在目標之后，就是資源的把握。主要還是從市場本身的角度出發，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。

    就區域市場的銷售目標而言，在這里要著重強調的是，不管總部下達的銷售目標是什么，作為一個區域銷售人員，必須要對自己所負責的區域市場有清晰的認識，通過對市場態勢的把握和對自身能力的判斷，確定出最真實的區域銷售目標。在目標之后，就是資源的把握。主要還是從市場本身的角度出發，其目的在于避免讓銷售人員在前期受到較大的思維局限，先敞開了思路去想，然后再考慮有多大的資源可以使用。所以，當可行的途徑都已明確之后，就到了必須考慮資源條件的時候了，如果資源不允許，那么再回頭重新修正途徑。

    當資源額度基本明確后，銷售人員就該把實現機會的各條可行途徑都轉化為具體的行動方案了，此時，行動方案將作為最終的執行標準和衡量依據。作為一個行動方案，其特點就是必須要具體，要把行動的每一個細節都確定下來，主要包含以下要素：做什么、誰來做、對誰做、何時做、何地做、如何做、達成何種目的等，只有如此的行動方案才具有實戰意義。

    行動方案在每一個環節的執行都需要有相應的資源來提供保障，因此，銷售人員在方案確定后，還必須對可支配的整體資源進行合理分配。其實資源分配并不復雜，只需要遵循 20/80 原則就行了，而在實際的操作過程中，銷售人員只需要將行動方案中每一個環節所需要的資源核算清楚就行了。

    為此，銷售人員必須把握好幾條事項：

    1、為行動的每一件事項設定責任人，確保人人有事做、事事有人做；

    2、將整個行動方案轉化為一張進度表（即甘特圖），動態反映每件事項的完成狀況；

    3、建立定期的信息反饋制度，同時在日常工作中穿插大量頻繁的溝通，確保信息通暢；

    4、制定行動考核方案，將行動成效與相應銷售人員的業績考核掛鉤，將責權利落到實處。由此可見，區域銷售人員除了策略規劃之外，還必須承擔起管理的職能和責任，這樣才能完成一整套系統的區域市場拓展，也才能順利實現最終的成功。