官司上身。
    （哈佛《商業(yè)評(píng)論》 埃里克·安德森）

來學(xué)習(xí)了！！！現(xiàn)在那個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都大了