推介新品煙也需 “借光揚名”

馮煒

無意中在一本書中看到這樣一個故事：1983年，中國第一家五星級賓館——北京長城飯店開張營業。開業伊始，長城飯店主要以開展自己的公關活動招攬顧客，廣告費用昂貴且效果不佳。后來，當長城飯店的公關經理得知美國總統里根將于1984年4月訪問中國后，立即行動，他們通過與美國駐華使館工作人員的多次接觸、磋商，如愿以償地獲得了接待五百多人的美國新聞代表團的機會，并與各國電視臺記者和美國三大電視廣播公司的節目主持人溝通，請他們在里根總統的答謝宴會上，以長城飯店的特色景點為背景，異口同聲地說出：“現在我們是在中國北京的長城飯店轉播里根總統的訪華活動”，讓長城飯店的名字和風姿一下子躍入了各國公眾的眼簾。從此，長城飯店聲振海外。

長城飯店“借光揚名”事例給了我們零售戶很好的啟示：成功的促銷需要借勢。

在店鋪經營的過程中，我們不妨緊扣住品牌事件、社會新聞焦點、企業熱點、國家政策等借勢搞促銷創意，也可以與節日文化內涵相結合，制定促銷主題，如喜氣洋洋迎新春，五一七天樂翻天等，利用發宣傳單、優惠卡、積分兌獎品等措施營造氣氛，以打開知名度，擴大銷售。

就卷煙銷售而言，適時成功地宣傳推介新品卷煙，能引導消費者轉移需求，緩解店內緊俏煙短缺的壓力，鞏固消費群體，這種“借光揚名”的借勢宣傳同樣至關重要。因此，店內的卷煙陳列，除了按視覺效果、色調、廠家、包裝大小、價格高低等方面搭配好以外，如果能在店里空白的墻上設計出精美的某品牌卷煙宣傳畫；在柜臺上擺放重點卷煙品牌的宣傳資料、畫冊，這樣一來，不僅能使店鋪頓時煥然一新，還在無形中提升了店鋪的品位。同時為了渲染氣氛，可以利用LED顯示屏或在店門口掛一排大紅燈籠，吸引住消費者的眼球，再加上店內明碼標價，清晰明了，顧客對店里是卷煙及其他商品一定會更加信任。

當然，借勢宣傳不僅僅是把宣傳資料貼在墻上、放在對應的品牌旁邊那么簡單，而是要求我們能了解卷煙的賣點，從品牌名稱、外觀包裝、品質品味，到發展歷史等方面都要熟悉掌握，并能在銷售過程中恰當地運用自己對品牌卷煙的理解，把它換成消費者易懂的語言，向消費者宣傳推介。

只有把握住大眾心理，拉近了消費者與商品或服務的距離的宣傳，才容易吸引并得到消費者的認可，通過消費者的口口相傳，店鋪的名氣、人氣和商品的銷量才會提高。