超市經營成敗的評定因素是什么?很多人會講是團隊、管理、商品、服務等。如果再追問：“那如何評定呢?”可能會一臉茫然，沒有具體評定標準。筆者認為評定一個超市經營的好壞重點是以下四大指標。

轉換率

轉換率也就是指客流和有效客流之間的關系，轉換率的高低直接影響超市的銷售額。從國內外經營數據來看，除去以家庭購物因素外，超市轉換率應控制在90%左右。那么轉換率的高低主要和哪些因素有關呢?

一是商品，首先是商品的適宜度，經營商品有多少是適宜商圈顧客需求的。問卷調查是超市常用手段之一，但當下已經不能完全反映消費者的真實情況。所以了解商品適宜度，不單單是調查問卷，更重要的是走到現場去和顧客溝通，去觀察顧客消費行為。同時，好商品還要有好介紹，否則再好的商品，也無法產生好的銷售，比如要銷售高壓清洗機，應該拍幾張照片并告訴顧客，它是用來洗車、洗陽臺的，重點傳遞消費功能而不是商品功能，這才可能提高銷售的概率。

二是陳列，以前在陳列方面談傳統的內容，如關聯性、量感陳列等等。在關注這些內容同時，更應關注陳列模式能不能激發顧客的購物靈感，比如筆者到OLE會發現他的情景陳列很吸引顧客，到了BLT會發現他的側堆打的很吸引顧客。

三是服務，超市業天天談微笑服務，筆者認為單單的微笑服務是不夠的，更應該提倡親情服務，把消費者看成兄弟姐妹，讓親情服務每一個消費者。因為微笑服務可以不是發自內心的，而親情服務一定是內心的真實寫照。通過對商品、陳列、服務等工作項目管理加強，來努力提高轉換率。

停留時間

很多顧客在你店里停留的時間長短與其是否購物、購買商品的多少有一定的關系。顧客在店內停留的時間長短和購物體驗有很大的關系，購物體驗這個概念這幾年被零售人常常提起，但還沒引起零售人的足夠重視。

舉個很簡單的例子，男生女生談戀愛，首要條件是雙方看著順眼、舒服，才有交往下去的可能性。顧客到超市，天花板高度、走道寬度、貨架高度、顏色、燈光讓顧客感到很舒服，很喜歡這里，這是首要條件;其次超市內商品說明模式、商品陳列、音樂、氣味更好迎合顧客消費心理，讓顧客更喜歡這里，顧客只有喜歡了，才有可能在店內停留更長的時間。而體驗式購物重點從兩個方面表現。第一就是環境，我們要把現代消費行為學的經典概念引入店功能的設計中。從理論上講，購物環境的美化可以提高買場銷售的5%，因此超市務必重視購物環境的美化和營造。

其次就是商品，上問談到商品適宜，在這里要談到商品的轉換不是淘汰，淘汰是指把一部分銷售不好的商品淘汰掉然后引進新品，這里所指的轉換就是主動把新品、區域性商品引進來，提升超市商品的更新率。從而帶給顧客另一種體驗，那就是力求給消費者創造一種好的環境，能給消費者創造一種氛圍，一種似旅行者的氛圍，就好像是到一個地方去旅游，讓人很興奮，總能發現一些東西，總能看到很多沒見過的商品，總想買幾種回去品嘗一下，而且品嘗后下次還會再來。

困惑指數

困惑指數就是指顧客在超市里不知道東西在哪，不知該如何買，沒有自己想買的商品等等。此時就要通過員工的努力，想辦法轉化他來購買。同時要求賣場的員工要主動和顧客溝通。

事實上，員工跟顧客接觸比例越多，顧客購買的成功率就越高，筆者相信人與人之間的接觸，只要多接觸一次，就多得到一次購買的機會。因此要提倡員工和顧客互動，并盡可能賦予員工一定的權利。

等待時間

顧客在店內等待時間長短是購物體驗好壞重要一環，無奈的等待很容易給顧客留下壞的印象。有這樣一個案例，一個高級寫字樓，上班高峰的時候，員工總要排隊乘電梯，所以員工抱怨很大，但如何解決呢?另外加電梯，可行性是有的，但成本過高，后來一個員工給了一個建議，在電梯等候區放置鏡子，員工在等候時可以照照鏡子，男同志檢查一下衣著，女同志可以化化妝，讓員工把注意力集中到自己身上，從此再也沒有人投訴關于等候電梯一事了。因此我們要想辦法讓顧客在店內等候的時間短一點，或者不那么無聊。

(程潤發)